【正文】 元的損失，既然有問題遲早也要解決，為什么不盡早解決呢？ 話術(shù) 3：我明白，但是如果突然有加急訂單呢，而您的關(guān)系又無法負荷，到時候就麻煩了 話術(shù) 4：其實我也和您一樣，有問題的話也想往后推一推，不過往后推也解決不了實際問題，反而會使問題越來越嚴重，您說是嗎？ 話術(shù) 5：是不是您這邊遇到了一些障礙？比如預(yù)算不夠，或者是領(lǐng)導(dǎo)不同意，或者是您覺得我們的方案不適合您？ 話術(shù) 6：您以后再解決也不要緊，畢竟承擔(dān)責(zé)任的不是我，您有沒有想過因為這個問題，而使您的領(lǐng)導(dǎo)在公司高層會議上受到總部的批評，到時候事情就變得難以收拾了 方案不符合我們的要求 話術(shù) 1：是嗎？可以具體說說您的意思嗎，比如是哪里不符？ 話術(shù) 2：確實有點不符，因為我們地解決方案側(cè)重點在于一勞永逸地解決問題，而您這邊希望只是暫時應(yīng)付一下，到底是一次性解決比較好，還是暫時應(yīng)付一下比較好，我們可以再討論一下。 話術(shù) 6：小姐，你放心吧。 他不在 話術(shù) 1：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯(lián)系到他！ 話術(shù) 2：真是晴天霹靂呀！關(guān)鍵時候他怎么可以不在呢？你幫我看看他是不是已經(jīng)回來了。 沒有時間 話術(shù) 1：我也沒有什么時間，那我們長話短說 話術(shù) 2：今天打電話是來給您送錢的，所以請您抽一點時間撿撿錢，好嗎？ 話術(shù) 3：像您這樣的忙人，時間總是很緊張的，不過有句說要將時間拿來做最有生產(chǎn)力的事情。不過如果因為這個原因，使您失去一個賺取兩千元外快的機會，那就更不好了。如果我可以在您公司不增加預(yù)算的情況下，降低您公司的辦公紙費用 30%以上，我可以用一分鐘的時間向您做個簡短說明嗎？ 話術(shù) 5：姜還是老的辣！不過客觀來說，今天我特意打電話給您，并不是單純地賣東西給您，而是想建立一種長期合作伙伴關(guān)系，貴公司是從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，而我們公司是從事打印耗材的，既然我們的客戶群是一樣的，那我們是否可以合作，共享雙方的合作名單？當(dāng)然，如果您對打印耗材感興趣，比如立刻降低您公司的耗材費用，我們也可以兩個問題一起談。不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低 20%的報價，您有興趣了解一下嗎？ 話術(shù) 4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因為我們的產(chǎn)品同市面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優(yōu)勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個參考，您說呢？ 話術(shù) 1：某某經(jīng)理，您就別開我的玩笑了，像這種關(guān)系到公司整體運營的大事，除了您可以負責(zé)之外，我實在想不到還有其他人負責(zé)。不過當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們節(jié)省辦公費用達到 30%以上的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴。） 暫時不需要 話術(shù) 1：太好了，有需要的人通常是不可以買保險的，因為他們需要的時候已經(jīng)失去了投保的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路。僅僅需要五分鐘左右的時間，您就可以每天節(jié)省超過一個小時的對賬時間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？ 話術(shù) 3：您忙來忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個想法，幫助您的公司提高生產(chǎn)效率。 話術(shù) 7：您對保險沒有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險并不會因為我們沒有興趣而不發(fā)生，而一旦出現(xiàn)的話就會給自己的生活水準造成很大的影響。所以有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？ 話術(shù) 2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系。我們的方案是根據(jù)每個客戶的實際進行有針對性的設(shè)計，可以說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請教您一到兩個問題，可以嗎？ 話術(shù) 6：好的，沒有問題。第一章 客戶一開口就婉言謝絕應(yīng)該怎么辦 你先發(fā)份傳真或郵件或資料過來我看看 話術(shù) 1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還是在電話里簡短給您做個說明吧！ 話術(shù) 2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說比較好。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？ 你從什么地方知道我電話的 話術(shù) 1：我的福氣！ 話術(shù) 2：一個偶然的機會！ 話術(shù) 3：這是個秘密，我不說您會怪我嗎？ 話術(shù) 4：像您這樣成功的人，有太多人希望認識您，我也是其中一個！ 話術(shù) 5：你的資料在我們公司的 vip客戶里，其實更為重要的是，今天我打電話給您，究竟可以給您帶來什么樣的利益，您說是嗎？ 話術(shù) 6：是您的朋友介紹的！（如果客戶追問哪位朋友介紹的）您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因為他不希望給您造成壓力。對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？ 話術(shù) 3：其實我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠不會再打您的電話。因此重點是。不過在給你介紹之前，我可以先請教您一個小小的問題嗎？ 話術(shù) 4：我向您保證，您與我的對話所花費的時間是非常有價值的。 話術(shù) 2：沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節(jié)省超過 30%辦公費用的。 話術(shù) 2：是嗎，真不好意思，我可以請您幫個忙嗎？這件事情應(yīng)該找誰比較好？ 話術(shù) 3：某某經(jīng)理，我是一爽快人，不知道您的意思是不是對我們的產(chǎn)品不感興趣，還是您有其他方面的意思？ 話術(shù) 4：張經(jīng)理，在小女孩面前您也說謊話呀？這么重要的事情，當(dāng)然是找您了，對不對？ 不是我負責(zé) 賣什么東西你直接講吧 話術(shù) 1：是的，我是賣東西的！而且我很自豪來自于一家國內(nèi)最專業(yè)的幼教企業(yè)！今天我想跟您分享的是，如何通過一種簡單的方法，使得您今年的招生數(shù)量提升 30%以上！ 話術(shù) 2：對的，我知道像我這樣的銷售新手肯定是逃不過您這樣前輩的眼睛的。 你們怎么又打電話過來了 話術(shù) 1：是嗎？那太不好意思了。 話術(shù) 3：是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了。 話術(shù) 4：如果有一種方法可以立刻幫助您從文山文海中解脫出來，我可以花一分鐘的時間向您做個介紹嗎？ 話術(shù) 5：我們的時間都是用來提升自己的生活品質(zhì)，現(xiàn)在您只需要用一分鐘的時間，就可以了解無須額外花費，就能大幅度提升自己生活品質(zhì)的方法。 話術(shù) 4：呵呵，我知道你開我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過去就可以了，我是他朋友。我找他是想請他吃飯的。 話術(shù) 3：您這邊提出的要求有一條兼容性好，我們的確無法給出滿意的答復(fù)，原因是這樣的，你用的 ，市面上沒有一家公司可以做到所有的軟件運行的穩(wěn)定性放在第一位？ 話術(shù) 4：不符是正常的，因為具體的地方我們需要做修訂，對了，您認為什么地方還需要做調(diào)整？ 話術(shù) 5：您提出的要求我非常理解，因為站在您的角度是正常，不過您可以從另外的角度考慮一下，如果您對圖像處理的要求過高的話，甚至遠遠超出了您實際運用需求，電源以及內(nèi)存的配套要求就會大大提升，這樣會使報價也上浮了很多。 話術(shù) 5：您說還要考慮一下，這就說明剛才所提到的問題，的確對您的工作產(chǎn)生了實際的影響。 話術(shù) 7：在我的客戶中，有 90%的客戶一開始都會表示自己沒有錢，但是當(dāng)他們了解到通過這款產(chǎn)品可以幫助他們做到什么之后，錢方面的問題就不存在了，所以現(xiàn)在讓我給您解釋一下 已經(jīng)有供應(yīng)商了 話術(shù) 1：這很正常，不過讓我奇怪的是，既然您已經(jīng)有供應(yīng)商了，這個問題為什么還會存在呢？ 話術(shù) 2：是嗎？那太好了，我可以知道您的合作伙伴是哪家公司嗎？因為您使用的產(chǎn)品基本是由代理商負責(zé)的，既然我和他們都是做代理的，比他們價格低一點就是我能幫您做到的。 話術(shù) 4：太好了，我們現(xiàn)在就來比較一下 話術(shù) 5：比較是應(yīng)該的，不過這里有個時間成本，您會為此花費一些時間，而這段時間之內(nèi)，您可能又會遭受一些損失 …… 第四章 客戶對產(chǎn)品或公司有顧慮怎么辦 聽說你們是貼牌做的 話術(shù) 1：呵呵，看來您真的對這個行業(yè)很了解，市面上很多公司確實是找其他公司貼牌做的，只是掛了一個自己的商標(biāo)而已。 話術(shù) 3：我們公司和蘋果一樣，產(chǎn)品都是由自己設(shè)計開發(fā)，加工的部分則交給代工廠負責(zé)完成，不過您完全可以放心，因為我們有嚴格的監(jiān)督管理體系，要不然怎么能夠連續(xù)三年做到行業(yè)第一呢？ 話術(shù) 4：是的，具體代工廠是深圳的鴻海，據(jù)我所知，像戴爾、蘋果、聯(lián)想這些品牌也是由鴻海負責(zé)代為加工的，而您現(xiàn)在看到的這款就是和那些品牌從一個工廠、一條生產(chǎn)線下來的，不過價格方面卻比它們低 30%以上。那么現(xiàn)在我給您大致介紹一下，其實我們公司早在 …… 話術(shù) 3：每個公司的運行模式和企業(yè)文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽到的機會多一點。不過既然他們的產(chǎn)品都是由我們生產(chǎn)的，您說哪家公司的質(zhì)量更可靠，價格更優(yōu)惠呢？ 話術(shù) 5：嗯，是的，我們公司總部在南方，我們的產(chǎn)品也是南方一個非常知名的品牌。 這是去年的技術(shù)吧 話術(shù) 1：您真厲害，連這個都知道！這款產(chǎn)品的確是去年研發(fā)的，同時也是去年賣的最好的一款，之所以今天我們還將它作為推廣的主力產(chǎn)品，主要