【正文】 需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動(dòng)機(jī) ? 為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 注意保護(hù)自己的談判動(dòng)機(jī) 充分利用對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個(gè)好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會(huì)擅長(zhǎng)表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對(duì)手的友誼。 ”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例。 （ 3）在傾聽的過(guò)程中，不要表示不同意見。 聽者：你對(duì)我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說(shuō)者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 聽的技巧 D勸阻式傾聽 。 聽者：在處理這個(gè)問(wèn)題上你確實(shí)有困難。 過(guò)后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。他用這些情況向銀行提出抗議。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來(lái)取琴時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。沒(méi)想到，由此卻引起了一連串的提價(jià)。 談判的基礎(chǔ) ——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識(shí)和理解需要 對(duì)美的需要 案例 2： 分析買賣雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。 ” ? 售貨員： “你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是 58元 ? 的兩倍。 ” ? 顧客： “好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買。商務(wù)談判 （ Business Negotiation) 課程安排 教材： 談判訓(xùn)練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學(xué)出版社） 一 第一章：利益切換 二 第二章：以人為本 三 第三章：有備無(wú)患 四、五 第四章：波瀾起伏 六、七 第五章：運(yùn)籌帷幄 八 第六章：出奇制勝 九 第七章：跨國(guó)交鋒 十 第八章：走向雙贏 十一 第九章：與時(shí)俱進(jìn) 十二、十三、十四 模擬談判 十五 考試 第一講：利益切換 —— 談判與商務(wù)談判 ? 案例 1： ? 顧客： “這件上衣賣多少錢？ ” ? 售貨員： “這件上衣很漂亮，只賣 98元。 ” ? 售貨員： “小姐，你殺價(jià)也太兇了。我看你是誠(chéng)心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元， 老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒(méi)還就爽快地答應(yīng)買下 。價(jià)格一直升到了 200元。 在老藝術(shù)家看來(lái)，這把被漆過(guò)的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣主既感到莫名其妙又無(wú)可奈何。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。 （理解） 說(shuō)者：現(xiàn)在請(qǐng)別問(wèn)我與那有關(guān)的問(wèn)題。對(duì)方所說(shuō)的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來(lái)。 （ 4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。客商回到賓館，迅速通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。 運(yùn)用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時(shí)間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長(zhǎng)處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對(duì)方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來(lái)的印象 ? 出乎意料 ——尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn) 運(yùn)用感情的方法 ? 了解對(duì)方的愛(ài)好 ? 情緒的運(yùn)用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對(duì)手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國(guó)企一樣的問(wèn)題。因此，他有意識(shí)地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。 第三講 有備無(wú)患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動(dòng)有密切聯(lián)系的信息。相反他有較弱的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會(huì)依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。 談判目標(biāo)的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類。 ? 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點(diǎn)安排 ?主場(chǎng)談判 ?客場(chǎng)談判 ?中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 談判戰(zhàn)略選擇 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 七、談判策略的制定 ? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略 八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。 第四講 波瀾起伏 —— 商務(wù)談判過(guò)程 ?開局 ?報(bào)價(jià) ?磋商 ?終局 報(bào)價(jià)的涵義 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。 撒切爾夫人 ——?dú)W洲共同體各國(guó)首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上， 舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終