【正文】 09:47:4709:47:4709:473/22/2023 9:47:47 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:47:4709:47:4709:47Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。 只要我們在接待過程中再把細節(jié)做好點，簽單自然就水到渠成。 經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。 ?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗了？ ?關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 ? 角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。 經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以。 前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？ 客戶：我們來自湖南張家界。 ? 比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意： 1. 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責(zé)任。 二、 談判技巧系列二 ? 一個投資商特別是我們的準加盟商對我們的項目而言，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說， 加盟商對本次投資只是一個想法，這個想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡單到我就是看看這個東西。事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。 09:47:4709:47:4709:47Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 47秒 09:47:4722 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 09:47:4709:47:4709:473/22/2023 9:47:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 5. 安全上的需要。 2. 自我實現(xiàn)的需要。 ? 推銷的成功率低，營銷的成功率高。 一、 談判技巧系列一 ? 以上對話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時間，經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界開業(yè)，計劃投資 10萬～ 20萬做這個項目，自己經(jīng)營管理。 由此可以判斷，剛才的 5分鐘溝通是毫無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。 前臺：您好。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 二、 談判技巧系列二 ? （一）、我們首先看看常見準加盟商狀況和需求的類型分析： 類型 管理精力 資金 經(jīng)營能力 第一需求目標 生活創(chuàng)業(yè)型 有 低 無 賺錢 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型 有 中 有 事業(yè)發(fā)展快 自我價值型 有、無 中、高 無 被別人尊重 興趣愛好性 無 中 無 很快樂 休閑業(yè)余性 無 中 無 玩著賺錢 金融投資性 無 高 有 回報率 二、 談判技巧系列二 （二）、我們再結(jié)合馬斯洛需求進行基本分析： ? 馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下： 注： 馬斯洛 是美國著名心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者，提出了融合精