【正文】 品備件（如流水線上的零件）均為國(guó)外進(jìn)口，議價(jià)能力小 ? 化工原料和備品備件的使用量不大，對(duì)公司成本影響一般 供方議價(jià)能力 部分供方實(shí)力較強(qiáng)，但關(guān)鍵鋼材公司能以合理價(jià)格獲得 20 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 三、戰(zhàn)略分析 制罐商的生產(chǎn)能力 飲料商的用罐量 FTB 31% 可口可樂(lè) 33% MC 18% 百事可樂(lè) 17% Crown 16% 健力寶 15% Great China 14% 啤酒 10% 太平洋 10% 其它 25% 上海寶翼 4% 其它 7% ? 買方大批量集中購(gòu)買 ? 二片罐價(jià)格是其產(chǎn)品的主要成本 ? 買方處于低利潤(rùn)行業(yè) ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化高，買方轉(zhuǎn)移成本小 ? 買方有后向整合的先例 ? 買方充分掌握賣方成本信息 買方議價(jià)能力 買方具有強(qiáng)大的議價(jià)能力！ 21 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 三、戰(zhàn)略分析 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 政策管制使新進(jìn)者威脅較小 PET瓶構(gòu)成的替代威脅較小 部分供方議價(jià)能力較強(qiáng) 買方具有極強(qiáng)的議價(jià)能力 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 成本競(jìng)爭(zhēng) 五種競(jìng)爭(zhēng)力決定行 業(yè)走勢(shì) 22 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 三、戰(zhàn)略分析 機(jī)會(huì) ? 二片罐消費(fèi)量逐年上升 ? 激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)歡迎低價(jià)鋼罐 ? DI鋼材實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 寶翼制罐 ? 市場(chǎng)接近飽和 ? 目前鋁罐 100%的市場(chǎng)份額 ? 國(guó)際鋁價(jià)下滑 ? 強(qiáng)大的買方議價(jià)能力 ? 更低的產(chǎn)品成本 ? 區(qū)域資源優(yōu)勢(shì) ? 能以低價(jià)獲得主要原材料 ? 生產(chǎn)技術(shù)相當(dāng)成熟可靠 ? 市場(chǎng)對(duì)鋼罐需要有時(shí)間適應(yīng) ? 流動(dòng)資金略顯不足 ? 成型率不是很高 ? 鋼罐回收的環(huán)保要求 23 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 議程 一、緒論 二、目標(biāo)市場(chǎng) 三、戰(zhàn)略分析 四、戰(zhàn)略制定 五、營(yíng)銷策略 24 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 四、戰(zhàn)略制定 內(nèi)部管理：通過(guò) ISO9002，建立 ERP平臺(tái) 技術(shù)發(fā)展：研制更薄的鋼板，降低廢品率 生產(chǎn)能力：消除生產(chǎn)瓶頸，通過(guò)收購(gòu)提高產(chǎn)量 市場(chǎng)份額：華東地區(qū) 30%，其余銷往華北 站穩(wěn)腳跟 穩(wěn)步擴(kuò)張 銷售盈利 :100%產(chǎn)銷率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 1000萬(wàn)元 25 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 四、戰(zhàn)略制定 總成本領(lǐng)先 總成本領(lǐng)先 激進(jìn)定價(jià) 擴(kuò)大市場(chǎng) 大量產(chǎn)銷 較高收益 擴(kuò)大產(chǎn)能 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 低成本優(yōu)勢(shì) 正確的戰(zhàn)略才能使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)良性循環(huán) 26 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 四、戰(zhàn)略制定 總成本領(lǐng)先 國(guó)際采購(gòu) ? 鋼材進(jìn)價(jià)占總產(chǎn)品成本的 45%，公司在國(guó)際范圍尋找開(kāi)價(jià)最低的供應(yīng)商 減薄鋼板 ? 采用更薄的鋼板制造二片罐，壁厚已從 引進(jìn)鋼蓋 ? 計(jì)劃引進(jìn) /元的鋼蓋取代 /個(gè)的鋁蓋 增加機(jī)器 ? 增加一臺(tái)拉伸機(jī)，使生產(chǎn)速度從 1200個(gè) /分上升至 1500個(gè) /分 說(shuō)服供方 ? 生產(chǎn)鋼罐使寶翼對(duì)某涂料需求倍增，公司成功說(shuō)服供應(yīng)商降價(jià) 20% 配合戰(zhàn)略的 10大經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 27 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 四、戰(zhàn)略制定 總成本領(lǐng)先 運(yùn)費(fèi)控制 ? 公開(kāi)招標(biāo)運(yùn)輸公司；改進(jìn)運(yùn)輸包裝，兩項(xiàng)舉措使運(yùn)費(fèi)下降 40% 耗材回收 ? 回收利用本來(lái)作為一次性耗材的木托盤(pán)，包裝費(fèi)用下降 50% 自主彩印 ? 自主培養(yǎng)圖案設(shè)計(jì)與彩印專家，大大節(jié)約了廣告制版費(fèi)用 國(guó)內(nèi)采購(gòu) ? 實(shí)現(xiàn) 30%的備品備件國(guó)內(nèi)采購(gòu)，每年可以節(jié)約約 100萬(wàn)元 成本核算 ? 對(duì)每一批次都進(jìn)行精確的成本計(jì)算，對(duì)訂單取舍和生產(chǎn)計(jì)劃極有幫助 配合戰(zhàn)略的 10大經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 28 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 四、戰(zhàn)略制定 總成本領(lǐng)先 ? 品質(zhì)控制部由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo) ? 財(cái)務(wù)部下面專設(shè)成本科，準(zhǔn)確計(jì)算成本 ? 營(yíng)銷部門(mén)功能完備，大大提高工作效率 配合戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu) 29 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 四、戰(zhàn)略制定 ? 五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 公司必須針對(duì)行業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略 ? 公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須為戰(zhàn)略服務(wù) 小節(jié) 30 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 議程 一、緒論 二、目標(biāo)市場(chǎng) 三、戰(zhàn)略分析 四、戰(zhàn)略制定 五、營(yíng)銷策略 31 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 可口可樂(lè) 百事可樂(lè) 健力寶 雜牌飲料 啤酒 華南 華東 華北 A1 22億 A2 5億 A3 4億 B1 9億 B2 B3 3億 C1 10億 C2 C3 4億 ? 合理的市場(chǎng)細(xì)分能有效地支持公司戰(zhàn)略 ? 進(jìn)入合適的細(xì)分市場(chǎng)才能充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì) 32 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 可口可樂(lè) 百事可樂(lè) 健力寶 雜牌飲料 啤酒 華南 華東 華北 A1 22億 A2 5億 A3 4億 B1 9億 B2 B3 3億 C1 10億 C2 C3 4億 細(xì)分市場(chǎng)分析 A1,B1,C1 A1,B1,C1的特點(diǎn) ? 由著名飲料公司組成 ? A1,C1離公司較遠(yuǎn) ? 客戶要求集裝箱運(yùn)輸 ? 遠(yuǎn)距離運(yùn)輸成本過(guò)高 ? B1是包翼的首選 33 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 五、營(yíng)銷策略 可口可樂(lè)