基于客戶性格特征的高效約訪聶小麗-全文預(yù)覽
【正文】 推廣不了解 客戶愿意聽商務(wù)人員介紹，有互動 客戶主動了解百度產(chǎn)品，評估百度產(chǎn)品的價值 客戶考慮成交 客戶確定可以成交 表征 對商務(wù)人員的電話拜訪不拒絕，不反感 無過激語言 抱怨、發(fā)牢騷 對百度不了解，只是由于是陌生電話而表現(xiàn)拒絕 客觀條件不允許繼續(xù)通話（如在開會），只能現(xiàn)在拒絕 回答商務(wù)人員提出的問題，與商務(wù)人員有互動 主動了解百度產(chǎn)品的基本信息（如百度推廣是怎么做的？） 主動詢問百度產(chǎn)品的相關(guān)問題（如效果） 主動拿百度產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品做比較 咨詢推廣相關(guān)信息（如網(wǎng)站建設(shè)） 客戶詢問價格、具體推廣方法、售后服務(wù)等內(nèi)容，如詢問優(yōu)惠（服務(wù)費減免），推廣預(yù)期（預(yù)存款可以用多久），售后（上線期限） 確定成交具體時間，但客戶又在外地出差 確定成交，但考慮推廣金額 確定成交，但由于另一個負(fù)責(zé)人的阻撓 用于判斷客戶意向狀態(tài)的問題 （對于表現(xiàn)拒絕的客戶判斷是否由于對百度不了解）您平常上網(wǎng)嗎？有沒有用過百度？ （對于客觀條件不允許繼續(xù)通話的，判斷是否確實是客觀條件不允許）我晚些時候打過來可以嗎？您看幾點方便？ 如通過客戶的回答判斷客戶對網(wǎng)絡(luò)很不了解，客戶愿意約定下次跟進(jìn)時間，則判斷客戶進(jìn)入該階段 客戶需求導(dǎo)向的專業(yè)銷售工具，如客戶能夠和商務(wù)人員良好地溝通，則判斷進(jìn)入該階段 我剛才對您企業(yè)情況的分析，您是否認(rèn)同？ 我剛才講的，您有什么問題？ 如客戶有反應(yīng)，開始使用長句子與商務(wù)人員進(jìn)行溝通，講述自己的想法，則判斷為進(jìn)入該階段 使用成交信號來試探客戶，如客戶不反感，則判斷為進(jìn)入該 階段， 如遞合同 （對于出差在外地的客戶）那到時候我直接帶上證件和合同過來跟您當(dāng)面辦理下手續(xù)，行吧？ 如客戶沒有意見就按計劃行事；（在選擇推廣預(yù)存）那我明天上午 10： 30直接帶合同過來，可以預(yù)存 3萬，到時候送您一個百度限量版禮品，您看如何？ 如客戶沒意見，就成交了 推廣的事情就您一個人確定就可以了吧？ 推動客戶意向提升的主要方法 推動客戶從拒絕到階段 0： 堅持，每隔一段時間打電話進(jìn)行溝通 設(shè)計好的開場白 體現(xiàn)自己的專業(yè)性，贏得客戶信任 推動客戶從階段 0到階段 1： 對客戶的抱怨、牢騷表示理解，了解客戶抱怨的具體情況并進(jìn)行分析 不給客戶施加壓力，制造輕松的氛圍 推動客戶從階段 1到階段 2： 建立和客戶的信任 靈活使用工具，促使客戶需求點明確化 推動客戶從階段 2到階段 3： 商務(wù)人員對產(chǎn)品有充分的了解和自信 商務(wù)人員能夠抓住客戶的關(guān)鍵需求點，有效回答客戶的問題（如有效地介紹百度與客戶現(xiàn)有推廣渠道的差異 ） 明確決策人情況 推動客戶從階段 3到階段 4： 明確決策人情況 解決客戶的客觀問題，讓客戶沒有借口不簽單 采取各種方式試探成交 讓客戶急起來，采取一系列逼單技巧 171。 客戶前期跟 3家網(wǎng)絡(luò)公司接觸過。 ? 認(rèn)為貴的話直接約當(dāng)面談。 ? 之后客戶一直說忙，一個月后聯(lián)系說貴。 案例介紹 —— 鴿子 ? 寧波旺達(dá)自動化設(shè)備有限公司 ? 08年創(chuàng)業(yè)，主要業(yè)務(wù)來源是新客戶，現(xiàn)在銷售情況尚可。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 3）鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢?？释蔀殛P(guān)注的對象。平易近人，容易交往。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。對百度表現(xiàn)出興趣，有推廣癿意愿 3. 使用專業(yè)銷售工具探尋需求并確認(rèn) ——了解到客戶基本信息 ——使用工具深入探尋了客戶癿網(wǎng)絡(luò)意識和推廣需求，導(dǎo)入產(chǎn)品，客戶癿確存在推廣癿需求 4. 對方?jīng)]有重大疑義 ——對百度推廣運作方式、價格和收費模式等基本問題沒有重大疑義 ——有些電話中談丌清楚癿事宜，當(dāng)面演示 課程大綱 ? 約訪前應(yīng)達(dá)到的 4個條件 ? 客戶的三種情況 ? 達(dá)到條件約訪 ? 未達(dá)到條件 ? 達(dá)到條件無法約訪 ? 約訪電話的內(nèi)容及話術(shù) 使用專業(yè)銷售工具電話后，客戶分為： 未達(dá)到條件 達(dá)到條件約訪
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