拒絕處理的要點(diǎn)與實(shí)務(wù)(完整版)
【正文】 正確的推銷觀念 良好的專業(yè)表現(xiàn) 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不適合 10% 客戶的拒絕分類 四種情況的拒絕處理 □ 行業(yè)方面的拒絕處理 □ 公司方面的拒絕處理 □ 商品方面的拒絕處理 □ 銷售代表方面的拒絕處理 (一）行業(yè)方面的拒絕處理 入世后 ,外資保險(xiǎn)公司會(huì)帶來更好的保險(xiǎn) . — 為什么您這樣認(rèn)為 …. 您的看法有一定的道理，這說明您很關(guān)心中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)。 （這里請(qǐng)使用偷換概念的方法轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)的未來） （一）行業(yè)方面的拒絕處理 話術(shù)范例 : （一）行業(yè)方面的拒絕處理 保險(xiǎn)公司跨了怎么辦？ — 您為什么這樣認(rèn)為 …. 我很理解您的擔(dān)憂，看得出來您考慮問題很仔細(xì)、很嚴(yán)謹(jǐn)。 — 您為什么這樣認(rèn)為 … 您的看法沒有錯(cuò)，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)是逐步地完善起來的，到今天已經(jīng)形成了全面的監(jiān)督管理體系。 2023年 5月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)正式恢復(fù)境內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（舉例：比如，最近 …… ）試想一下，如果屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍而又沒有得到賠付，客戶完全可以通過法律程序來澄清事實(shí)，確定責(zé)任。其次，國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)后，也要遵守中國(guó)的全融保險(xiǎn)管理規(guī)則，執(zhí)行相同的政策。 常聽我的朋友說：玩股票是我的最愛，也是我的最痛。 — 您說得不錯(cuò)，是應(yīng)該這樣慎重考慮。專業(yè)的銷售人員可以為您量體裁衣，設(shè)計(jì)價(jià)格合理又全面的保障，而良好的品行，即讓您買得放心，又能為您周到的服務(wù)。如能及時(shí)加保，那就不必?fù)?dān)心錢不夠用了。 保險(xiǎn)計(jì)劃隨時(shí)可以調(diào)整到您滿意為止 ， 您說呢 ？ （ 間接否定客戶的看法 ， 并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) ， 促使下決心 ） 話術(shù)范例 : （三）商品方面的拒絕處理 我不需要保險(xiǎn) — 您很有自信，確實(shí)難得。面試合格還要參加嚴(yán)格的培訓(xùn)、考試，這又是一道關(guān)。我現(xiàn)在就職的公司是我事業(yè)的根基，我不會(huì)跳槽。我這樣解釋，您理解吧。 我有社保不用買了。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 4時(shí) 22分 7秒 04:22:0722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 4時(shí) 22分 7秒 04:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 4時(shí) 22分 7秒 04:22:0722 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :22:0704:22Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 現(xiàn)在沒錢買保險(xiǎn)。不過您的朋友是否從事壽險(xiǎn)工作，與您選擇最適合的保障計(jì)劃，并沒有直接的關(guān)系。 話術(shù)范例 : （四）銷售代表方面的拒絕處理 如果給回扣我就買保險(xiǎn)。 太平公司雖然剛剛在大陸恢復(fù)業(yè)務(wù)，但它把在海外的管理方式都帶進(jìn)來了，它要建立大陸最好的員工隊(duì)伍，要讓客戶享受最好的服務(wù)。因?yàn)橐话愕娜硕颊f，保險(xiǎn)是個(gè)好東西，我在這個(gè)行業(yè)做了這么久，也很少碰到不需要保險(xiǎn)的人。 — 您很有經(jīng)濟(jì)眼光，理財(cái)一定是把好手。 （轉(zhuǎn)移客戶在商品上的關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同選擇公司和銷售代表的重要性） （三）商品方面的拒絕處理 話術(shù)范例 : 幾十年后錢已經(jīng)貶值了。事實(shí)上為了公平競(jìng)爭(zhēng)，各家保險(xiǎn)公司的商品都是按照 %的利率來設(shè)計(jì)的，各家公司的商品的種類和價(jià)格都大致相同，沒有好與不好之分，
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