【正文】 隊(duì)的作用 ?收集信息，調(diào)查市場(chǎng) ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi) ?銷售產(chǎn)品，收回貨款 ?身體力行，宣傳企業(yè) ?啟動(dòng)市場(chǎng)，促銷策劃 ?服務(wù)客戶，贏得忠誠(chéng) ?管理市場(chǎng)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷人員管理與考核 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? T ? E ? A ? M 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷人員的素質(zhì) ? 人品重于技巧：品德修煉 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷員？特點(diǎn)最受人歡迎？ ? 特點(diǎn) 歡迎的％ ? 誠(chéng)實(shí) 、正直 87％ ? 高瞻遠(yuǎn)矚 71％ ? 鼓動(dòng)性強(qiáng) 68％ ? 精明能干 58％ ? 公正 49％ ? 善于提供支持 46％ ? 襟懷寬廣 41％ ? 才智過(guò)人 38％ ? 直率 34％ ? 勇敢 33％ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 高級(jí)業(yè)務(wù)員的甄選 ? ~ 價(jià)值認(rèn)同 能力 高品格、 高能力 低品格 低能力 低品格 高能力 高品格 低能力 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 韋爾奇觀點(diǎn) ? 高級(jí)管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 唯獨(dú)無(wú)德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。 ? １７－８；２７－８；３７－８； ? ４７ ８；５７－８；６７－８； 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 決定競(jìng)爭(zhēng)定位 1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 最大資源，如施樂(lè)（復(fù)印機(jī)）、 IBM（電腦業(yè)）、豐田（汽車）、可口可樂(lè)（軟飲料）、麥當(dāng)勞（速食業(yè)）。 里斯提出的定位理論（ positioning） ? 企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、形象在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占據(jù)的特定的位置，形成有別于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值，并維持好自己的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)。但風(fēng)險(xiǎn)較大。 差別營(yíng)銷策略：“多把鑰匙開(kāi)多把鎖”。 細(xì)分造成差異 ? 化妝品、 ? 可樂(lè)、 ? 洗發(fā)水、 ? 沐浴露 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用 分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場(chǎng) 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ?地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 ?人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類型、社會(huì)階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 市場(chǎng)細(xì)分的含義 市場(chǎng)細(xì)分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 調(diào)查基本流程 選擇調(diào)查區(qū)域 制定調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 明確調(diào)查目的 調(diào)查問(wèn)卷 區(qū)域劃分 調(diào)查對(duì)象 人員分組 調(diào)查培訓(xùn) 遍訪對(duì)象 執(zhí)行規(guī)范 進(jìn)度控制 審核回訪 數(shù)據(jù)分析 調(diào)查目的 結(jié)果要求 調(diào)查模塊 調(diào)查內(nèi)容 試點(diǎn)區(qū)域 電子地圖 基本狀況 調(diào)查內(nèi)容 數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)容量 終端分布 目標(biāo)責(zé)任 …… 各階段主要內(nèi)容 主流程 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三大調(diào)查模塊 經(jīng)銷商利益方案 養(yǎng)殖戶服務(wù)方案 容量測(cè)算與目標(biāo)分解 我們的工作目標(biāo) 調(diào)查目的 主要調(diào)查內(nèi)容 養(yǎng)殖戶基本情況 賒購(gòu)的真正理由 主要困難與要求 經(jīng)營(yíng)收益與期望 賒銷與資金占用 經(jīng)營(yíng)難處與要求 零售點(diǎn)基本情況 銷量與品牌分布 進(jìn)貨渠道與周期 位置、規(guī)模、資金、負(fù)責(zé)人 總銷量、各品種、品牌銷量 進(jìn)貨渠道、批量、資金占用 賒銷量、方式、回收周期 總收益、各品牌收益、期望 主要困難、需要什么幫助 位置、規(guī)模、資金、負(fù)責(zé)人 周轉(zhuǎn)資金、養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)、習(xí)慣 主要困難、需要什么服務(wù) 經(jīng)銷商調(diào)查 養(yǎng)殖戶調(diào)查 零售終端調(diào)查 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷的產(chǎn)品（ Product) ? 產(chǎn)品的概念：能夠提交市場(chǎng)供使用和消費(fèi)的、以滿足某種欲望的任何東西，包括實(shí)物、勞務(wù)、場(chǎng)所、組織和構(gòu)思等。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 2 、同行調(diào)查 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略 、 經(jīng)營(yíng)方針 、手段 、 業(yè)績(jī)調(diào)查；本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析；本行業(yè)趨勢(shì)預(yù)測(cè) 。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 策劃先行 ? 企業(yè)發(fā)展的“平臺(tái)現(xiàn)象”？ ? 企業(yè)家的“監(jiān)獄現(xiàn)象” ? 中國(guó)企業(yè)靠人治，不靠系統(tǒng)管理。帕爾曼 成功來(lái)源于自己，世界上沒(méi)有什么事是做不到的 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 想要 一定要 愿望 信念 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 信念值多少錢(qián)？信念是不值錢(qián)的，它有時(shí)甚至是一個(gè)善意的欺騙，然而你一旦堅(jiān)持下去，她就會(huì)迅速升值。 ? 手段：戰(zhàn)略、策略等 ? 目標(biāo)：滿足需要、取得利潤(rùn) ? 本質(zhì)：交換、贏利與雙贏 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售的特點(diǎn) ? 雙向性 :信息溝通與感情溝通 ? 雙重性： 銷售產(chǎn)品、企業(yè)、品牌、關(guān)系與自我 ? 多樣性： 推銷方式與滿足顧客需要 ? 靈活性 ? 有效性 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)？ 科學(xué) 藝術(shù) 利翔美智 助您騰飛 13601245788 ? 中國(guó)營(yíng)銷炒作、廣告、促銷構(gòu)成藝術(shù)成分 ? 中國(guó)營(yíng)銷的瓶頸？ ? 因?yàn)椋? ? 把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納傳輸下來(lái)，如醫(yī)院的病例 ? 機(jī)會(huì)越來(lái)越小、難度越來(lái)越大！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營(yíng)銷的地位與作用 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 人事 市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 人事 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 人事 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷作為主要職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 顧客 研制 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 人事 顧客作為控制功能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 顧客 市 場(chǎng) 研制 財(cái)務(wù) 人 事 顧客作為控制職能而市場(chǎng)營(yíng)銷作為綜合性職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 三、市場(chǎng)營(yíng)銷的三大原則 ? 動(dòng)態(tài)平衡原則 ? 為什么雜技演員能平衡？ ? 非洲婦女為什么能頂那末多東西？ ? 小天鵝先生：一雙鞋、兩句話、 3塊布、4個(gè)不、 5年修 ? 最火時(shí)冷靜、最差時(shí)投資！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程概貌 用質(zhì)量觀點(diǎn)和質(zhì)量鑒別標(biāo)準(zhǔn)收縮為集中戰(zhàn)略 顧客需要 和其他部門(mén)需要 公司 目標(biāo)與資源 競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前與預(yù)期 外部營(yíng)銷環(huán)境：技術(shù) 政治和法律 經(jīng)濟(jì) S W O T 細(xì)分與目標(biāo)化 差異化與定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品 地點(diǎn) 價(jià)格 促銷 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 危機(jī) —成功原則 ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是危機(jī)經(jīng)濟(jì) 危機(jī) 機(jī)會(huì) 防衛(wèi)策略 發(fā)展戰(zhàn)略 牡丹 自然科學(xué)是艱苦的發(fā)現(xiàn)，靠實(shí)驗(yàn)； 社會(huì)科學(xué)是苦惱的察覺(jué)，靠調(diào)查 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 障礙 ——機(jī)會(huì)原則 障礙 所有權(quán)效用 上海 X光賣(mài) 4950 中國(guó)奧迪 排除 時(shí)間效用 物的效用 地域效用 北京空調(diào)與海爾 夏天的波斯登 北京人干事不行，鬧事專家 五糧液 8000噸京酒 質(zhì)量 /服務(wù) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 四、市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說(shuō)出多少個(gè) P？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說(shuō)出多少個(gè) P？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說(shuō)出多少個(gè) P？ ? 人員： people ? 公眾形象： public image ? 企業(yè)哲學(xué)： philosophy of firm ? 物流管理： physical distribution ? 政府力量： power of government ? 實(shí)體設(shè)備： physical equipment ? 銷售過(guò)程： processing 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 4P的背景 ?短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 要素組合以 4P— 4C 4P：產(chǎn)品 4C：消費(fèi)者 （ produce） （ consumer） 價(jià)格 成本 （ price） （ cost） 分銷渠道 方便 （ place） （ convenience） 促銷渠道 溝通 （ promotion） （ munication ） 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 要素組合以 4C—— 4R 4C： 4R 消費(fèi)者 （ consumer） relation 成本 。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 認(rèn)識(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán) 境 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 環(huán)境混沌 ? Environment ? 非確定性 ? 非有序性 ? 非物質(zhì)性 ? 非對(duì)稱性 資源有限： Resources 替代有限性 支配有限性 價(jià)值有限性 效果有限性 市場(chǎng) 營(yíng)銷 營(yíng)銷思想 Thought 經(jīng)營(yíng)方法 Skill 經(jīng)營(yíng)步驟 Step 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車都走不動(dòng)了 ? 投資 ? 消費(fèi) ? 出口 ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)不能唯 GDP：狗屎與經(jīng)濟(jì)教授 ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)必須依靠新農(nóng)村建設(shè)！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 不同解釋 ? 營(yíng)銷是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿意，以取得利潤(rùn)的藝術(shù)。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是在買(mǎi)方市場(chǎng)的前提下?tīng)I(yíng)造屬于自己的賣(mài)方市場(chǎng)。 （ cost） reaction 方便 （ convenience） relationship 溝通 。在這個(gè)世界上，信念 —— 任何人都可以免費(fèi)獲得，所有成功者最初都是從一個(gè)小小的信念開(kāi)始的。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 80年代，事后總結(jié) ——試誤性決策 ? （避免重犯少交學(xué)費(fèi)） ? 90年代，事中控制 ——嘗試性決策 ? （及時(shí)糾正代價(jià)不大） ? 21世紀(jì)，事先策劃 ——預(yù)謀性策劃 ? （理性思考理性創(chuàng)新） 有理走遍天下，無(wú)理寸步難行 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 波司登策劃 8步演義經(jīng)典 ? 輕、薄、美 ——休閑時(shí)尚篇，擊敗鴨鴨 ? 國(guó)家登山隊(duì) ——珠峰，一舉成名 ? 南北極考察 ——科學(xué)，奠定老大地位 ? 第一山、第一品牌，新世紀(jì)的曙光 ? 外交禮品 ——國(guó)際貿(mào)易，揚(yáng)名海外