招商談判技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-23 12:32:25 本頁面
【正文】 行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)， 于其中融合了其美學(xué)思想。銷售產(chǎn)品就是銷售對方的需求，只有量體裁衣的投資建議設(shè)計(jì)，才會讓加盟商更快從認(rèn)識到認(rèn)知到選擇我們的項(xiàng)目。 如果我們將投資意向按 5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是 01分。 二、 談判技巧系列二 ? 為什么要設(shè)計(jì)？ 很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這個地方，我們先說一個概念，那就是 推銷和營銷 ? 推銷 是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢都感興趣，都向他推薦，說上一大堆，讓客戶被動的接受； ? 營銷 是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，進(jìn)行側(cè)重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動接受。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 一、 談判技巧系列一 ? 總結(jié)： 簡單的信息獲得，也需要 “ 隨風(fēng)潛入夜 ” —— 順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售； “ 潤物細(xì)無聲 ” —— 不知不覺中把銷售完成。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。 一、 談判技巧系列一 ? 回顧剛才 5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測 ,看看獲得了哪些信息。如果你沒有針對性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。 一、 談判技巧系列一 案例一 結(jié)果：失敗 分析 招商人員的作用 ?10分鐘的產(chǎn)品介紹和 5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 前臺：這是我們的美體系列，這是我們的家居系列 …… 我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。 前臺：您好。 一、 談判技巧系列一 5W2H 內(nèi)容 主要因素 原因 Who 什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人 了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣 Where 什么地方 準(zhǔn)備在什么地方投資，什么城市？什么位置 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場狀況，決定你談話的方式和設(shè)計(jì)方案 What 做什么 投資什么行業(yè)，規(guī)模 找到投資的差異點(diǎn) When 什么時(shí)間 投資時(shí)間 決定你跟蹤客戶的時(shí)間密度和談判時(shí)如何使用時(shí)間工具 Why 為什么 因?yàn)槭裁矗▌?chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣） 決定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 自己做、合伙、請人做 優(yōu)勢闡述時(shí)的發(fā)揮要點(diǎn) How much 多少錢 投資額度 決定你設(shè)計(jì)方案和投資闡述的建議一步到位 一、 談判技巧系列一 ? 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。 經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是 …… 我們有三個級別的加盟方案 …… 您看您還有什么
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