拒絕處理的要點與實務(wù)-wenkub
2023-03-23 12:20:50 本頁面
【正文】 很有遠見。這樣一來國內(nèi)的保險公司就更占優(yōu)勢了，它們不僅和國外的公司有一樣管理水平、有好的服務(wù)、有好的商品，而且還有國家和民族作強力后盾，到時候是不會輸給洋保險的。 拒 絕 處 理 拒絕處理的五步驟法： 1. 聽 耐心、細致 2. 尊重與體恤 你說的對，但是 ?? 3. 適應(yīng) 贊同他的觀點，提出自己的觀點 4. 呈獻 告訴他你的建議 5. 要求 要求一個約談，為他制定計劃 □處理拒絕問題的兩大重點 □處理拒絕問題時的要訣 拒絕處理的要點 處理拒絕問題的兩大重點 先用贊美認同，消除對方的情緒 多用反問法，收集資料，尋找問題 （學(xué)會說，“為什么您認為 ….. ”） 處理拒絕問題時的要訣 誠實與謙虛 須充滿信心 正確的推銷觀念 良好的專業(yè)表現(xiàn) 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不適合 10% 客戶的拒絕分類 四種情況的拒絕處理 □ 行業(yè)方面的拒絕處理 □ 公司方面的拒絕處理 □ 商品方面的拒絕處理 □ 銷售代表方面的拒絕處理 (一）行業(yè)方面的拒絕處理 入世后 ,外資保險公司會帶來更好的保險 . — 為什么您這樣認為 …. 您的看法有一定的道理，這說明您很關(guān)心中國的保險業(yè)。所以國內(nèi)的保險公司與外資保險公司不會有什么區(qū)別。 （這里請使用偷換概念的方法轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點，引導(dǎo)客戶重新認識保險業(yè)的未來） （一）行業(yè)方面的拒絕處理 話術(shù)范例 : （一）行業(yè)方面的拒絕處理 保險公司跨了怎么辦？ — 您為什么這樣認為 …. 我很理解您的擔(dān)憂，看得出來您考慮問題很仔細、很嚴謹。 話術(shù)范例 : 這第三道保險是：《保險法》規(guī)定“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散”。 — 您為什么這樣認為 … 您的看法沒有錯，中國的保險業(yè)是逐步地完善起來的，到今天已經(jīng)形成了全面的監(jiān)督管理體系。 （這里可避開問題本身就中國保險的監(jiān)督管理方式進行回答） （一）行業(yè)方面的拒絕處理 話術(shù)范例 : 太平人壽沒有什么名氣。 2023年 5月經(jīng)國務(wù)院批準正式恢復(fù)境內(nèi)保險業(yè)務(wù)。您是不是希望有這樣的公司為您服務(wù)呢？（時間允許可詳細介紹公司。（舉例：比如，最近 …… ）試想一下，如果屬于保險責(zé)任范圍而又沒有得到賠付，客戶完全可以通過法律程序來澄清事實，確定責(zé)任。 （通過詢問了解產(chǎn)生該看法的原因，再闡述否定理由，使之轉(zhuǎn)變看法） 話術(shù)范例 : （二）公司方面的拒絕處理 等外資保險公司來了再買保險。其次，國外保險公司進入中國后，也要遵守中國的全融保險管理規(guī)則，執(zhí)行相同的政策。（協(xié)助客戶分析入世后的保險業(yè)未來，強調(diào)民族保險優(yōu)勢） 話術(shù)范例 : （二）公司方面的拒絕處理 買保險不如其它投資回報高 。 常聽我的朋友說：玩股票是我的最愛，也是我的最痛。 再來談保險投資 — 您不知道，保險公司在金融投資方面有豐富的經(jīng)驗和優(yōu)勢，保險公司的資金可以根據(jù)國家提進行科學(xué)的組合后作安全有效地投資，客戶交納的保險費可以參與到保險公司的規(guī)模投資中去，獲取較好的效益。 — 您說得不錯，是應(yīng)該這樣慎重考慮。太平人壽奉行的經(jīng)營理念是“用心經(jīng)營、真誠服務(wù)”。專業(yè)的銷售人員可以為您量體裁衣，設(shè)計價格合理又全面的保障，而良好的品行，即讓您買得放心，又能為您周到的服務(wù)。 經(jīng)濟是活的，不排除幣值有時會漲
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