【正文】 :08:5915:08:59March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時(shí) 8分 :08March 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 8分 59秒 下午 3時(shí) 8分 15:08: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:08:5915:08:5915:083/23/2023 3:08:59 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。寶翼初步得出以下結(jié)論： ，把貨物運(yùn)到華南和華北會(huì)使成本大幅增加，華東地區(qū)市場(chǎng)是寶翼首選。二片罐市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主題將是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而其實(shí)質(zhì)就是成本競(jìng)爭(zhēng)。在分析公司的業(yè)務(wù)時(shí)必須考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：產(chǎn)品與市場(chǎng)、生產(chǎn)、分銷、管理、研究和開發(fā)、人力資源、采購(gòu)等等，而這些因素，也是價(jià)值鏈的重要組成部分。每個(gè)行業(yè)所受到的五種競(jìng)爭(zhēng)力量都不同，合力越大，則行業(yè)盈利水平越低，反之亦然。“自上而下”，指的是對(duì)影響行業(yè)的各種因素，按照“宏觀、中觀、微觀”的邏輯順序進(jìn)行分析。2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程 版權(quán)所有 “ 寶翼制罐 ” 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 案例分析 仲健心 2023年 12月 22日 2 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 摘要 ? 案例背景 上海寶翼制罐有限公司（簡(jiǎn)稱寶翼）是一家為了推廣寶鋼三期工程的一個(gè)高技術(shù)產(chǎn)品 ——深沖鍍錫鋼板（ Draw Iron Tinplate， DI鋼材）的應(yīng)用而專門從事鋼制二片易拉罐生產(chǎn)及銷售的公司。 宏觀經(jīng)濟(jì)層面，主要要考慮一下幾個(gè)方面： 1）國(guó)家政治因素對(duì)該行業(yè)的影響； 2)利率、匯率、通貨膨脹率對(duì)行業(yè)的影響； 3)整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，處于復(fù)蘇、繁榮、衰退，還是蕭條； 4）國(guó)家宏觀調(diào)控政策（如：貨幣政策、財(cái)政政策），以及針對(duì)特定行業(yè)的調(diào)控政策等等 中觀行業(yè)層面，同樣有很多方面主要關(guān)注。同時(shí)，五種競(jìng)爭(zhēng)力量加之創(chuàng)新、規(guī)模、政策等多方面的因素將推動(dòng)行業(yè)的演變。 45 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 ? 寶翼在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之前做了大量的行業(yè)分析。寶翼的主營(yíng)產(chǎn)品鋼制二篇罐的最大特點(diǎn)就是價(jià)格略低于鋁罐，低成本使寶翼獲得了相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以寶翼選擇“總成本領(lǐng)先”的戰(zhàn)略是明智的。 ，而且雜牌飲料廠對(duì)二片罐的價(jià)格很敏感，寶翼的低價(jià)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)。 :08:5915:08Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 8分 59秒 15:08:5923 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 8分 59秒 15:08: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 8分 59秒 15:08:5923 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1. 在國(guó)際市場(chǎng)上招標(biāo)購(gòu)買鋼材，同時(shí)力促投資方寶鋼以低價(jià)為其提供鋼材； ，壁厚已從 ，大大節(jié)約鋼板消耗； /元的鋼蓋取代 /個(gè)的鋁蓋； ，使生產(chǎn)速度從 1200個(gè) /分上升至 1500個(gè) /分； ，公司成功說(shuō)服供應(yīng)商降價(jià) 20%； ；改進(jìn)運(yùn)輸包裝，兩項(xiàng)舉措使運(yùn)費(fèi)下降 40%； 利用本來(lái)作為一次性耗材的木托盤，包裝費(fèi)用下降 50%； ，大大節(jié)約了廣告制版費(fèi)用； 30%的備品備件國(guó)內(nèi)采購(gòu)，每年可以節(jié)約約 100萬(wàn)元； 一批次都進(jìn)行精確的成本計(jì)算，對(duì)訂單取舍和生產(chǎn)計(jì)劃極有幫助 由于組織構(gòu)架和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確支持，寶翼保持并加強(qiáng)了成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略也得到了充分地執(zhí)行 48 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 ？ 寶翼公司的營(yíng)銷策略發(fā)揮了成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，有利地支撐“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略 通過(guò)按照知名品牌飲料、雜牌飲料、啤酒；華南、華東、華北九個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分析。 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)方面，市場(chǎng)面臨飽和、供過(guò)于求；各大企業(yè)勢(shì)均力敵；生產(chǎn)、庫(kù)存成本高；產(chǎn)品歧異性小等因素決定了二片罐行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 進(jìn)入威脅方面，行業(yè)利潤(rùn)率低和供過(guò)于求使普通投資者進(jìn)入行業(yè)的可能性不大，并且政府已經(jīng)注意到了二片罐行業(yè)過(guò)渡投資的現(xiàn)狀，停止審批新流水線，使行業(yè)進(jìn)入威脅較小 替代品威脅方面， PET聚酯瓶是主要替代產(chǎn)品，但其除了價(jià)格之外的另外指標(biāo)都遜于二片罐，所以該兩種產(chǎn)品有各自的需求，會(huì)長(zhǎng)期工作，替代品威脅較小 供方議價(jià)能力方面，由于化工原料供應(yīng)商的高度整合以及備件備品的全部依賴進(jìn)口，使這次產(chǎn)品的供應(yīng)商具備了較強(qiáng)的議價(jià)能力，但寶翼能以較低鋼罐主要使用的鋼材，所以供方議價(jià)能力一般 買方議價(jià)能力方面，由于買方有集中購(gòu)買行為，二片罐為其主要產(chǎn)品成本，買方自身在薄利行業(yè)，轉(zhuǎn)移成本小，有向后整合先例，以及充分掌握供方成本信息，使其議價(jià)能力非常強(qiáng)大 五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定了行業(yè)的結(jié)構(gòu)和走勢(shì)。 在確定了明確的戰(zhàn)略目標(biāo)之后，企業(yè)必須設(shè)計(jì)緊密結(jié)合戰(zhàn)略的組織構(gòu)架，使戰(zhàn)略目標(biāo)能夠順利地在整個(gè)企業(yè)中傳遞，同時(shí)，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和業(yè)務(wù)流程也必須緊緊地以戰(zhàn)略目標(biāo)為中心展開，這樣，企業(yè)的戰(zhàn)略才能得到正確的貫徹和執(zhí)行。他們是： 1)新進(jìn)入者的威脅； 2)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)； 3)替代品的壓力； 4)買方的議價(jià)能力； 5)供方的議價(jià)能力。下面簡(jiǎn)單介紹一下“自上而下”的分析方式。作為目前二片易拉罐行業(yè)內(nèi)唯一一家鋼罐生產(chǎn)企業(yè)，它所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比同行企業(yè)要艱巨得多，它生存和發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)是值得探討的。 1）判斷行業(yè)正處于行業(yè)生命周期（初創(chuàng)、成長(zhǎng)、成熟、衰退）的那個(gè)階段是一種判斷行業(yè)走勢(shì)的方法，但其問(wèn)題在于由于技術(shù)革新、宏觀調(diào)控、需求變化等各種原因，我們很難在很短的時(shí)間跨度內(nèi)對(duì)行業(yè)處在生命周期的何處進(jìn)行判斷，行業(yè)生命周期的曲線也可能是不規(guī)則的。最后，行業(yè)集中度考察了行業(yè)中企業(yè)數(shù)量與規(guī)模之間的聯(lián)系。 第一，分析宏觀層面，寶翼認(rèn)為近幾年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)必將刺激罐裝飲料市場(chǎng)的發(fā)展，而作為該行業(yè)下游二片罐市場(chǎng)也將從中大大受益。 47 2023《 證券投資風(fēng)格與策略 》 課程版權(quán)所有 “ 總成本領(lǐng)先 ” 戰(zhàn)略？ 寶翼公司在組織構(gòu)架和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面都基本做到了與其“總成本領(lǐng)先”匹配。 ，啤酒企業(yè)對(duì)二篇罐的價(jià)格不是很敏感，寶翼的低價(jià)優(yōu)