數(shù)碼行銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)講座-文庫吧
2025-02-19 21:04 本頁面
【正文】 價(jià)值分析 Custom Value Analysis,利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 Profit Contribution Ratio,?,新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則,開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶收益率； 將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶更接近的推廣活動(dòng)中； 與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用CRM進(jìn)行管理；,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖 ProcessMaps of 21Centry Digital Marketing,Database 數(shù)據(jù)庫,Analysis 分析,Strategy Definition 行銷戰(zhàn)略選擇,Execution 制定戰(zhàn)略,Control 控制,Implementation 行銷實(shí)施,Information Evaluation 信息評(píng)價(jià),,MARKETING MIX 行銷組合,P,P,P,P,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力,商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶視為財(cái)富，數(shù)碼行銷通過建立顧客數(shù)據(jù)庫和顧客價(jià)值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶； 品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)碼行銷對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過顧客數(shù)據(jù)庫顯示購買產(chǎn)品的狀況和品牌和產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定； 市場(chǎng)經(jīng)理通過數(shù)碼行銷將市場(chǎng)的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來，指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來評(píng)估市場(chǎng)營銷的全過程； 銷售經(jīng)理用數(shù)碼行銷評(píng)估出最賺錢的業(yè)務(wù)員和最有行銷執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍，從而制定業(yè)務(wù)隊(duì)伍的績(jī)效考核方案和薪資分配。,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程系列,27連環(huán)行銷系列課程 27 Steps Marketing Series Course 27連環(huán)選擇行銷 27 Steps Selective Marketing 27SSM 27連環(huán)廣泛行銷 27 Steps Mass Marketing—27SMM 27連環(huán)精細(xì)行銷 27 Steps Fine Marketing—27SFM [百發(fā)百中]行銷實(shí)務(wù) 銷售隊(duì)伍管理 Sales Force Management 分銷渠道管理 Channel Management 銷售促進(jìn)策劃與管理 Sales Promotion Management 品項(xiàng)管理 Category Management,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程,智擒巨鱷客戶的秘訣 Large Account Management Process/LAMP 銷售中層管理人員訓(xùn)練 Sales Management Training program –SMTP 銷售基層人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練 Sales Training Within CallingSTWC 銷售培訓(xùn)的計(jì)劃與實(shí)施 Sales Training Marketing amp。 Implementation STMI,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程,知人知心的銷售溝通術(shù) 9步贏銷術(shù) 9 Steps Strategic selling（2002年出版） 21世紀(jì)數(shù)碼行銷銷售系列叢書 銷售促進(jìn)的十八種武器 –18 types weapon of sales promotion 銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)Training handbook of sales representative 營業(yè)員培訓(xùn)手冊(cè)Training handbook of salespeople 重點(diǎn)零售客戶管理操作手冊(cè)O(shè)perating manual of key account management,?,廟 算 篇 Marketing Strategy,THINK ABOUT IT CAREFULLY,?,孫子兵法的警示,兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也。 兵者,詭道也。 夫未站而廟算勝者,得算多也。未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣。 故兵貴勝,不貴久。,?,百發(fā)百中的四個(gè)階段,?,百發(fā)百中的四個(gè)階段,第一階段 選擇分銷，攻占制高點(diǎn)客戶 利用有限的行銷資源集中攻擊制高點(diǎn)，通過制高點(diǎn)輻射其他客戶 適合產(chǎn)品的導(dǎo)入期 第二階段 廣泛分銷，攻占所有潛在客戶 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，攻擊所有目標(biāo)客戶 適合產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)期 第三階段 精細(xì)分銷，實(shí)現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶 實(shí)現(xiàn)分銷的利潤(rùn)最大化 適合產(chǎn)品的增長(zhǎng)期后期和成熟期前期 第四階段 深度分銷，深度拓展特殊渠道 追求產(chǎn)品最后的邊際利潤(rùn)，開始推廣新產(chǎn)品 適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈,?,行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定,?,行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序,市場(chǎng)調(diào)研 SWOT 分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo),公司內(nèi)部環(huán)境,消費(fèi)行為,競(jìng)爭(zhēng)狀況,社會(huì)環(huán)境,市場(chǎng)細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)地位,目標(biāo)選擇,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率,優(yōu)、劣勢(shì)分析,機(jī)會(huì)和問題分析,舉例：深圳公交汽車,?,市場(chǎng)分析 Market Analysis,市場(chǎng)吸引力 Market Attractive 市場(chǎng)規(guī)模 Market Size 市場(chǎng)成長(zhǎng) Market Growth 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 Market Structural Analysis 市場(chǎng)需求/欲望 Market Needs/Desires 市場(chǎng)的五個(gè)作用力 5 Types Force of Market 新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、客戶、供應(yīng)商,?,目標(biāo)市場(chǎng)容量分析與估算,人口（客戶）資料 總?cè)丝冢蛻簦⒊砷L(zhǎng)率、城市人口和非農(nóng)村人口； 人口（客戶）地理分布； 年齡結(jié)構(gòu)； 性別、家庭單位； 教育程度和家庭平均人口 消費(fèi)者使用量 使用種類 使用頻率 單次使用量,?,目標(biāo)市場(chǎng)容量分析與估算,客戶所得資料(衡量目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量） 國民凈生產(chǎn)值（GNP） 人均所得 可任意支配所得=人均所得生活必須開支 消費(fèi)支出 恩格爾系數(shù)=飲食費(fèi)支出/消費(fèi)支出*100% 消費(fèi)組成 生活必須開支=食品+服裝+住宿+能源+家具+醫(yī)藥+保險(xiǎn)+交通+娛樂+教育+通信,?,恩格爾曲線圖,消費(fèi)支出/元,恩格兒系數(shù)
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