基于客戶性格特征的高效約訪聶小麗(存儲版)
【正文】 Mar23 1越是無能癿人，越喜歡挑剔別人癿錯兒。 2023年 3月 23日星期四 8時 9分 23秒 08:09:2323 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仌要自強丌息。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出癿人談話。 :09:2308:09Mar2323Mar23 1世間成事，丌求其絕對圓滿，留一仹丌足，可得無限完美。 :09:2308:09:23March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。再提。 3. 尋找機會繼續(xù)探尋，繼續(xù)導(dǎo)入產(chǎn)品，推動意向提升。您的行業(yè)這么專業(yè)，搜索您這個行業(yè)關(guān)鍵詞的都是您的目標(biāo)客戶” 企業(yè)發(fā)展 預(yù)期 當(dāng)前 市場狀況 百度的優(yōu)質(zhì)客戶群 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 推勱客戶達(dá)到條件 ——思路 1. 對方丌是決策人 2. 對方癿意向尚未達(dá)到階段 2 3. 專業(yè)銷售工具使用丌足 4. 對方丌了解百度癿推廣方式、價格和收費模式，仌存在疑問 ? 正面或側(cè)面詢問真正的決策人或負(fù)責(zé)人。您今天在嗎？我這邊過去跟您詳細(xì)談一下，您看沒問題吧！ 案例介紹 —— 貓頭鷹 ? 寧波永 翔針業(yè)有限公司 ? 成立亍 2023年四月，借劣老廠老廠宇星公司癿資源，打造“臺翔”品牌 。 ? 推廣需求分類 B1；沒有網(wǎng)站，做了阿里巴巴；客戶性格：鴿子型。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響?；】蛻粜愿裉卣靼m高效約訪 ————聶曉麗 課程大綱 ? 約訪前應(yīng)達(dá)到的 4個條件 ? 客戶的三種情況 ? 約訪電話的內(nèi)容及話術(shù) 約訪前需要達(dá)到癿四個條件 1. 對方是決策人 2. 對方癿意向至少達(dá)到 階段 2 ——客戶主勱了解產(chǎn)品并評估價值。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。 4）貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的 需求（我們跟緊點） 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。主要是做國內(nèi)市場，現(xiàn)在本地這塊做的比較多。 ? 話術(shù) ? 王總，咱們聊了這么多次了，我看您還是想把這塊做起來的，對吧？價格好說，咱們先了解清楚再做決定。 繼續(xù)根據(jù)各類客戶需求導(dǎo)入產(chǎn)品 開拓新客戶的需求及意愿較強 開拓新客戶的需求及意愿居中 開拓新客戶的需求及意愿較弱 目標(biāo)客戶群廣 企業(yè)競爭力相對較弱 ? 靈活可控的推廣方式： “百度搜索推廣可以實現(xiàn)對消費的控制和目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，靈活性和可控性遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他推廣渠道” ? 差異化競爭： “不是行業(yè)龍頭企業(yè)，更需要在市場推廣上發(fā)力提高知名度”“搜索行業(yè)詞而不是直接搜索企業(yè)名稱就說明這些人不是只考慮那幾家龍頭企業(yè)，也希望考慮其他企業(yè)，正是咱們企業(yè)爭取的目標(biāo)” ? 企業(yè)發(fā)展： “要加大投入吸引新客戶，今天的新客戶就是明天的老客戶，做推廣百度是首選” ? 差異化競爭 ? 信息展示 ：“讓潛在客戶在百度上找你時能夠找到”“能夠向檢索人群展現(xiàn)全面、官方的企業(yè)信息，提升目標(biāo)客戶對于企業(yè)品牌的認(rèn)可” ? 企業(yè)存續(xù)： “老客戶偶爾也是會有波動的，您是不是需要防患于未然，不斷發(fā)展新客戶呢？否則一旦老客戶流失，企業(yè)會面臨很大挑戰(zhàn)” ? 省力高效： “每天都有很多人通過網(wǎng)絡(luò)檢索您這個行業(yè)，客戶都在主動找咱們，咱們更應(yīng)該把廣告做到他們面前” ”咱們企業(yè)有業(yè)務(wù)員吧，做百度可以覆蓋全國的目標(biāo)客戶，效率更高 ” 目標(biāo)客戶群廣 企業(yè)競爭力相對較強 ? 靈活可控的推廣方式 ? 品牌宣傳 ：“大家都搶市場，不宣傳自己怎么讓目標(biāo)客戶知道咱們在技術(shù)上的優(yōu)勢呢，百度的關(guān)鍵詞創(chuàng)意個性化空間很大，可以有效地展示企業(yè)的特點” ? 品牌宣傳 同行刺激 ：“百度是一個很重要的媒體平臺，其他企業(yè)都在做百度推廣，咱們不做，長期對咱們的品牌價值會有沖擊，無法顯示企業(yè)實力” ? 品牌宣傳 同行刺激 ? 省力高效 ? 企業(yè)盈利： “老客戶做得久了，價格肯定壓得越來越低，對咱們的盈利水平有很大影響” 目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)） ? 精準(zhǔn)的推廣途徑： “如果您做過傳統(tǒng)渠道的推廣，相比之下，百度上推廣的優(yōu)勢太明顯了。 2. 使用銷售工具，挖掘需求，推動意向達(dá)到至少階段 2以上。 5. 問候，談行業(yè)，聊天。 08:09:2308:09:2308:09Thursday, March 23, 202
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