【正文】 17:09:3717:09:3717:093/20/2023 5:09:37 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。17:09:3717:09:3717:09Monday, March 20, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。,?,行銷百年歷程,1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.Jamp。D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷 D 21Century Digital Marketin,用數(shù)字指導(dǎo)行銷 lead marketing by digit 用數(shù)字評(píng)價(jià)行銷 evaluate marketing by digit,[百發(fā)百中]行銷實(shí)務(wù),?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來 The Beginning Of 21 Century Digital Marketing,數(shù)碼行銷 DIGITAL MARKETING,應(yīng)用 IMP.,整合行銷傳播 IMC,客戶關(guān)系管理 CRM,數(shù)據(jù)庫營銷 DBM,汲取了風(fēng)靡全球的四大營銷理論的精華,差異化營銷 DFM,?,關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評(píng)價(jià),D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對(duì)于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當(dāng)今最風(fēng)靡的營銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來,和諧地運(yùn)轉(zhuǎn),再?zèng)]有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場的戰(zhàn)略。Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強(qiáng)調(diào)隨著競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個(gè)性差異，在消費(fèi)者心中確定市場地位； 1970年，定位論在市場上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會(huì)不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”； 1973年，市場細(xì)分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價(jià)格讓人們覺得飛機(jī)比汽車更經(jīng)濟(jì)、更舒適；,?,行銷百年歷程,1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運(yùn)用了品牌資產(chǎn)管理（Brand Equity Management)知名度、美譽(yù)度、忠誠度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想； 90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營銷界開始新的游戲規(guī)則；美國西北大學(xué)的DON SCHULTZ教授推出21世紀(jì)里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運(yùn)用IMC成功推出WINDOWS 98； 90年代末期，DELL電腦公司運(yùn)用直效行銷（Direct Marketing)、數(shù)據(jù)庫營銷(Database Marketing)_、客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management)，開創(chuàng)顧客訂制營銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；,?,差異化營銷（Differential Marketing),萬寶路黑色星期五（Marlboro Friday)的啟示； 你的忠實(shí)顧客越來越多地成為競爭對(duì)手的忠實(shí)顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上； 難道“品牌忠誠度”真的不在存在了？ DFM提供的解決方案是利潤差異化（Profit Differential)和品牌忠誠度活動(dòng)（ Brand Loyalty Program) 差異化營銷在1896年意大利經(jīng)濟(jì)和社會(huì)學(xué)家帕累托（Vilfredo Pareto)的言語中找到依據(jù)：“關(guān)鍵性的少數(shù)控制著絕大多數(shù)的影響力”； 百事可樂帶給可口可樂的“活力”和“獲利”。23.3.2023.3.2017:09:3717:09:37March 20, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。23.3.2017:09:3717:09Mar2320Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。23.3.2023.3.20Monday, March 20, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。23.3.2017:09:3717:09Mar2320Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來越小的情況下,消費(fèi)者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個(gè)營銷的組成部分與消費(fèi)者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對(duì)象是消費(fèi)者、服務(wù)對(duì)象是銷售員。,?,差異化行銷（DFM）,購買者百分比%,品牌銷售百分比%,高獲利顧客群,67,33,典型美國日用品品牌的利潤矩陣,品牌數(shù)量百分比%,全美家庭總購買數(shù)百分比%,84,13,0,3,8,8,8,76,高獲利 中獲利 無獲利 負(fù)獲利,健怡可樂品牌購買利潤矩陣,*大眾化市場品牌的利潤并非來自 大眾化的市場,推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤并非來自大多數(shù)的客戶；,?,客戶關(guān)系管理（CRM）,客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營銷在客戶管理的最佳解決方案； 定義：自動(dòng)化改善與銷售、市場行銷、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報(bào)率，提高客戶的價(jià)值、滿意度和贏利性、忠誠度；,保留與 吸引,發(fā)展,獲取,客戶挑選,現(xiàn)代行銷利潤認(rèn)為：顧客是利潤的唯一來源,?,客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理,潛在客戶,高獲利客戶,80%,20%,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心,數(shù)據(jù)庫 Database,客戶價(jià)值分析 Custom Value Analysis,利潤貢獻(xiàn)率 Profit Contribution Ratio,?,新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則,開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶收益率； 將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶更接近的推廣活動(dòng)中； 與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用CRM進(jìn)行管理；,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖 ProcessMaps of 21Centry Digital Marketing,Database 數(shù)據(jù)庫,Analysis 分析,Strategy Definition