拒絕處理的要點與實務(完整版)
【正文】 正確的推銷觀念 良好的專業(yè)表現 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不適合 10% 客戶的拒絕分類 四種情況的拒絕處理 □ 行業(yè)方面的拒絕處理 □ 公司方面的拒絕處理 □ 商品方面的拒絕處理 □ 銷售代表方面的拒絕處理 (一）行業(yè)方面的拒絕處理 入世后 ,外資保險公司會帶來更好的保險 . — 為什么您這樣認為 …. 您的看法有一定的道理，這說明您很關心中國的保險業(yè)。 （這里請使用偷換概念的方法轉移客戶的關注點，引導客戶重新認識保險業(yè)的未來） （一）行業(yè)方面的拒絕處理 話術范例 : （一）行業(yè)方面的拒絕處理 保險公司跨了怎么辦？ — 您為什么這樣認為 …. 我很理解您的擔憂，看得出來您考慮問題很仔細、很嚴謹。 — 您為什么這樣認為 … 您的看法沒有錯，中國的保險業(yè)是逐步地完善起來的，到今天已經形成了全面的監(jiān)督管理體系。 2023年 5月經國務院批準正式恢復境內保險業(yè)務。（舉例：比如，最近 …… ）試想一下，如果屬于保險責任范圍而又沒有得到賠付，客戶完全可以通過法律程序來澄清事實，確定責任。其次，國外保險公司進入中國后，也要遵守中國的全融保險管理規(guī)則，執(zhí)行相同的政策。 常聽我的朋友說：玩股票是我的最愛，也是我的最痛。 — 您說得不錯，是應該這樣慎重考慮。專業(yè)的銷售人員可以為您量體裁衣，設計價格合理又全面的保障，而良好的品行，即讓您買得放心，又能為您周到的服務。如能及時加保，那就不必擔心錢不夠用了。 保險計劃隨時可以調整到您滿意為止 ， 您說呢 ？ （ 間接否定客戶的看法 ， 并強化購買點 ， 促使下決心 ） 話術范例 : （三）商品方面的拒絕處理 我不需要保險 — 您很有自信，確實難得。面試合格還要參加嚴格的培訓、考試，這又是一道關。我現在就職的公司是我事業(yè)的根基，我不會跳槽。我這樣解釋，您理解吧。 我有社保不用買了。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 4時 22分 7秒 04:22:0722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 上午 4時 22分 7秒 04:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 4時 22分 7秒 04:22:0722 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :22:0704:22Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 現在沒錢買保險。不過您的朋友是否從事壽險工作，與您選擇最適合的保障計劃，并沒有直接的關系。 話術范例 : （四）銷售代表方面的拒絕處理 如果給回扣我就買保險。 太平公司雖然剛剛在大陸恢復業(yè)務，但它把在海外的管理方式都帶進來了，它要建立大陸最好的員工隊伍，要讓客戶享受最好的服務。因為一般的人都說，保險是個好東西，我在這個行業(yè)做了這么久，也很少碰到不需要保險的人。 — 您很有經濟眼光，理財一定是把好手。 （轉移客戶在商品上的關注點，引導客戶認同選擇公司和銷售代表的重要性） （三）商品方面的拒絕處理 話術范例 : 幾十年后錢已經貶值了。事實上為了公平競爭，各家保險公司的商品都是按照 %的利率來設計的，各家公司的商品的種類和價格都大致相同，沒有好與不好之分，
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