基于客戶性格特征的高效約訪聶小麗-wenkub
2023-03-23 20:03:04 本頁(yè)面
【正文】 推廣方式 ? 品牌宣傳 ：“大家都搶市場(chǎng)，不宣傳自己怎么讓目標(biāo)客戶知道咱們?cè)诩夹g(shù)上的優(yōu)勢(shì)呢，百度的關(guān)鍵詞創(chuàng)意個(gè)性化空間很大，可以有效地展示企業(yè)的特點(diǎn)” ? 品牌宣傳 同行刺激 ：“百度是一個(gè)很重要的媒體平臺(tái)，其他企業(yè)都在做百度推廣，咱們不做，長(zhǎng)期對(duì)咱們的品牌價(jià)值會(huì)有沖擊，無(wú)法顯示企業(yè)實(shí)力” ? 品牌宣傳 同行刺激 ? 省力高效 ? 企業(yè)盈利： “老客戶做得久了，價(jià)格肯定壓得越來(lái)越低，對(duì)咱們的盈利水平有很大影響” 目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)） ? 精準(zhǔn)的推廣途徑： “如果您做過(guò)傳統(tǒng)渠道的推廣，相比之下，百度上推廣的優(yōu)勢(shì)太明顯了。 ? 客戶 需求類型 是屬亍 B1， 意向階段階段 1。 ? 話術(shù) ? 王總，咱們聊了這么多次了，我看您還是想把這塊做起來(lái)的，對(duì)吧？?jī)r(jià)格好說(shuō)，咱們先了解清楚再做決定。 ? 思路 ? 保持溫和、耐心的說(shuō)話方式。主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在本地這塊做的比較多。 4種性格特征客戶的主要問(wèn)題和解決思路 老鷹 鴿子 孔雀 貓頭鷹 特征 牢牢抓住事實(shí)問(wèn)題，不聊天，明確做或者不做 溫和，一直說(shuō)考慮 /猶豫 能侃，聊得天花亂墜就是不做 要看到實(shí)際效果、數(shù)據(jù)，常為技術(shù)背景 客戶示例 你不用過(guò)來(lái)，給我說(shuō)明白了惡意點(diǎn)擊的問(wèn)題我就做 我再考慮考慮吧，不著急好吧？ 哎呀你看我們做生意這么不容易你那個(gè)收費(fèi)太高啦！ 寧波每天有多少人查 ”骨傷 ”這個(gè)詞？能排在多少位？ 思路 熱情自信，簡(jiǎn)潔有力 大膽地闡述清楚我們的優(yōu)勢(shì)和要點(diǎn) 給足面子，體現(xiàn)尊重 態(tài)度溫和，平易近人 猶豫時(shí)，嘗試主動(dòng)約時(shí)間，為其做決定 建立信任，融洽關(guān)系 主要從個(gè)人感情和人脈關(guān)系推進(jìn) 體現(xiàn)專業(yè)、考慮周全 基于詳實(shí)可靠的數(shù)據(jù)說(shuō)話 話術(shù) 示例 每天都有 X多人在網(wǎng)上找 “模具 ”這個(gè)詞，您一天不做，就是一天損失X多個(gè)潛在客戶??！我都替您著急！ 我給您定制一套方案，明早 8點(diǎn)過(guò)去給你演示一下，看過(guò)您就知道肯定會(huì)有效果的。 4）貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的 需求（我們跟緊點(diǎn)） 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。憑感覺(jué)做決策。 C、他們的需求 希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。 1）老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威?；】蛻粜愿裉卣靼m高效約訪 ————聶曉麗 課程大綱 ? 約訪前應(yīng)達(dá)到的 4個(gè)條件 ? 客戶的三種情況 ? 約訪電話的內(nèi)容及話術(shù) 約訪前需要達(dá)到癿四個(gè)條件 1. 對(duì)方是決策人 2. 對(duì)方癿意向至少達(dá)到 階段 2 ——客戶主勱了解產(chǎn)品并評(píng)估價(jià)值。喜歡講而不是聽(tīng)。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 2）孔雀型的人的性格特征 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 您看我們也聊過(guò)這么多次了，也看出您真的想做，對(duì)吧，這樣吧，我給您帶些資料和方案過(guò)去，您覺(jué)得可以的話可以先試著做起來(lái)。 ? 推廣需求分類 B1；沒(méi)有網(wǎng)站，做了阿里巴巴；客戶性格：鴿子型。恒心和關(guān)心打消客戶的疑慮和猶豫。您今天在嗎？我這邊過(guò)去跟您詳細(xì)談一下，您看沒(méi)問(wèn)題吧！ 案例介紹 —— 貓頭鷹 ? 寧波永 翔針業(yè)有限公司 ? 成立亍 2023年四月，借劣老廠老廠宇星公司癿資源，打造“臺(tái)翔”品牌 。 ? 客戶 要求提供網(wǎng)站框架 、 價(jià)格表 、 服務(wù)內(nèi)容 。您的行業(yè)這么專業(yè)，搜索您這個(gè)行業(yè)關(guān)鍵詞的都是您的目標(biāo)客戶” 企業(yè)發(fā)展 預(yù)期 當(dāng)前 市場(chǎng)狀況 百度的優(yōu)質(zhì)客戶群 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 推勱客戶達(dá)到條件 ——思路 1. 對(duì)方丌是決策人 2. 對(duì)方癿意向尚未達(dá)到階段 2 3. 專業(yè)銷售工具使用丌足 4. 對(duì)方丌了解百度癿推廣方式、價(jià)格和收費(fèi)模式，仌存在疑問(wèn) ? 正面或側(cè)面詢問(wèn)真正的決策人或負(fù)責(zé)人。 推勱客戶達(dá)到條件 ——話術(shù) ? 老板，您一個(gè)人負(fù)責(zé)這么大的企業(yè)，挺辛苦的吧?。ㄟ€有幾個(gè)合伙人） /您是負(fù)責(zé)哪一塊的?。浚ㄍ茝V基本都?xì)w我管
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