案例分析-上海寶翼制罐營銷(存儲版)
【正文】 勢難以顯現(xiàn)。 15:08:5915:08:5915:08Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:08:5915:08:5915:083/23/2023 3:08:59 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 8分 59秒 下午 3時 8分 15:08: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時 8分 :08March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:08:5915:08:5915:08Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時 8分 59秒 15:08: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時 8分 :08March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 經(jīng)過大量的市場分析，寶翼制定了明確的營銷目標： 運輸?shù)娘嬃现奘袌? 2. 占領“三北地區(qū)”消耗的雜牌飲料之二片罐市場 銷售量達到 同時，寶翼公司針對可口可樂與雜牌飲料廠商的不同特點，設計了不同的定價和促銷手段；通過售前和售后服務，包括各種溝通手段與客戶建立了良好的關系，并依此快速發(fā)展 49 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 經(jīng)營活動方面，寶翼采取了 10大舉措配合戰(zhàn)略。 46 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 “ 總成本 ” 領先戰(zhàn)略 在制定戰(zhàn)略之前，寶翼對行業(yè)的競爭狀況作了全面的分析。集聚戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇行業(yè)內一個或多個細分市場，并使其戰(zhàn)略為它們服務而不是為其他細分市場服務。五種競爭力量決定了行業(yè)的結構和利潤率。獲得成本優(yōu)勢的兩種方法： 1)控制成本驅動因素 2)價值鏈重構 企業(yè)采用有所不同、效率更高的方式來設計、生產、分銷或銷售產品 生產鋼制二片罐來替代鋁制二片罐就是對企業(yè)價值鏈的重構 12 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 二、目標市場 鋼罐生產流程與鋁罐生產流程之間的區(qū)別 ： 1)原材料成本不同：鋼罐 /個，鋁罐 /個 2)生產工藝不同 : ，成本增加 /個 ，成本增加 *2= /個 ：成本增加 /個 鋼罐成本優(yōu)勢 == /個 鋁罐生產流程 鋼罐生產流程 13 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 二、目標市場 如按每只鋁罐 ，則每只鋼罐的 售價可比鋁罐低 % 如按寶翼年設計生產能力 ，則可比鋁罐 節(jié)約 1800萬元 的成本 按某飲料商年采購 5億元鋁罐計，若改為采購鋼罐，則可 節(jié)約采購成本2850萬元 通過價值鏈重構，寶翼建立起了可觀的成本競爭優(yōu)勢！ 14 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 議程 一、緒論 二、目標市場 三、戰(zhàn)略分析 四、戰(zhàn)略制定 五、營銷策略 15 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 三、戰(zhàn)略分析 ? 中國是最具活力的發(fā)展中國家 ? 經(jīng)濟發(fā)展速度連續(xù)數(shù)年居世界之首 ? 具有低廉的勞動力成本，及有可能成為 “ 世界制造工廠 ” ? 外資制罐廠不斷增加對華投資，加劇了行業(yè)內的競爭 16 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 三、戰(zhàn)略分析 ?市場飽和，供過于求 ? 個大企業(yè)勢均力敵 ? 高生產、庫存成本 ? 產品歧異性小 ? 很難轉產，退出壁壘高 行業(yè)內競爭相當激烈！ 行業(yè)內競爭 17 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 三、戰(zhàn)略分析 ? 普通投資者不會輕易進入制罐行業(yè) ? 3000萬美元對老牌制罐企業(yè)來說并不算很大的投資 ? BALL公司有兩條完整，但尚未安裝的流水線 ? 該兩條生產線投產之后足以抵消未來兩年的增長需求 ? 政府已經(jīng)意識到了該行業(yè)的過度投資，不再批準新流水線 ? 行業(yè)供過于求的局面在五年內難有改觀 進入威脅 行業(yè)吸引力下降和政策管制使公司面臨的進入威脅較小 18 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 三、戰(zhàn)略分析 ? 挑戰(zhàn)來自于 PET聚酯瓶 ? PET瓶價格優(yōu)勢明顯 ? 其他性能指標二片罐全面領先 因此， ? PET瓶無法完全取代二片罐 ? 兩種產品將長期共存 替代品威脅 比較項目 二片罐 PET瓶 原因 包裝費用 劣 優(yōu) PET有成本優(yōu)勢，單位體積包裝費用比二片罐低 40% 貨架壽命 優(yōu) 劣 PET瓶的瓶身和瓶蓋材料不同，溫度變化后，伸縮量不同，導致密封性不如二片罐 運輸適應性 優(yōu) 劣 二片罐的強度指標遠高于 PET瓶 美觀程度 優(yōu) 劣 無法在 PET瓶上直接印刷，而二片罐的印刷在制罐過程中直接完成 防偽性 優(yōu) 劣 二片罐制罐生產線的投資遠高于 PET瓶的生產線，制假者無法獲得二片罐的防偽標志 灌裝效率 優(yōu) 劣 二片罐灌裝線的速度可以達到 1500只 /分，而 PET瓶的灌裝速度只能達到 600只 /分 環(huán)保 優(yōu) 劣 PET的降解需要幾十甚至上百年，在臺灣PET 瓶的生產者必須為每只瓶支付 1元臺幣的環(huán)保費用 二片罐的替代威脅較小 19 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 三、戰(zhàn)略分析 ? 主要原材料為特種鋼材、化工原料和備品備件 ? 寶鋼有能力提供制罐用的 DI特種鋼材 ? 化工原料供應商已經(jīng)過高度整合，二片罐市場采購量小，議價能力小 ? 備品備件（如流水線上的零件）均為國外進口，議價能力小 ? 化工原料和備品備件的使用量不大，對公司成本影響一般 供方議價能力 部分供方實力較強，但關鍵鋼材公司能以合理價格獲得 20 2023《 證券投資風格與策略 》 課程版權所有 三、戰(zhàn)略分析 制罐商的生產能力 飲料商的用罐量 FTB 31% 可口可樂 33% MC 18% 百事可樂 17% Crown 16% 健力寶 15% Great China 14% 啤酒 10% 太平洋 10% 其它 25% 上海寶翼 4% 其它 7% ? 買方大批量集中購買 ? 二片罐價格是其產品的主要成本 ? 買方處于
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