數(shù)碼行銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)講座-wenkub
2023-03-20 21:04:29 本頁(yè)面
【正文】 您以后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定有什么影響？如何運(yùn)用它進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估？ 您以后如何改變營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的命運(yùn)，如何開(kāi)始組建您公司的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)？并計(jì)劃如何使用它？,?,JUST DO IT,行銷(xiāo)執(zhí)行與評(píng)估篇 Marketing Implementation amp。 夫未站而廟算勝者,得算多也。,?,差異化行銷(xiāo)（DFM）,購(gòu)買(mǎi)者百分比%,品牌銷(xiāo)售百分比%,高獲利顧客群,67,33,典型美國(guó)日用品品牌的利潤(rùn)矩陣,品牌數(shù)量百分比%,全美家庭總購(gòu)買(mǎi)數(shù)百分比%,84,13,0,3,8,8,8,76,高獲利 中獲利 無(wú)獲利 負(fù)獲利,健怡可樂(lè)品牌購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)矩陣,*大眾化市場(chǎng)品牌的利潤(rùn)并非來(lái)自 大眾化的市場(chǎng),推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤(rùn)并非來(lái)自大多數(shù)的客戶(hù)；,?,客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）,客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)管理的最佳解決方案； 定義：自動(dòng)化改善與銷(xiāo)售、市場(chǎng)行銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等領(lǐng)域的客戶(hù)關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷(xiāo)售成本，增加客戶(hù)反饋率和回報(bào)率，提高客戶(hù)的價(jià)值、滿(mǎn)意度和贏利性、忠誠(chéng)度；,保留與 吸引,發(fā)展,獲取,客戶(hù)挑選,現(xiàn)代行銷(xiāo)利潤(rùn)認(rèn)為：顧客是利潤(rùn)的唯一來(lái)源,?,客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理,潛在客戶(hù),高獲利客戶(hù),80%,20%,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)的核心,數(shù)據(jù)庫(kù) Database,客戶(hù)價(jià)值分析 Custom Value Analysis,利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 Profit Contribution Ratio,?,新經(jīng)濟(jì)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法則,開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶(hù)管理，注重客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值管理、客戶(hù)收益率； 將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶(hù)更接近的推廣活動(dòng)中； 與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用CRM進(jìn)行管理；,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)的流程圖 ProcessMaps of 21Centry Digital Marketing,Database 數(shù)據(jù)庫(kù),Analysis 分析,Strategy Definition 行銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇,Execution 制定戰(zhàn)略,Control 控制,Implementation 行銷(xiāo)實(shí)施,Information Evaluation 信息評(píng)價(jià),MARKETING MIX 行銷(xiāo)組合,P,P,P,P,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)的威力,商業(yè)企業(yè)將他們的客戶(hù)作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶(hù)視為財(cái)富，數(shù)碼行銷(xiāo)通過(guò)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和顧客價(jià)值分析，篩選出“搖錢(qián)樹(shù)”客戶(hù)，剔除“瘦狗”客戶(hù)； 品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)數(shù)碼行銷(xiāo)對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過(guò)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)顯示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的狀況和品牌和產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定； 市場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)數(shù)碼行銷(xiāo)將市場(chǎng)的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來(lái)，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來(lái)評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程； 銷(xiāo)售經(jīng)理用數(shù)碼行銷(xiāo)評(píng)估出最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)員和最有行銷(xiāo)執(zhí)行力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，從而制定業(yè)務(wù)隊(duì)伍的績(jī)效考核方案和薪資分配。 1960年,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論。 1923年A.C.尼爾森開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)調(diào)研公司。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)課程含蓋了許多最佳的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)案例，對(duì)于變化迅速的行銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)每天在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中都作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分與消費(fèi)者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷(xiāo)能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對(duì)象是消費(fèi)者、服務(wù)對(duì)象是銷(xiāo)售員。,Susan Atteridge ATamp。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)探討了行銷(xiāo)理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷(xiāo)中的應(yīng)用，就好像由世界頂級(jí)行銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家在指導(dǎo)您從事行銷(xiāo)工作。1927年福特公司關(guān)閉T型汽車(chē)生產(chǎn)線(xiàn),汽車(chē)多樣化時(shí)代開(kāi)始。 1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來(lái)斯汽車(chē)廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來(lái)越小的情況下,消費(fèi)者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合。,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)的應(yīng)用課程系列,27連環(huán)行銷(xiāo)系列課程 27 Steps Marketing Series Course 27連環(huán)選擇行銷(xiāo) 27 Steps Selective Marketing 27SSM 27連環(huán)廣泛行銷(xiāo) 27 Steps Mass Marketing—27SMM 27連環(huán)精細(xì)行銷(xiāo) 27 Steps Fine Marketing—27SFM [百發(fā)百中]行銷(xiāo)實(shí)務(wù) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 Sales Force Management 分銷(xiāo)渠道管理 Channel Management 銷(xiāo)售促進(jìn)策劃與管理 Sales Promotion Management 品項(xiàng)管理 Category Management,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)的應(yīng)用課程,智擒巨鱷客戶(hù)的秘訣 Large Account Management Process/LAMP 銷(xiāo)售中層管理人員訓(xùn)練 Sales Management Training program –SMTP 銷(xiāo)售基層人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練 Sales Training Within CallingSTWC 銷(xiāo)售培訓(xùn)的計(jì)劃與實(shí)施 Sales Training Marketing amp。未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無(wú)算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見(jiàn)矣。 Evaluation,?,客戶(hù)價(jià)值評(píng)估 Customer Value Evaluation,?,客戶(hù)價(jià)值評(píng)估圖 Customer Value Evaluation Ma,客戶(hù)價(jià)值,吸引力,投入,投入小,投入大,吸引力大,吸引力小,獅子,問(wèn)題貓,金牛,瘦狗,?,制高點(diǎn)客戶(hù)的選擇依據(jù)和條件,選擇依據(jù),*客戶(hù)目標(biāo)消費(fèi)者滲透率 *客戶(hù)商業(yè)位置、人流 *客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況 *客戶(hù)背景和資金實(shí)力 *客戶(hù)商業(yè)信譽(yù)和口碑 *客戶(hù)營(yíng)業(yè)面積 *客戶(hù)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品狀況和銷(xiāo)量 *客戶(hù)陳列空間,客戶(hù)條件,*認(rèn)同本公司產(chǎn)品 *現(xiàn)金進(jìn)貨 *進(jìn)貨SKU C.大于70% *提供良好的貨架陳列 *提供POP 和橫幅位置 *配合實(shí)施吸引人流的促銷(xiāo)活動(dòng)
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