某公司信念管理規(guī)劃力量(文件)
【正文】 需要啥嘮子人壽保險，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個小孩。 ? 我把桌上的資料收集起來，塞入公文包內(nèi)，裝著一付滿不在乎的樣子。這次推銷成功與否對我個人的收入其實(shí)沒有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來的幸福。 .... . 洛陽 孫濤 為孩子們發(fā)言 .... . 洛陽 孫濤 ? 有時候我推銷的對象是小家庭 先生、太太、加上一個或兩個小孩。如果每個家庭真有愛存在的話，這種開始自然不成問題。況且，一談到子女未來的保障，還會有誰說“不”呢？ ?有人說我在進(jìn)行這種推銷時總是激動的掉淚，也有人說我毫不留情，也許都是吧！但對我來說，這些并不重要，重要的是，因?yàn)槲业耐其N而能保護(hù)更多更多的小孩。所以在回家之前，我想向你道歉，請你原諒我的失敗。 ? 一個成功的推銷員不可以滔滔不絕的說個沒完。 .... . 洛陽 孫濤 由高保額開始 .... . 洛陽 孫濤 開始推銷時，保額要高。如果一開始就以低保額推銷，就沒有希望再賣出更大的保單了。畢竟，這是他的保險計劃，而不是你的?！彼倳f些什么的。 只有投保壽險才能同時解決這兩個問題。“下次再來收錢”往往是推銷成功的致命傷，你知道嗎？ ? 俗話說：“趁熱打鐵”。賣不成保單不要緊，可悲的是你已經(jīng)失去了保障一個家庭的機(jī)會。我絕不會向他說：“ 等一下，我這張保單還沒有設(shè)計好。 .... . 洛陽 孫濤 無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應(yīng)一次罷了。 .... . 洛陽 孫濤 拒絕是推銷的開始 .... . ? 由于無法處理準(zhǔn)客戶提出的反對問題 ， 很多人在我們這一行里干不下去 。 他們提出反對問題極可能就是求助的訊號 。 .... . 洛陽 孫濤 我付不起保費(fèi) 通常 ， 準(zhǔn)客戶最常用的托辭是： “ 我付不起保費(fèi) 。 當(dāng)然 ， 你有選擇的權(quán)利 ， 只是現(xiàn)在繳付 ， 輕松愉快 ， 而將來則是由你的寡妻幼子來繳付 。 不相信我可列一張收支表給你看 ……” ? 我的回答是這樣的： “ 這么說好了 ！如果明天你去上班時 ， 老板告訴你 ， 目前不景氣 ， 你的月薪得減低五十元 ， 你還是能夠活下去吧 ！ 這位先生 ， 我的要求就是這么多 ， 每月五十元 ， 你的家庭就受到保障了 。 ” “ 如果你說 ‘ 好 ’ ， 便會造成家庭糾紛 。一個有錢的寡婦并不一定得再婚。那么，我就會毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁的那個人的名字給我，讓我去見見他，也許他比你更關(guān)心你的孩子。 只有我才能馬上為你和你的家庭帶來保障 。 我不能離開 ， 因?yàn)槟汶S時可能發(fā)現(xiàn)問題 。其實(shí)，他是有點(diǎn)動心了。 “你是否與上帝簽了約，保證下次我來時你還活著。 而你知道：沒有鵝哪還會有金鵝蛋 ？ ” .... . 洛陽 孫濤 錢存在銀行里更好 我總是舉這個簡單的例子： 你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬元，以后再由你每年償還二百元 ——如果你還一直活著的話。 你想銀行會同意這么做嗎？ “銀行當(dāng)然是絕對不可能這樣做，但壽險公司愿意提供這樣的服務(wù)。 我們可以連續(xù)賭二十年 ， 而二十年以后如果你還活著 ， 我還得把全部的錢還給你 ?！? 我知道：在所有那些想幫忙的人當(dāng)中，我是唯一真正幫上忙的。 .... . 洛陽 孫濤 幾次痛苦的經(jīng)歷 ? 那時我才知道我錯了 。 .... . 洛陽 孫濤 .... . 。所以我把推銷壽險當(dāng)作刻不容緩的大事，所以我把推銷壽險當(dāng)作一種信仰，一個使命，所以我一見到人就要他買保險。幾天后，我將帶來一筆現(xiàn)金，那才是他真正需要的。 ” .... . 洛陽 孫濤 客戶隨時會提出反對與拒絕，我卻運(yùn)用它們以達(dá)到成功的推銷。 “ 如果你真喜歡的話 ， 我們倒可以賭賭你的生命 。 又如果你在這二十年內(nèi)變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢了?！? .... . 洛陽 孫濤 已經(jīng)買了好幾個保險 ?有些人已經(jīng)買了很多保險 ， 你一向他推銷 ， 他們擋箭牌就拿出來了 ——抽屜里有的是一大堆火險 、 汽車險 ……等保單 。事實(shí)上，等待對你并沒有什么好處，除非你同上帝簽了約。 所以你盡管考慮 ， 我就在這兒等你作決定 。 ” .... . 洛陽 孫濤 我得考慮考慮 ? “這個計劃看起來真不錯 ！ 不過我得考慮考慮 。 ? “ 如果你說的朋友真夠朋友的話 ， 你的保險計劃一定非常完整 。當(dāng)然，她第二任丈夫?qū)蔀槟愫⒆拥母赣H。 壽險只是在一個人死亡以后 ， 取代他的收入 ， 保障他的家庭而已 。 ” ? 遇到這種問題，我總是如此回答：“不錯，你最好同你太太談?wù)劊埬悴灰艘矄枂柲愕暮⒆樱驗(yàn)檫@個計劃對他們也非常重要。 提醒他們： “ 并不是壽險保費(fèi)太高 ， 而是生命本來就非常昂貴 ！ 要想達(dá)到某些目的 ， 自然不得不花錢 。 但是不要忘記 ， 你也付不起死的代價 ， 而有時你卻不得不死 。 只有如此 ， 我才能知道他們心里的想法；也只有如此 ， 我才得以繼續(xù)留下來進(jìn)行推銷 。 如果人人都認(rèn)為購買壽險是好事 ， 那么保險公司只須在大街上設(shè)置自動售貨機(jī) ， 出售人壽保險單 ，只要投下一個硬幣 ， 就可以得到想要的東西 ，壽險推銷員也就沒有存在的必要了 。耐心的等，幸運(yùn)總會搖到你這邊來。 .... . 洛陽 孫濤 ? 有人問道：“我們要求準(zhǔn)客戶購買保險，幾次才會成功？”答案非常簡單，把拒絕的次數(shù)都加起來再加上一次便是了?？墒鞘裁磿r候簽約呢？ ? 對我來說，從推銷開始一直到推銷結(jié)束，隨時都可簽約，隨時都準(zhǔn)備簽約。因?yàn)榈饶阆乱淮稳r，可能已經(jīng)太遲了。 .... . 洛陽 孫濤 打鐵趁熱 .... . 洛陽 孫濤 我推銷時喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費(fèi)，絕不拖泥帶水?！毕嘈艈?？這種情形經(jīng)常發(fā)生。也許過后的幾分鐘就像幾個小時一樣難熬，但是耐心一點(diǎn)，讓客戶先說話 畢竟你只是他家的一個客人罷了。切莫為了推銷容易而把保額降低。誰也不喜歡花錢，問題是，你如何讓客戶覺得這個錢值得花。如果從頭至尾都是你一個人表演，當(dāng)你要他簽名而遭到拒絕時，可真是連你錯到哪里都無法知道。” .... . 洛陽 孫濤 讓客戶發(fā)表意見 .... . 洛陽 孫濤 如果準(zhǔn)客戶不斷說“是”，你可得小心了。 ? “ 寶貝，對不起，我失敗了。畢竟，我是為孩子們說話。 ? 開始時，我是孩子們的代言人，讓父母親站在他們的立場上說話?！? ? 我馬上對她先生說：“嫂子還是很通情達(dá)理的，不過還得麻煩嫂子在這里簽個字。其實(shí)，要不是你那位比你更有錢的朋友要求，我也不會來。 .... . 洛陽 孫濤 ? 我平靜的看著她，等著
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