【正文】 需要啥嘮子人壽保險(xiǎn)，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個(gè)小孩。 ? 我把桌上的資料收集起來(lái)，塞入公文包內(nèi)，裝著一付滿不在乎的樣子。這次推銷(xiāo)成功與否對(duì)我個(gè)人的收入其實(shí)沒(méi)有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來(lái)的幸福。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 為孩子們發(fā)言 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 有時(shí)候我推銷(xiāo)的對(duì)象是小家庭 先生、太太、加上一個(gè)或兩個(gè)小孩。如果每個(gè)家庭真有愛(ài)存在的話，這種開(kāi)始自然不成問(wèn)題。況且，一談到子女未來(lái)的保障，還會(huì)有誰(shuí)說(shuō)“不”呢？ ?有人說(shuō)我在進(jìn)行這種推銷(xiāo)時(shí)總是激動(dòng)的掉淚，也有人說(shuō)我毫不留情，也許都是吧！但對(duì)我來(lái)說(shuō)，這些并不重要，重要的是，因?yàn)槲业耐其N(xiāo)而能保護(hù)更多更多的小孩。所以在回家之前，我想向你道歉，請(qǐng)你原諒我的失敗。 ? 一個(gè)成功的推銷(xiāo)員不可以滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 由高保額開(kāi)始 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，保額要高。如果一開(kāi)始就以低保額推銷(xiāo)，就沒(méi)有希望再賣(mài)出更大的保單了。畢竟，這是他的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是你的?！彼倳?huì)說(shuō)些什么的。 只有投保壽險(xiǎn)才能同時(shí)解決這兩個(gè)問(wèn)題。“下次再來(lái)收錢(qián)”往往是推銷(xiāo)成功的致命傷，你知道嗎？ ? 俗話說(shuō)：“趁熱打鐵”。賣(mài)不成保單不要緊，可悲的是你已經(jīng)失去了保障一個(gè)家庭的機(jī)會(huì)。我絕不會(huì)向他說(shuō)：“ 等一下，我這張保單還沒(méi)有設(shè)計(jì)好。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 無(wú)論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應(yīng)一次罷了。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始 .... . ? 由于無(wú)法處理準(zhǔn)客戶提出的反對(duì)問(wèn)題 ， 很多人在我們這一行里干不下去 。 他們提出反對(duì)問(wèn)題極可能就是求助的訊號(hào) 。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我付不起保費(fèi) 通常 ， 準(zhǔn)客戶最常用的托辭是： “ 我付不起保費(fèi) 。 當(dāng)然 ， 你有選擇的權(quán)利 ， 只是現(xiàn)在繳付 ， 輕松愉快 ， 而將來(lái)則是由你的寡妻幼子來(lái)繳付 。 不相信我可列一張收支表給你看 ……” ? 我的回答是這樣的： “ 這么說(shuō)好了 ！如果明天你去上班時(shí) ， 老板告訴你 ， 目前不景氣 ， 你的月薪得減低五十元 ， 你還是能夠活下去吧 ！ 這位先生 ， 我的要求就是這么多 ， 每月五十元 ， 你的家庭就受到保障了 。 ” “ 如果你說(shuō) ‘ 好 ’ ， 便會(huì)造成家庭糾紛 。一個(gè)有錢(qián)的寡婦并不一定得再婚。那么，我就會(huì)毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁的那個(gè)人的名字給我，讓我去見(jiàn)見(jiàn)他，也許他比你更關(guān)心你的孩子。 只有我才能馬上為你和你的家庭帶來(lái)保障 。 我不能離開(kāi) ， 因?yàn)槟汶S時(shí)可能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 。其實(shí)，他是有點(diǎn)動(dòng)心了。 “你是否與上帝簽了約，保證下次我來(lái)時(shí)你還活著。 而你知道：沒(méi)有鵝哪還會(huì)有金鵝蛋 ？ ” .... . 洛陽(yáng) 孫濤 錢(qián)存在銀行里更好 我總是舉這個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長(zhǎng)馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬(wàn)元，以后再由你每年償還二百元 ——如果你還一直活著的話。 你想銀行會(huì)同意這么做嗎？ “銀行當(dāng)然是絕對(duì)不可能這樣做，但壽險(xiǎn)公司愿意提供這樣的服務(wù)。 我們可以連續(xù)賭二十年 ， 而二十年以后如果你還活著 ， 我還得把全部的錢(qián)還給你 。” 我知道：在所有那些想幫忙的人當(dāng)中，我是唯一真正幫上忙的。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 幾次痛苦的經(jīng)歷 ? 那時(shí)我才知道我錯(cuò)了 。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 .... . 。所以我把推銷(xiāo)壽險(xiǎn)當(dāng)作刻不容緩的大事，所以我把推銷(xiāo)壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰，一個(gè)使命，所以我一見(jiàn)到人就要他買(mǎi)保險(xiǎn)。幾天后，我將帶來(lái)一筆現(xiàn)金，那才是他真正需要的。 ” .... . 洛陽(yáng) 孫濤 客戶隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)與拒絕，我卻運(yùn)用它們以達(dá)到成功的推銷(xiāo)。 “ 如果你真喜歡的話 ， 我們倒可以賭賭你的生命 。 又如果你在這二十年內(nèi)變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢(qián)了?！? .... . 洛陽(yáng) 孫濤 已經(jīng)買(mǎi)了好幾個(gè)保險(xiǎn) ?有些人已經(jīng)買(mǎi)了很多保險(xiǎn) ， 你一向他推銷(xiāo) ， 他們擋箭牌就拿出來(lái)了 ——抽屜里有的是一大堆火險(xiǎn) 、 汽車(chē)險(xiǎn) ……等保單 。事實(shí)上，等待對(duì)你并沒(méi)有什么好處，除非你同上帝簽了約。 所以你盡管考慮 ， 我就在這兒等你作決定 。 ” .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我得考慮考慮 ? “這個(gè)計(jì)劃看起來(lái)真不錯(cuò) ！ 不過(guò)我得考慮考慮 。 ? “ 如果你說(shuō)的朋友真夠朋友的話 ， 你的保險(xiǎn)計(jì)劃一定非常完整 。當(dāng)然，她第二任丈夫?qū)?huì)成為你孩子的父親。 壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死亡以后 ， 取代他的收入 ， 保障他的家庭而已 。 ” ? 遇到這種問(wèn)題，我總是如此回答：“不錯(cuò)，你最好同你太太談?wù)?，但?qǐng)你不要忘了也問(wèn)問(wèn)你的孩子，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃對(duì)他們也非常重要。 提醒他們： “ 并不是壽險(xiǎn)保費(fèi)太高 ， 而是生命本來(lái)就非常昂貴 ！ 要想達(dá)到某些目的 ， 自然不得不花錢(qián) 。 但是不要忘記 ， 你也付不起死的代價(jià) ， 而有時(shí)你卻不得不死 。 只有如此 ， 我才能知道他們心里的想法；也只有如此 ， 我才得以繼續(xù)留下來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo) 。 如果人人都認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)是好事 ， 那么保險(xiǎn)公司只須在大街上設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī) ， 出售人壽保險(xiǎn)單 ，只要投下一個(gè)硬幣 ， 就可以得到想要的東西 ，壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員也就沒(méi)有存在的必要了 。耐心的等，幸運(yùn)總會(huì)搖到你這邊來(lái)。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 有人問(wèn)道：“我們要求準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，幾次才會(huì)成功？”答案非常簡(jiǎn)單，把拒絕的次數(shù)都加起來(lái)再加上一次便是了?？墒鞘裁磿r(shí)候簽約呢？ ? 對(duì)我來(lái)說(shuō)，從推銷(xiāo)開(kāi)始一直到推銷(xiāo)結(jié)束，隨時(shí)都可簽約，隨時(shí)都準(zhǔn)備簽約。因?yàn)榈饶阆乱淮稳r(shí)，可能已經(jīng)太遲了。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 打鐵趁熱 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我推銷(xiāo)時(shí)喜歡一氣呵成，推銷(xiāo)、簽名、繳費(fèi)，絕不拖泥帶水?！毕嘈艈幔窟@種情形經(jīng)常發(fā)生。也許過(guò)后的幾分鐘就像幾個(gè)小時(shí)一樣難熬，但是耐心一點(diǎn)，讓客戶先說(shuō)話 畢竟你只是他家的一個(gè)客人罷了。切莫為了推銷(xiāo)容易而把保額降低。誰(shuí)也不喜歡花錢(qián)，問(wèn)題是，你如何讓客戶覺(jué)得這個(gè)錢(qián)值得花。如果從頭至尾都是你一個(gè)人表演，當(dāng)你要他簽名而遭到拒絕時(shí)，可真是連你錯(cuò)到哪里都無(wú)法知道?！? .... . 洛陽(yáng) 孫濤 讓客戶發(fā)表意見(jiàn) .... . 洛陽(yáng) 孫濤 如果準(zhǔn)客戶不斷說(shuō)“是”，你可得小心了。 ? “ 寶貝，對(duì)不起，我失敗了。畢竟，我是為孩子們說(shuō)話。 ? 開(kāi)始時(shí)，我是孩子們的代言人，讓父母親站在他們的立場(chǎng)上說(shuō)話?！? ? 我馬上對(duì)她先生說(shuō)：“嫂子還是很通情達(dá)理的，不過(guò)還得麻煩嫂子在這里簽個(gè)字。其實(shí)，要不是你那位比你更有錢(qián)的朋友要求，我也不會(huì)來(lái)。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 我平靜的看著她，等著