某公司信念管理規(guī)劃力量-wenkub
2023-03-23 13:19:54 本頁(yè)面
【正文】 是一位壽險(xiǎn)推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買(mǎi)保險(xiǎn)?！? ? 我問(wèn)了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時(shí)前去拜訪。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 顧客都有耳朵 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷時(shí)嗓門(mén)大些有很多好處，也許會(huì)有人聽(tīng)到你們的談話，由于談的都是壽險(xiǎn)的好處，這些人很可能會(huì)被你們談話的內(nèi)容所吸引。 ” .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 如果得到否定的回答，我就接著問(wèn)： “ 那么也許你存得了 300或 200元吧？ ” “不行，存?zhèn)€ 100元還差不多。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問(wèn)題： “ 你一個(gè)月能存下 500元嗎？ ” 當(dāng)然，我曉得一般女侍或計(jì)程車司機(jī)賺都賺不了這么多。 ? 我不斷地找機(jī)會(huì)同各行各業(yè)的人聊天。 “ 今晚我終于可以安心睡覺(jué)了 。請(qǐng)您繼續(xù)引導(dǎo)我，幫助我，請(qǐng)您給我更多的時(shí)間，去完成推銷壽險(xiǎn)的使命。祝你好運(yùn)，早點(diǎn)回家。誠(chéng)然，保險(xiǎn)理賠并不能取代我，但他卻為我孩子的未來(lái)提供了一個(gè)保障。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷壽險(xiǎn)相比？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我的原動(dòng)力 ? 究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奮斗？只因?yàn)?，我認(rèn)為我從事的是一項(xiàng)非常偉大的事業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時(shí)間卻是這么少。 因?yàn)橹挥谢ㄔ趬垭U(xiǎn)上的錢(qián)才能為我們的子孫提供最大的利益。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 其他的壽險(xiǎn)推銷員并不是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，而是我們的伙伴。我們也推銷家庭溫暖，使人們?yōu)樗麄兯鶕碛械亩院?，我們推銷的不光是鈔票數(shù)字，而是無(wú)窮盡的裨益。一張薄薄的紙，索價(jià)往往成千上萬(wàn)，也正因?yàn)槿绱?，我們必須使這一張紙看起來(lái)生機(jī)盎然，效益無(wú)窮，推銷才可能成功，這可不是一件簡(jiǎn)單的差事。要不然，你如何說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)？還有，你已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了足夠的人壽保險(xiǎn)嗎？你自己的保險(xiǎn)計(jì)劃是否周全？ 或許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費(fèi)。為什么我推銷壽險(xiǎn)時(shí)不喜歡接受拒絕？不喜歡準(zhǔn)保戶說(shuō) “ 不 ” ？假如你對(duì)壽險(xiǎn)的感覺(jué)和我一般強(qiáng)烈，或許可以運(yùn)用下述一些簡(jiǎn)單的觀念來(lái)進(jìn)行推銷。 ?每年有多少嬰兒出生？ ?每年有多少人獲得晉升？ ?每年有多少對(duì)伴侶結(jié)婚成立小家庭？ ?每年有多少年輕人開(kāi)始有了第一筆收入？ ?每年有多少人開(kāi)始新生活？ ? .... . 洛陽(yáng) 孫濤 人壽保險(xiǎn)有很大市場(chǎng)嗎？ 即使在經(jīng)濟(jì)信息發(fā)達(dá)的城市里，投保率也是低的可憐。信念的力量 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn) ? 到目前為止，對(duì)于從事壽險(xiǎn)，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問(wèn)一些問(wèn)題。 ? 專家一直建議，一個(gè)人的一生需要七張保單，你的準(zhǔn)客戶家庭擁有幾張？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 信念的力量 ? 首先，我想談?wù)勎易约海? 我的信條是什么？ 我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的看法？ 為什么我會(huì)成為一位壽險(xiǎn)推銷員？ 這并不是說(shuō)我個(gè)人有什么重要性。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 最偉大的事業(yè) ? 我深信：世界上沒(méi)有任何東西可以取代人壽保險(xiǎn)。但是，你還得購(gòu)買(mǎi)更多的保險(xiǎn)，使保費(fèi)超過(guò)你的能力負(fù)擔(dān)，如此，你才會(huì)更努力去推銷，賺更多的錢(qián)來(lái)支付更多的保費(fèi)。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 我們推銷明天而不是今天，未來(lái)而不是現(xiàn)在。將無(wú)窮的希望，美好的夢(mèng)和上帝的庇佑帶給我們的保戶。那些推銷奢華汽車、煙酒、皮衣等有形產(chǎn)品的推銷員才是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 你想賺多少錢(qián)？ ? 你想從生命中獲取什么？你想賺多少錢(qián)？一萬(wàn)元一年？還是三萬(wàn)？五萬(wàn)？坐在你身邊的，就有月薪上萬(wàn)的。對(duì)我來(lái)說(shuō)，推銷壽險(xiǎn)是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰，而這件事情我卻無(wú)法獨(dú)立完成，希望你們和我共同努力。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，如今他們都老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對(duì)我是何等的安慰。 ” 回家，是的！但是我可不是一個(gè)傻瓜?！? .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 每當(dāng)我收到保費(fèi)時(shí)，心里總是感到無(wú)比的欣慰，因?yàn)槲視缘糜侄嗔艘粋€(gè)家庭，又多了幾個(gè)小孩得到壽險(xiǎn)的保障，也正因?yàn)槿绱?，我才得以安然入睡?！? 我信賴的是什么？奇跡嗎？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 人人都是準(zhǔn)客戶 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 干我們這一行的，客戶最重要，沒(méi)有客戶，我們?nèi)纪炅恕o(wú)論是出租車司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險(xiǎn)。但是這種方法非常有效，是進(jìn)一步的談話變得可能?！庇腥诉@樣回答。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因?yàn)榇笊らT(mén)的關(guān)系，如今，我推銷時(shí)都會(huì)盡量利用大嗓門(mén)。并留給她一張我的名片。而且這對(duì)夫婦對(duì)我說(shuō)： “ 經(jīng)常見(jiàn)她在家睡覺(jué)，不上班，我們也不敢在她那里買(mǎi)。千萬(wàn)不可賣了保險(xiǎn)就消失的無(wú)影無(wú)蹤。況且，保戶們不時(shí)需要更多的保險(xiǎn)，如果你對(duì)他們的承諾都能實(shí)現(xiàn)，他們才會(huì)繼續(xù)向你買(mǎi)保險(xiǎn)。千萬(wàn)別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。我少打了幾個(gè)祝福電話，因?yàn)樗麄円延肋h(yuǎn)離我們而去。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會(huì)把這個(gè)理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 當(dāng)然 ,這是一個(gè)特殊的例子。”秘書(shū)小姐半信半疑的拿著我的名片進(jìn)了老總室。” 一會(huì)兒，大概我的壞主意生效了，秘書(shū)讓我進(jìn)去。 我接著說(shuō)： “ 我不明白，你那么拼命為別人賺錢(qián)，可你為 ‘ 他 ’ 也就是 20年后的你做了什么？ ” 他停下了筆，默不作聲，看著我。同時(shí)也是給他一個(gè)思考的時(shí)間。 “ 不多，一年 20來(lái)萬(wàn)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，還不是 ‘ 毛毛雨啦 ’” 。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 付諸行動(dòng) .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 如果你想做一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員， 一定得相信 概率 。這一點(diǎn)，相信沒(méi)有人做的比我更確實(shí)。當(dāng)然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險(xiǎn)呢？你必須得有勇氣出門(mén)，面對(duì)惡運(yùn)，面對(duì)客戶的拒絕。你的前腳既然已經(jīng)踏進(jìn)了大門(mén)，別忘了把后腳也伸進(jìn)去。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 以慎重的口氣說(shuō)服準(zhǔn)客戶，但是記得使氣氛保持輕松。推銷時(shí)，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價(jià)值說(shuō)服準(zhǔn)客戶。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 告訴準(zhǔn)客戶，你是來(lái)幫忙的 .至于他 需要什么，缺乏什么，必須由他自己來(lái)決定。 ? 然后他把他的太太從外面叫回來(lái)，麻煩也就開(kāi)始了 ……… ? 他太太說(shuō)：她們不
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