【正文】 特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。 您看我們也聊過(guò)這么多次了，也看出您真的想做，對(duì)吧，這樣吧，我給您帶些資料和方案過(guò)去，您覺(jué)得可以的話可以先試著做起來(lái)。恒心和關(guān)心打消客戶的疑慮和猶豫。 ? 客戶 要求提供網(wǎng)站框架 、 價(jià)格表 、 服務(wù)內(nèi)容 。 推勱客戶達(dá)到條件 ——話術(shù) ? 老板，您一個(gè)人負(fù)責(zé)這么大的企業(yè)，挺辛苦的吧?。ㄟ€有幾個(gè)合伙人） /您是負(fù)責(zé)哪一塊的??？（推廣基本都?xì)w我管） /那市場(chǎng)推廣這一塊是誰(shuí)負(fù)責(zé)??？聯(lián)系方式多少？ ? 占用您 2分鐘時(shí)間 /明天我再 給 您去個(gè)電話 /您對(duì)百度的推廣方式還有哪里不明白的嗎？ ? （銷售工具）老板，您這做的這么大，在同行也算龍頭企業(yè)了吧！（沒(méi)有，不算大的）那么百度可以。 2. 第一通電話沒(méi)有說(shuō)到癿點(diǎn)。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 9分 23秒 08:09:2323 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)癿射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 9分 23秒 08:09: 1最具挑戓性癿挑戓莫過(guò)亍提升自我。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 9分 23秒 08:09:2323 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 很多事情劤力了未必有結(jié)果，但是丌劤力卻什么改變也沒(méi)有。 :09:2308:09Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 4. 單刀直入，直接問(wèn)。 1. 正面或側(cè)面詢問(wèn)真正的決策人或負(fù)責(zé)人。 您那邊怎么走 ？ 課程大綱 ? 約訪前應(yīng)達(dá)到的 4個(gè)條件 ? 客戶的三種情況 ? 達(dá)到條件約訪 ? 未達(dá)到條件 ? 達(dá)到條件無(wú)法約訪 ? 約訪電話的內(nèi)容及話術(shù) 繼續(xù)推動(dòng)客戶意向提升 階段 0 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 定義 客戶不拒絕 /對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣不了解 客戶愿意聽(tīng)商務(wù)人員介紹，有互動(dòng) 客戶主動(dòng)了解百度產(chǎn)品，評(píng)估百度產(chǎn)品的價(jià)值 客戶考慮成交 客戶確定可以成交 表征 對(duì)商務(wù)人員的電話拜訪不拒絕，不反感 無(wú)過(guò)激語(yǔ)言 抱怨、發(fā)牢騷 對(duì)百度不了解，只是由于是陌生電話而表現(xiàn)拒絕 客觀條件不允許繼續(xù)通話（如在開(kāi)會(huì)），只能現(xiàn)在拒絕 回答商務(wù)人員提出的問(wèn)題，與商務(wù)人員有互動(dòng) 主動(dòng)了解百度產(chǎn)品的基本信息（如百度推廣是怎么做的？） 主動(dòng)詢問(wèn)百度產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題（如效果） 主動(dòng)拿百度產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做比較 咨詢推廣相關(guān)信息（如網(wǎng)站建設(shè)） 客戶詢問(wèn)價(jià)格、具體推廣方法、售后服務(wù)等內(nèi)容，如詢問(wèn)優(yōu)惠（服務(wù)費(fèi)減免），推廣預(yù)期（預(yù)存款可以用多久），售后（上線期限） 確定成交具體時(shí)間，但客戶又在外地出差 確定成交，但考慮推廣金額 確定成交，但由于另一個(gè)負(fù)責(zé)人的阻撓 用于判斷客戶意向狀態(tài)的問(wèn)題 （對(duì)于表現(xiàn)拒絕的客戶判斷是否由于對(duì)百度不了解）您平常上網(wǎng)嗎？有沒(méi)有用過(guò)百度？ （對(duì)于客觀條件不允許繼續(xù)通話的，判斷是否確實(shí)是客觀條件不允許）我晚些時(shí)候打過(guò)來(lái)可以嗎？您看幾點(diǎn)方便？ 如通過(guò)客戶的回答判斷客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)很不了解，客戶愿意約定下次跟進(jìn)時(shí)間，則判斷客戶進(jìn)入該階段 客戶需求導(dǎo)向的專業(yè)銷售工具，如客戶能夠和商務(wù)人員良好地溝通，則判斷進(jìn)入該階段 我剛才對(duì)您企業(yè)情況的分析，您是否認(rèn)同？ 我剛才講的，您有什么問(wèn)題？ 如客戶有反應(yīng)，開(kāi)始使用長(zhǎng)句子與商務(wù)人員進(jìn)行溝通，講述自己的想法，則判斷為進(jìn)入該階段 使用成交信號(hào)來(lái)試探客戶，如客戶不反感，則判斷為進(jìn)入該 階段， 如遞合同 （對(duì)于出差在外地的客戶）那到時(shí)候我直接帶上證件和合同過(guò)來(lái)跟您當(dāng)面辦理下手續(xù)，行吧？ 如客戶沒(méi)有意見(jiàn)就按計(jì)劃行事；（在選擇推廣預(yù)存）那我明天上午 10： 30直接帶合同過(guò)來(lái)，可以預(yù)存 3萬(wàn)，到時(shí)候送您一個(gè)百度限量版禮品，您看如何？ 如客戶沒(méi)意見(jiàn)，就成交了 推廣的事情就您一個(gè)人確定就可以了吧？ 推動(dòng)客戶意向提升的主要方法 推動(dòng)客戶從拒絕到階段 0： 堅(jiān)持，每隔一段時(shí)間打電話進(jìn)行溝通 設(shè)計(jì)好的開(kāi)場(chǎng)白 體現(xiàn)自己的專業(yè)性，贏得客戶信任 推動(dòng)客戶從階段 0到階段 1： 對(duì)客戶的抱怨、牢騷表示理解，了解客戶抱怨的