【正文】 具體情況并進行分析 不給客戶施加壓力，制造輕松的氛圍 推動客戶從階段 1到階段 2： 建立和客戶的信任 靈活使用工具，促使客戶需求點明確化 推動客戶從階段 2到階段 3： 商務(wù)人員對產(chǎn)品有充分的了解和自信 商務(wù)人員能夠抓住客戶的關(guān)鍵需求點，有效回答客戶的問題（如有效地介紹百度與客戶現(xiàn)有推廣渠道的差異 ） 明確決策人情況 推動客戶從階段 3到階段 4： 明確決策人情況 解決客戶的客觀問題，讓客戶沒有借口不簽單 采取各種方式試探成交 讓客戶急起來，采取一系列逼單技巧 171。 ? 認(rèn)為貴的話直接約當(dāng)面談。 案例介紹 —— 鴿子 ? 寧波旺達自動化設(shè)備有限公司 ? 08年創(chuàng)業(yè)，主要業(yè)務(wù)來源是新客戶，現(xiàn)在銷售情況尚可。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解?？释蔀殛P(guān)注的對象。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。對百度表現(xiàn)出興趣，有推廣癿意愿 3. 使用專業(yè)銷售工具探尋需求并確認(rèn) ——了解到客戶基本信息 ——使用工具深入探尋了客戶癿網(wǎng)絡(luò)意識和推廣需求，導(dǎo)入產(chǎn)品，客戶癿確存在推廣癿需求 4. 對方?jīng)]有重大疑義 ——對百度推廣運作方式、價格和收費模式等基本問題沒有重大疑義 ——有些電話中談丌清楚癿事宜，當(dāng)面演示 課程大綱 ? 約訪前應(yīng)達到的 4個條件 ? 客戶的三種情況 ? 達到條件約訪 ? 未達到條件 ? 達到條件無法約訪 ? 約訪電話的內(nèi)容及話術(shù) 使用專業(yè)銷售工具電話后，客戶分為： 未達到條件 達到條件約訪 達到條件無法約訪 說明 電話內(nèi)容不足，急于約見 完成該談內(nèi)容，約見客戶 完成該談內(nèi)容，客戶拖著不見 舉例 你先過來再跟我說吧，我這邊忙！ 我大概了解了，這塊我們要做起來的，要不你過來詳談？ 你先別過來 /我再考慮考慮 /我再看看其他網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化 思路 不可直接約訪 不著急見面，先把基本情況了解清楚 可直接約訪 復(fù)雜的技術(shù)性問題留到面談，不要全說完 問清楚聯(lián)系方式、路線，確定時間 可適當(dāng)提及合同 尋找機會約訪 試探其是否真的有需求 建立信任關(guān)系，尋找客戶的興趣點，找機會拜訪 話術(shù) 我過來沒問題！您看先給您大概介紹一下百度，然后給你訂制一套方案過去，您看怎么樣？ 做意向提升滿足四個條件 我過去跟您面談比較清楚，順便給您帶點資料 您那邊坐車怎么走啊？ /有什么標(biāo)志性建筑？ （選擇性）您看我上午過去還是下午過去？ 我給您帶份協(xié)議過去您看看 X老板，我在您附近看一個老客戶，順便過來拜訪您！ 百度新出了一份行業(yè)報告給您送過來！ 根據(jù)客戶性格采取不同約訪方式 課程大綱 ? 約訪前應(yīng)達到的 4個條件 ? 客戶的三種情況 ? 達到條件無法約訪 ? 未達到條件 ? 達到條件約訪 ? 約訪電話的內(nèi)容及話術(shù) 基于客戶性格特征的約訪話術(shù) ?達到約訪條件后應(yīng)果斷約訪， 可根據(jù)客戶性格不同采取不同的話術(shù)。 溝通能力特別強，很健談。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 ? 意向階段：起初意向階段是 1，溝通 35次后，意向階段達到 3。 客戶在本行業(yè)做了二十幾年，產(chǎn)品專業(yè) 。 ? 使用銷售工具，挖掘需求，推動意向達到至少階段 2以上。 4. 詢問對方對哪塊不了解，詳細(xì)介紹并打消疑慮。 一些技巧： 1. 第一通電話丌要把什么都說完，利用客戶癿好奇心，留到面訪再談。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 9分 23秒 08:09: 1比丌了得就丌比，得丌到癿就丌要。 08:09:2308:09:2308:09Thursday, March 23, 2023 1丌知香積寺，數(shù)里入于峰。 08:09:2308:09:2308:093/23/2023 8:09:23 AM 1越是沒有本領(lǐng)癿就越加自命丌凡。 上午 8時 9分 23秒 上午 8時 9分 08:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴