電話約訪-學(xué)員手冊(完整版)
【正文】 口 ,再次堅持一下可能會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機 ,如果真的買了說明客戶己經(jīng)有了保險意識 , 提出一個新的建議也是一個新的轉(zhuǎn)機 。 ? 拒絕問題 :沒時 間 準主顧 :非常抱歉 ,明天上午我很忙。不知道您是明天上午十點或是下午二點比較方便 ? 指 導(dǎo) :你的目的是獲得與準主顧面對面的會談機會。如果其他業(yè)務(wù)員沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式 ,那么與其他業(yè)務(wù)員相比 ,這會顯示你的特殊能力 ,正 能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。 業(yè)務(wù)員 :董先生 ,您以前買過保險 ,表示已經(jīng)具備了非常好的保險觀念 ,但是我想向您說明的這個構(gòu)想 ,你可能沒聽過 ,而您也可以用當 初投保前的心情來聽 ,不知道您明天上午 10:00 或是下午 2:00比較方便 ? 指 導(dǎo) :對于大多數(shù)人來說 ,如果他們看到真正需要購買的 ,他們會挪出其購買力的一部分來購買它。要不斷地向他建議不同的時間 ,一直到你們約定一個會面時間為止。 ? 拒絕問題 :沒錢 準主顧 :我沒有閑錢買保險。 年齡： 33 單位狀況：國企 經(jīng)濟狀況：無 同事關(guān)系：良好 家庭狀況：無 拒絕問題： 保險不信任 還不著急 等國外保險公司來了再說 銜接訓(xùn)練 電話約訪 3 情景（四） —— 緣故 上個月你在一次朋友生日會上結(jié)識了一位男性，他在工行長安行任職員，當時大家聊談得開心互相交換了名片，現(xiàn)在你準備和他聯(lián)系。 年齡： 33 單位狀況：銀行 經(jīng)濟狀況： 4500元 /月 同事關(guān)系：良好 家庭狀況：三口之家 拒絕問題： 快過年了，工作很忙沒時間 買保險還不著急，等等再說 要來就來，但是不能談保險 情景 (五 )—— 轉(zhuǎn)介紹 你的一位從小一起長大的朋友在你這里購買了 5 份分紅險 ,在你的要求下他介紹了三位朋友給你 ,你準備和其中一位聯(lián)系。能用微笑及肢體動作與語言配合作促成約訪者 ,評價 70— 80 分。 業(yè)務(wù)員 :董先生 ,您太謙虛了 ,您是黃先生的好朋友 ,有好的東西 ,當然要讓您先知道了 ,我們只是要您參考一下 ,沒有要求您馬上購買的意思 ,您盡可放心。 銜接訓(xùn)練 電話約訪 8 ? 拒絕問題 :把資料寄
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