【正文】 元的損失，既然有問題遲早也要解決，為什么不盡早解決呢？ 話術(shù) 3：我明白，但是如果突然有加急訂單呢，而您的關(guān)系又無法負(fù)荷，到時(shí)候就麻煩了 話術(shù) 4：其實(shí)我也和您一樣，有問題的話也想往后推一推，不過往后推也解決不了實(shí)際問題，反而會(huì)使問題越來越嚴(yán)重，您說是嗎？ 話術(shù) 5：是不是您這邊遇到了一些障礙？比如預(yù)算不夠，或者是領(lǐng)導(dǎo)不同意，或者是您覺得我們的方案不適合您？ 話術(shù) 6：您以后再解決也不要緊，畢竟承擔(dān)責(zé)任的不是我，您有沒有想過因?yàn)檫@個(gè)問題，而使您的領(lǐng)導(dǎo)在公司高層會(huì)議上受到總部的批評(píng)，到時(shí)候事情就變得難以收拾了 方案不符合我們的要求 話術(shù) 1：是嗎？可以具體說說您的意思嗎，比如是哪里不符？ 話術(shù) 2：確實(shí)有點(diǎn)不符，因?yàn)槲覀兊亟鉀Q方案?jìng)?cè)重點(diǎn)在于一勞永逸地解決問題，而您這邊希望只是暫時(shí)應(yīng)付一下，到底是一次性解決比較好，還是暫時(shí)應(yīng)付一下比較好，我們可以再討論一下。 話術(shù) 6：小姐，你放心吧。 他不在 話術(shù) 1：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯(lián)系到他！ 話術(shù) 2：真是晴天霹靂呀！關(guān)鍵時(shí)候他怎么可以不在呢？你幫我看看他是不是已經(jīng)回來了。 沒有時(shí)間 話術(shù) 1：我也沒有什么時(shí)間，那我們長(zhǎng)話短說 話術(shù) 2：今天打電話是來給您送錢的，所以請(qǐng)您抽一點(diǎn)時(shí)間撿撿錢，好嗎？ 話術(shù) 3：像您這樣的忙人，時(shí)間總是很緊張的，不過有句說要將時(shí)間拿來做最有生產(chǎn)力的事情。不過如果因?yàn)檫@個(gè)原因，使您失去一個(gè)賺取兩千元外快的機(jī)會(huì)，那就更不好了。如果我可以在您公司不增加預(yù)算的情況下，降低您公司的辦公紙費(fèi)用 30%以上，我可以用一分鐘的時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)短說明嗎？ 話術(shù) 5：姜還是老的辣！不過客觀來說，今天我特意打電話給您，并不是單純地賣東西給您，而是想建立一種長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，貴公司是從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，而我們公司是從事打印耗材的，既然我們的客戶群是一樣的，那我們是否可以合作，共享雙方的合作名單？當(dāng)然，如果您對(duì)打印耗材感興趣，比如立刻降低您公司的耗材費(fèi)用，我們也可以兩個(gè)問題一起談。不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低 20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下嗎？ 話術(shù) 4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu)勢(shì)，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說呢？ 話術(shù) 1：某某經(jīng)理，您就別開我的玩笑了，像這種關(guān)系到公司整體運(yùn)營(yíng)的大事，除了您可以負(fù)責(zé)之外，我實(shí)在想不到還有其他人負(fù)責(zé)。不過當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們節(jié)省辦公費(fèi)用達(dá)到 30%以上的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴。） 暫時(shí)不需要 話術(shù) 1：太好了，有需要的人通常是不可以買保險(xiǎn)的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了投保的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就可以每天節(jié)省超過一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？ 話術(shù) 3：您忙來忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司提高生產(chǎn)效率。 話術(shù) 7：您對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧]有興趣而不發(fā)生，而一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。所以有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個(gè)需要，您說呢？ 話術(shù) 2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問題，可以嗎？ 話術(shù) 6：好的，沒有問題。第一章 客戶一開口就婉言謝絕應(yīng)該怎么辦 你先發(fā)份傳真或郵件或資料過來我看看 話術(shù) 1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還是在電話里簡(jiǎn)短給您做個(gè)說明吧！ 話術(shù) 2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說比較好。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？ 你從什么地方知道我電話的 話術(shù) 1：我的福氣！ 話術(shù) 2：一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)！ 話術(shù) 3：這是個(gè)秘密，我不說您會(huì)怪我嗎？ 話術(shù) 4：像您這樣成功的人，有太多人希望認(rèn)識(shí)您，我也是其中一個(gè)！ 話術(shù) 5：你的資料在我們公司的 vip客戶里，其實(shí)更為重要的是，今天我打電話給您，究竟可以給您帶來什么樣的利益，您說是嗎？ 話術(shù) 6：是您的朋友介紹的?。ㄈ绻蛻糇穯柲奈慌笥呀榻B的）您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因?yàn)樗幌Ｍo您造成壓力。對(duì)于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？ 話術(shù) 3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品可以幫助他們解決令人頭痛的對(duì)賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。因此重點(diǎn)是。不過在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問題嗎？ 話術(shù) 4：我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的。 話術(shù) 2：沒有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節(jié)省超過 30%辦公費(fèi)用的。 話術(shù) 2：是嗎，真不好意思，我可以請(qǐng)您幫個(gè)忙嗎？這件事情應(yīng)該找誰比較好？ 話術(shù) 3：某某經(jīng)理，我是一爽快人，不知道您的意思是不是對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，還是您有其他方面的意思？ 話術(shù) 4：張經(jīng)理，在小女孩面前您也說謊話呀？這么重要的事情，當(dāng)然是找您了，對(duì)不對(duì)？ 不是我負(fù)責(zé) 賣什么東西你直接講吧 話術(shù) 1：是的，我是賣東西的！而且我很自豪來自于一家國(guó)內(nèi)最專業(yè)的幼教企業(yè)！今天我想跟您分享的是，如何通過一種簡(jiǎn)單的方法，使得您今年的招生數(shù)量提升 30%以上！ 話術(shù) 2：對(duì)的，我知道像我這樣的銷售新手肯定是逃不過您這樣前輩的眼睛的。 你們?cè)趺从执螂娫掃^來了 話術(shù) 1：是嗎？那太不好意思了。 話術(shù) 3：是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了。 話術(shù) 4：如果有一種方法可以立刻幫助您從文山文海中解脫出來，我可以花一分鐘的時(shí)間向您做個(gè)介紹嗎？ 話術(shù) 5：我們的時(shí)間都是用來提升自己的生活品質(zhì)，現(xiàn)在您只需要用一分鐘的時(shí)間，就可以了解無須額外花費(fèi)，就能大幅度提升自己生活品質(zhì)的方法。 話術(shù) 4：呵呵，我知道你開我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過去就可以了，我是他朋友。我找他是想請(qǐng)他吃飯的。 話術(shù) 3：您這邊提出的要求有一條兼容性好，我們的確無法給出滿意的答復(fù)，原因是這樣的，你用的 ，市面上沒有一家公司可以做到所有的軟件運(yùn)行的穩(wěn)定性放在第一位？ 話術(shù) 4：不符是正常的，因?yàn)榫唧w的地方我們需要做修訂，對(duì)了，您認(rèn)為什么地方還需要做調(diào)整？ 話術(shù) 5：您提出的要求我非常理解，因?yàn)檎驹谀慕嵌仁钦?，不過您可以從另外的角度考慮一下，如果您對(duì)圖像處理的要求過高的話，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了您實(shí)際運(yùn)用需求，電源以及內(nèi)存的配套要求就會(huì)大大提升，這樣會(huì)使報(bào)價(jià)也上浮了很多。 話術(shù) 5：您說還要考慮一下，這就說明剛才所提到的問題，的確對(duì)您的工作產(chǎn)生了實(shí)際的影響。 話術(shù) 7：在我的客戶中，有 90%的客戶一開始都會(huì)表示自己沒有錢，但是當(dāng)他們了解到通過這款產(chǎn)品可以幫助他們做到什么之后，錢方面的問題就不存在了，所以現(xiàn)在讓我給您解釋一下 已經(jīng)有供應(yīng)商了 話術(shù) 1：這很正常，不過讓我奇怪的是，既然您已經(jīng)有供應(yīng)商了，這個(gè)問題為什么還會(huì)存在呢？ 話術(shù) 2：是嗎？那太好了，我可以知道您的合作伙伴是哪家公司嗎？因?yàn)槟褂玫漠a(chǎn)品基本是由代理商負(fù)責(zé)的，既然我和他們都是做代理的，比他們價(jià)格低一點(diǎn)就是我能幫您做到的。 話術(shù) 4：太好了，我們現(xiàn)在就來比較一下 話術(shù) 5：比較是應(yīng)該的，不過這里有個(gè)時(shí)間成本，您會(huì)為此花費(fèi)一些時(shí)間，而這段時(shí)間之內(nèi)，您可能又會(huì)遭受一些損失 …… 第四章 客戶對(duì)產(chǎn)品或公司有顧慮怎么辦 聽說你們是貼牌做的 話術(shù) 1：呵呵，看來您真的對(duì)這個(gè)行業(yè)很了解，市面上很多公司確實(shí)是找其他公司貼牌做的，只是掛了一個(gè)自己的商標(biāo)而已。 話術(shù) 3：我們公司和蘋果一樣，產(chǎn)品都是由自己設(shè)計(jì)開發(fā)，加工的部分則交給代工廠負(fù)責(zé)完成，不過您完全可以放心，因?yàn)槲覀冇袊?yán)格的監(jiān)督管理體系，要不然怎么能夠連續(xù)三年做到行業(yè)第一呢？ 話術(shù) 4：是的，具體代工廠是深圳的鴻海，據(jù)我所知，像戴爾、蘋果、聯(lián)想這些品牌也是由鴻海負(fù)責(zé)代為加工的，而您現(xiàn)在看到的這款就是和那些品牌從一個(gè)工廠、一條生產(chǎn)線下來的，不過價(jià)格方面卻比它們低 30%以上。那么現(xiàn)在我給您大致介紹一下，其實(shí)我們公司早在 …… 話術(shù) 3：每個(gè)公司的運(yùn)行模式和企業(yè)文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽到的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)。不過既然他們的產(chǎn)品都是由我們生產(chǎn)的，您說哪家公司的質(zhì)量更可靠，價(jià)格更優(yōu)惠呢？ 話術(shù) 5：嗯，是的，我們公司總部在南方，我們的產(chǎn)品也是南方一個(gè)非常知名的品牌。 這是去年的技術(shù)吧 話術(shù) 1：您真厲害，連這個(gè)都知道！這款產(chǎn)品的確是去年研發(fā)的，同時(shí)也是去年賣的最好的一款，之所以今天我們還將它作為推廣的主力產(chǎn)品，主要