招商人員的職業(yè)技能-wenkub
2023-03-23 12:26:06 本頁面
【正文】 累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力； ? 個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察。而且這些所謂 “ 中心人物 ” 往往難以接近。只有首先取悅中心人物，才能利用中心開花進(jìn)一步尋找更多的顧客。因此，招商人員想要通過此法運(yùn)用必要取信于現(xiàn)有的基本顧客。 （三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫 “ 無限連鎖介紹法 ” ，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 ? 可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。 （二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 所以，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來擴(kuò)散的。有沒有樂觀自信的態(tài)度也直接影響到一場(chǎng)交易的成敗與否。只聽他大吼一聲，“沖啊 !” 他手下的士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時(shí)也被拿破侖的樂觀自信所鼓舞。 11 招商不可怕 可怕的是你相信這句話 —— 招商，成功的就是下一個(gè) 6 12 大師 說 商家，招不到的，才是最好的 13 樂觀的拿破侖 14 “ 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，這是來自拿破侖的名言，在這里，拿破侖還親自帶領(lǐng)好士兵們打勝仗，進(jìn)而，打了勝仗的士兵才是好士兵，盡管他用的辦法是一種滑稽的辦法，但寓意很深遠(yuǎn)，值得后世學(xué)習(xí)和效仿。那么招商難度就非常大 10 故事的核心是什么？ 是條件嗎？ 有很多人說招商是用條件說話，我經(jīng)常會(huì)聽到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商條件，沒有招不來的商家”。這個(gè)故事需要有一個(gè)主題，需要有一個(gè)契機(jī)，需要有一個(gè)大家都相信的收益。清高點(diǎn)說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，是雙向選擇。好比大眾汽車說自己用的跟朗逸一樣的發(fā)動(dòng)機(jī)。第二種理解，通俗一些， 招商即中介 。）于是我給出 3個(gè)答案 。 4 小商做事 中商做市 大商做人？ 小商做事 :是說小商販只會(huì)勤勤懇懇工作 ,埋頭苦干 ,加油把事情做好 .這種人可以成為一個(gè)商人 ,但是不算是一個(gè)很成功的商人 ,因?yàn)樗纳夂茈y做大 . 中商做市 :就是說懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上 ,還懂得研究市場(chǎng) . 大商做人 :因?yàn)樯痰缹?shí)質(zhì)上就是人道 ,經(jīng)商就是做人 ,交易就是交心 .要做一個(gè)成功的商人首先就要做好人 ,先學(xué)做人 ,才會(huì)做事 .這就是一個(gè)成功的商人和普通商人的最大區(qū)別 .要想當(dāng)一個(gè)成功的商人 ,把生意做大做久 ,光勤勤懇懇工作是不夠的 ,還要學(xué)會(huì)堂堂正正做人 .做誠(chéng)實(shí)而精明的商人 ,深諳為人處事之道 ,這樣才是大 商 . 5 我們今天的主題 是什么 目錄 一、如何開發(fā)客戶資源 二、如何進(jìn)行成功的面談 三、卓有成效的說服術(shù) 四、機(jī)智靈活的談判策略 五、左右逢源的成交高招 7 招 商的定義 8 每個(gè)人心中都有一個(gè)香格里拉，每個(gè)人心中都有一個(gè)商業(yè)招商。 9 有些人問我招商是什么？ 我想了很久。 首先書面上理解：招商，簡(jiǎn)單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。但是有很多從事招商的朋友不喜歡說自己是中介。而朗逸不會(huì)告訴大家，我跟 xx品牌是一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。 你服務(wù)的是企業(yè)，不是個(gè)人。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力。 這里舉了一個(gè)極端的例子： 一個(gè)商家設(shè)定每年賺 10萬。 拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時(shí)，遭遇頑強(qiáng)的抵抗，隊(duì)伍損失慘重，形勢(shì)非常危險(xiǎn)。一時(shí)間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ骸^勇當(dāng)先，終于取得了戰(zhàn)斗的最后勝利。 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的指揮官，而是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生一定抱負(fù)，并朝目標(biāo)勇往直前。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約 250人。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。也叫 “ 闖見訪問法 ” 。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的客戶。 ? 如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? 可以贏得被介紹顧客的信任 ? 成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? 事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 ? 推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) ? 推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作。如果中心人物不愿意與招商人員合作，就會(huì)失去很多顧客。 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) ? 將受到招商人員個(gè)人見聞的局限； ? 由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞
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