招商的基本原則與渠道(內(nèi)部)(ppt31頁)-wenkub
2023-03-23 12:26:07 本頁面
【正文】 目標市場的大小。 招商政策的制定也是需要隨市場的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標。 商戶租賃的目標就是獲取未來不可確定的收益，開發(fā)商或管理商有必要在項目起步之際，用實際行動支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項目良好持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造條件。故此，須按照主力店的要求進行規(guī)劃設(shè)計。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營；而租賃或聯(lián)營類則可以分為租賃、聯(lián)營提成和管理商自營。同樣的道理，如果確定為中高檔的品牌，則應(yīng)想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至，有些能帶動招商的特殊品牌，可以采用短期內(nèi)聯(lián)營的方式，以保證整個項目的成功招商。 招商并不是讓招商人員無目的地到市場上找客戶，而是有計劃地、有目標地進行。 招商的基本原則與渠道 壹、招商的基本原則 按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實施的原則 按市場定位物色品牌對象的原則 按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則 主力店先行的原則 宜采用“放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則 招商動態(tài)原則 招商的基本原則與渠道 按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實施的原則 業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上制定的，它對商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計、招商、銷售和運營管理具有重要的指導(dǎo)作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進行招商，可以減少招商彎路，同時，控制競爭激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開業(yè)后一年內(nèi)地上鋪換租率，使整個項目的業(yè)態(tài)在如后的經(jīng)營中更加合理。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個項目的品牌檔次未能按原定的市場定位執(zhí)行，項目也不容易成功。 由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時間應(yīng)在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場定位方面加以指導(dǎo)和約束，而租賃或聯(lián)營類則應(yīng)以長期經(jīng)營為目標進行招商，為日后商鋪的快速增值創(chuàng)造條件。同時，主力店的成功進駐，也能帶動中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營，可以吸引更多的消費人群，從而使促進中小店的銷售。 壹、招商的基本原則 ? 招商動態(tài)原則 在招商策劃方案開始實施后，招商的實際進程并非能夠完全按照策劃方案所述的進行，市場畢竟是不斷變化的。另外，對于可能有助于整個項目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。 目標顧客的集中程度。 利用新聞媒體進行招商要注意處理好以下幾個關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；計劃性與隨機性的關(guān)系；一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運用等。根據(jù)不同的招商群體，不同的開發(fā)階段，可以策劃如主力店群招商會、各類主題店、專業(yè)市場的招商會等。 專業(yè)人員推介可以與商戶面對面交流，機動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。 在通過專業(yè)人員進行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽和影響，因此，要進行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。開發(fā)商或管理商則為中介機構(gòu)或各類商會提供一定的活動經(jīng)費或按招商額支付傭金、提成等?，F(xiàn)在，很多如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等大眾網(wǎng)站及其它一些專業(yè)網(wǎng)站，其瀏覽量非常大，開發(fā)商或管理商不要忽視在互聯(lián)網(wǎng)進行招商。 叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店 困境原因分析 主要原因有： 第一、 開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位（商業(yè)策劃的主要內(nèi)容），便直接委托設(shè)計部門進行設(shè)計，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。他們認為這可以與當?shù)厣虡I(yè)巨頭錯位經(jīng)營。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活和消費習(xí)慣、商圈競爭等等因素。 叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店 第四、租金及其年遞增率制定不合理。假如按開發(fā)商期望的投資回報率來倒算租金，則雙方難以
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