汽車行業(yè)營銷渠道結構設計與物流管理-wenkub
2023-03-23 20:12:59 本頁面
【正文】 (4)在管理上實行商品部制度 ， 即下設許多不同的商品部 ， 各部門由一位經理主管業(yè)務 ，統(tǒng)一指揮商品計劃 ， 銷售業(yè)務 ， 商品管理等 ， 而且各商品部在百貨商店的統(tǒng)一管理之下進行獨立核算 。 (二 )、直復營銷 (1)．直接郵購 (2)．電話營銷 (3)．電視營銷 (4)．電腦購物 (5)．電子購貨機 (三 )、直接銷售 直接銷售 ， 是指通過人員以個別面對面的訪談或聚會的方式 ， 將產品直接銷售給顧客的方法 。 無店鋪零售主要可以分為： ? 直復營銷 ? 直接銷售 ? 自動售貨等 (二 )、直復營銷 (Direct Marketing)概念 美國直復營銷協會 (ADMA)為直復營銷下的定義是指一種為了在任何地方產生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系 。 ? （ 2） 單向服務外包型配送 。 ? ? ? 配送中心是以組織配送性銷售或供應 ,執(zhí)行實物配送為主要職能的流通型物流結點。科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人 。 特征 1．起點是生產者，終點是消費者 (生活消費 )和 用戶 (生產消費 ) 2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商 3．前提是商品所有權的轉移 一、營銷渠道的定義及特征 (二 )工業(yè)品 (或稱生產資料 )營銷渠道結構 生產者 用戶 生產者 批發(fā)商 零售商 用戶 生產者 代理商 批發(fā)商 用戶 生產者 代理商 用戶 三、營銷渠道管理的重要性 通過技術領先和創(chuàng)新保持 企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難。它是從事服務配備 (集貨、加工、分貨、揀選、配貨 )和組織對用戶的送貨，以高水平實現銷售或供應的現代流通設施。 ? （ 3） 社會化的中介型配送 ? （ 4）共同配送 二、零售商 零售商是直接為最終消費者服務的中間商。 (1)． 直復營銷是一個互相作用的體系 。 直接銷售和直復營銷是兩個含義完全不同的概念 ， 其本質的區(qū)別在于：直接銷售是通過 “ 人員 ” 去尋找顧客 ，并與顧客直接洽談達成交易 ， 而直復營銷是通過 “ 媒體 ” 與顧客發(fā)生雙向溝通 。 (5)為顧客提供充分服務 ， 如為顧客提供拿取商品 ， 介紹商品 ， 解答疑問 ， 包裝商品等服務 。 （ 2） 價格低廉 。 (4)會員制。 將渠道戰(zhàn)略設計過程分為以下五個階段 ， 共十四步驟： （ 一 ） 當前環(huán)境分析 步驟 1． 審視公司渠道現狀 步驟 2． 目前的渠道系統(tǒng) 步驟３ ． 搜集渠道信息 步驟 4． 分析競爭者渠道 （ 二 ） 制定短期的渠道對策 步驟５ ． 評估渠道的近期機會 步驟６．制定近期進攻計劃 （ 三 ） 渠道系統(tǒng)優(yōu)化設計 步驟７ ． 最終用戶需求定性分析 步驟８ ． 最終用戶需求定量分析 步驟９．行業(yè)模擬分析 步驟１０．設計“理想”的渠道系統(tǒng) （四）限制條件與差距分析 步驟１１．設計管理限制 步驟１２．差距分析 （ 五 ） 渠道戰(zhàn)略方案決策 步驟１３ ． 制定戰(zhàn)略性選擇方案 步驟１４ ． 最佳渠道系統(tǒng)的決策 二、營銷渠道結構設計 營銷渠道結構的三大要素是渠道中的層次數、各層次的密度和各層次的中間商種類。 三、渠道決策比較與評價 （一） 財務評估法 財務法 （ Financial Approach） 是蘭伯特 （ Lambeit） 在 20世紀 60年代提出的一種方法 。該方法的重點在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務所需的交易成本 ?；静襟E： ? 列出影響渠道選擇的相關因素。 ? 將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。 五、渠道成員的選擇與激勵 （ 一 ） 選擇渠道成員的原則 ? 達到市場目標原則。 (二 ).渠道成員選擇 對中間商的評價 1．經營能力 : 資金能力、人員能力、營業(yè)面積、倉儲設施 2．經營水平，反映中間商經營的成效 。 完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。 （二）竄貨的表現分析 中間商之間的竄貨 。 ?損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。 ? 物流系統(tǒng)的目標 ,簡稱 “ 5S”目標 ? （ 1） 服務 （ Service） 目標：無缺貨 ， 無損傷和丟失現象 ， 且費用便宜 。 ? （ 5） 庫存控制 （ Stock Control） 目標：制定正確的庫存方式 、 庫存數量 、 庫存結構 、 庫存分布 。 其功能是通過運輸 、 儲存 、 信息等的協調以及材料搬運 、 包裝 、 流通加工 、 配送等活動來實現的 。 運輸 合理運輸的原則 運輸要貫徹“及時、準確、安全、經濟”的原則。 (4)經濟就是
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