電話約訪-學(xué)員手冊(cè)(完整版)
【正文】 口 ,再次堅(jiān)持一下可能會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) ,如果真的買(mǎi)了說(shuō)明客戶(hù)己經(jīng)有了保險(xiǎn)意識(shí) , 提出一個(gè)新的建議也是一個(gè)新的轉(zhuǎn)機(jī) 。 ? 拒絕問(wèn)題 :沒(méi)時(shí) 間 準(zhǔn)主顧 :非常抱歉 ,明天上午我很忙。不知道您是明天上午十點(diǎn)或是下午二點(diǎn)比較方便 ? 指 導(dǎo) :你的目的是獲得與準(zhǔn)主顧面對(duì)面的會(huì)談機(jī)會(huì)。如果其他業(yè)務(wù)員沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式 ,那么與其他業(yè)務(wù)員相比 ,這會(huì)顯示你的特殊能力 ,正 能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。 業(yè)務(wù)員 :董先生 ,您以前買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn) ,表示已經(jīng)具備了非常好的保險(xiǎn)觀念 ,但是我想向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想 ,你可能沒(méi)聽(tīng)過(guò) ,而您也可以用當(dāng) 初投保前的心情來(lái)聽(tīng) ,不知道您明天上午 10:00 或是下午 2:00比較方便 ? 指 導(dǎo) :對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō) ,如果他們看到真正需要購(gòu)買(mǎi)的 ,他們會(huì)挪出其購(gòu)買(mǎi)力的一部分來(lái)購(gòu)買(mǎi)它。要不斷地向他建議不同的時(shí)間 ,一直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。 ? 拒絕問(wèn)題 :沒(méi)錢(qián) 準(zhǔn)主顧 :我沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。 年齡： 33 單位狀況：國(guó)企 經(jīng)濟(jì)狀況：無(wú) 同事關(guān)系：良好 家庭狀況：無(wú) 拒絕問(wèn)題： 保險(xiǎn)不信任 還不著急 等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō) 銜接訓(xùn)練 電話約訪 3 情景（四） —— 緣故 上個(gè)月你在一次朋友生日會(huì)上結(jié)識(shí)了一位男性，他在工行長(zhǎng)安行任職員，當(dāng)時(shí)大家聊談得開(kāi)心互相交換了名片，現(xiàn)在你準(zhǔn)備和他聯(lián)系。 年齡： 33 單位狀況：銀行 經(jīng)濟(jì)狀況： 4500元 /月 同事關(guān)系：良好 家庭狀況：三口之家 拒絕問(wèn)題： 快過(guò)年了，工作很忙沒(méi)時(shí)間 買(mǎi)保險(xiǎn)還不著急，等等再說(shuō) 要來(lái)就來(lái)，但是不能談保險(xiǎn) 情景 (五 )—— 轉(zhuǎn)介紹 你的一位從小一起長(zhǎng)大的朋友在你這里購(gòu)買(mǎi)了 5 份分紅險(xiǎn) ,在你的要求下他介紹了三位朋友給你 ,你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系。能用微笑及肢體動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成約訪者 ,評(píng)價(jià) 70— 80 分。 業(yè)務(wù)員 :董先生 ,您太謙虛了 ,您是黃先生的好朋友 ,有好的東西 ,當(dāng)然要讓您先知道了 ,我們只是要您參考一下 ,沒(méi)有要求您馬上購(gòu)買(mǎi)的意思 ,您盡可放心。 銜接訓(xùn)練 電話約訪 8 ? 拒絕問(wèn)題 :把資料寄
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