河南移動全業(yè)務運營思考-wenkub
2023-03-23 14:03:15 本頁面
【正文】 分析 — 集團客戶 穩(wěn)定度分析 — 集團核心成員 穩(wěn)定度分析 — 集團客戶 P7/36 近期重點工作 — 重點客戶 穩(wěn)定 工作情況 ?核心集團客戶 系河南公司重要性最高的前 10%的集團客戶，約6000家。 – 由穩(wěn)定度模型評估工作實施效果。 ? 物流信息平臺 先后在安陽、鶴壁、開封、駐馬店、周口等地試點運行，目前已注冊物流企業(yè) 4400戶 。核心集團由單純的產(chǎn)品營銷向方案營銷轉變： 實施行業(yè)聚類，強化“方案捆綁” – 結合現(xiàn)有產(chǎn)品庫，選擇黏性強、穩(wěn)定面寬的業(yè)務，進行組合營銷、集中營銷，快速復制； – 按照行業(yè)歸類，對行業(yè)客戶制定解決方案，在系統(tǒng)內(nèi)展開規(guī)模推廣，形成行業(yè)共同穩(wěn)定；實施跨區(qū)聯(lián)合營銷，快速展開業(yè)務橫向關聯(lián)面。 – 專網(wǎng)、專線、呼叫中心、寬帶等網(wǎng)絡數(shù)據(jù)業(yè)務的維護部門和職責不明確，對大規(guī)模開展業(yè)務帶來了瓶頸。 一花獨放不是春，百花齊放春滿園 —— 行業(yè)信息化急需實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展！ 行業(yè)信息化多停留在“點”，沒有成面 —— 急需實現(xiàn)“規(guī)?！卑l(fā)展！ 行業(yè)信息化創(chuàng)新效果不明顯，河南風景線沒有形成 —— 社會影響力急需快速擴大！ 行業(yè)信息化融入企業(yè)生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)的深度不夠 —— 難以實現(xiàn)企業(yè)深度捆綁！ 行業(yè)信息化多停留在企業(yè)內(nèi)部，對企業(yè)有價值信息轉化缺乏足夠關注 —— 信息化難以成為提升企業(yè)價值的重要工具！ P15/36 運營 體系 — 以客戶為中心的運營體系亟待建立 合理定價 售前 售中 售后 產(chǎn)品開發(fā) 服務評估 需求挖掘 方案制定 設備維護 投訴處理 收 費 計費支撐 業(yè)務開通 業(yè)務受理 客戶培訓 網(wǎng)絡 /技術 系統(tǒng) /平臺 規(guī)范 /標準 協(xié)調 /配合 組織 /人員 流程 /制度 有待健全和完善！ 與競爭對手相比，我們在計劃、建設、維護各環(huán)節(jié)都缺乏系統(tǒng)的體系和流程，遠遠不能符合競爭需要、客戶需求 —— 以客戶需求為中心的信息化營銷服務支撐體系亟需建立： ? 售前： 急需提升專業(yè)的產(chǎn)品提供能力； ? 售中： 繼續(xù)加強信息化建設的快速實施和執(zhí)行能力 ； ? 售后： 不斷完善和增強優(yōu)質服務和快捷的故障響應能力。 0501001502000%30%60%90%省控 75 116 80 100 39 65 100 134 85 50 60 188 115 83 60 80 80 26滲透率 83% 65% 63% 47% 41% 37% 35% 34% 33% 32% 32% 24% 23% 20% 20% 19% 18% 12%駐馬店商丘安陽周口鶴壁開封新鄉(xiāng)洛陽平頂山漯河三門峽鄭州南陽許昌濮陽信陽焦作濟源省控核心集團 3項集團業(yè)務滲透率 020040060080010000%30%60%90%分控 158 200 231 144 199 372 160 259 244 332 178 406 320 148 181 240 762 74滲透率 78% 44% 42% 40% 39% 31% 31% 28% 25% 25% 21% 19% 18% 16% 13% 12% 7% 4%駐馬店周口商丘開封安陽鄭州焦作南陽平頂山洛陽三門峽漯河新鄉(xiāng)鶴壁信陽濮陽許昌濟源分控核心集團 3項集團業(yè)務滲透率 平均： ％ 平均： ％ P18/36 隱憂 — 信息運營及商業(yè)模式創(chuàng)新能力弱 ? 目前，我們在內(nèi)容的豐富性和創(chuàng)新性方面嚴重落后于新競爭者，隨著競爭加劇和 WiFi、 WiMax等新興無線傳輸技術的發(fā)展，未來我們甚至會失去通道控制優(yōu)勢。 重組后期， 以攻為守，以重點行業(yè)和大型企業(yè)為龍頭，加強信息化應用的規(guī)模發(fā)展，促進大眾、家庭、集團三大市場的協(xié)同和拓展。 P21/36 近期集團客戶市場能力提升和工作思考 競爭能力提升 信息化運營的考量 需求及建議 ?抓住眾多問題中的主要矛盾，優(yōu)先提升產(chǎn)品力和客戶經(jīng)理銷售能力。 我方 ：利用部署 MAS設備時機發(fā)展專線業(yè)務，有效規(guī)避政策風險。 我方 ：實現(xiàn)固定電話和移動電話之間的短號互撥和通話優(yōu)惠。 我方 ：積極利用鐵通資源發(fā)展無線桌面電話業(yè)務，通過“無線桌面電話＋移動手機”的產(chǎn)品儲備來應對“聯(lián)通手機＋網(wǎng)通固話”的產(chǎn)品組合?？蛻艨伸`活設置 OTA菜單，銷售前端無需輸入操作，僅需進行菜單選擇。 P26/36 產(chǎn)品 能力提升 — 聯(lián)合鐵通，快速提高寬帶服務能力 ? 快速形成寬帶接入業(yè)務能力，以互聯(lián)網(wǎng)“信息化應用”為核心打造完整的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，成為中長期的主要收入增長。要動用各種資源，傾力保證他們與企業(yè)同發(fā)展、共成長。 —— 應盡快組建社區(qū)營銷團隊，結合渠道經(jīng)理、營業(yè)廳、社會渠道，融合營銷力量，合力推動大眾業(yè)務和集團業(yè)務的雙重應用，確保市場無縫覆蓋。 創(chuàng)新運營模式 P31/36 信息化運營 的考量 — 提升客戶信息的流通價值 保險使用者、股票投資者、明珠俱樂部會員、房產(chǎn)購買者、汽車購買者、超市顧客等 背景特征細分： VIP金領、時尚白領、中小企業(yè)主、公務員、醫(yī)生、教師、學生、工人、農(nóng)戶等 興趣愛好細分： 體育愛好者、音樂愛好者、電影愛好者、戶外運動愛好者、高爾夫俱樂部會員等 目標客戶 生活形態(tài)細分： 時間：早上、上午、中午、下午、傍晚、晚上；位置：家庭、單位、機場、俱樂部、商場等 服務需求細分： 企業(yè)集團 內(nèi)容提供商 公共事業(yè)單位： 行業(yè)客戶：
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