數(shù)碼行銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)講座-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 3.20Monday, March 20, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。下午5時(shí)9分37秒下午5時(shí)9分17:09:3723.3.20 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023年3月下午5時(shí)9分23.3.2017:09March 20, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。17:09:3717:09:3717:09Monday, March 20, 2023 1知人者智，自知者明。23.3.2023.3.2017:09:3717:09:37March 20, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月20日星期一下午5時(shí)9分37秒17:09:3723.3.20 1比不了得就不比，得不到的就不要。 Calculation,?,鋪市、陳列、分銷(xiāo) Coverage\Merchandising\Distribution,他們的概念有何不同？有何關(guān)系？,?,陳列比率計(jì)算方法 Measuring Merchandising Share,總陳列點(diǎn)= 我們的陳列點(diǎn)= 我們的陳列比率=,?,KA和GA進(jìn)貨的規(guī)格指引,產(chǎn)品規(guī)格,終端類(lèi)型,品牌優(yōu)先次序 金龍魚(yú) 元寶 花旗 鯉魚(yú) 胡姬花 油種優(yōu)先次序 調(diào)和油 色拉油 花生油 規(guī)格優(yōu)先次序 5L 2KG 3L 1.8L 0.9L,KA 大GA 小GA * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *,請(qǐng)計(jì)算不同終端的SKU標(biāo)準(zhǔn),?,產(chǎn)品分銷(xiāo)率計(jì)算方法 Measuring Product Distribution Rate,我們的SKU=4 實(shí)際上架規(guī)格=4 SKU達(dá)標(biāo)率=100% 我們的陳列=20 實(shí)際陳列 =15 陳列達(dá)標(biāo)率=75% 斷貨率=25% 該店產(chǎn)品分銷(xiāo)率=SKU達(dá)標(biāo)率*陳列達(dá)標(biāo)率=75% 城市產(chǎn)品分銷(xiāo)率=鋪市率*平均單店產(chǎn)品分銷(xiāo)率,?,?,市場(chǎng)占有率評(píng)估,銷(xiāo)售經(jīng)理眼中的市場(chǎng)占有率,MS=SS*DCR=AS*MS*DCR,市場(chǎng)經(jīng)理眼中的市場(chǎng)占有率,MS的分類(lèi)： TMS：總體市場(chǎng)占有率 SMS：服務(wù)市場(chǎng)占有率 RMS：相對(duì)市場(chǎng)占有率,TMS=顧客滲透率*顧客忠誠(chéng)度 *顧客選擇性*價(jià)格選擇性,?,市場(chǎng)占有率的計(jì)算,顧客滲透率=購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品顧客數(shù)量/總顧客數(shù)量 顧客忠誠(chéng)度=顧客購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品數(shù)量/他們購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的數(shù)量 顧客選擇性=本公司顧客的平均購(gòu)買(mǎi)量/其他公司顧客的平均購(gòu)買(mǎi)量 價(jià)格選擇性=公司產(chǎn)品的平均價(jià)格/所有公司的平均價(jià)格,市場(chǎng)份額下降的原因,*公司失去顧客（顧客滲透率下降） *顧客的購(gòu)買(mǎi)量減少，購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品量增加（顧客忠誠(chéng)度下降） *顧客的總購(gòu)買(mǎi)量減少（顧客選擇性下降） *公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)立減弱（價(jià)格選擇性下降）,市場(chǎng)份額下降分析案例,1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，MS=？ 1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，MS=？ 市場(chǎng)占有率下降的原因？,?,消費(fèi)品零售市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率評(píng)估,1 陳列比率（鋪市質(zhì)量）MS 2 促銷(xiāo)活動(dòng)率 AS 3 單店市場(chǎng)占有率 SS 4 零售價(jià)格比 PR 5 鋪市率（鋪市數(shù)量）DCR 6 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 GR 7 產(chǎn)品分銷(xiāo)率 SKU C. 8 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 SVR 9 零售市場(chǎng)占有率 MS 10 分銷(xiāo)毛利率 DPR,市場(chǎng)占有率,分銷(xiāo)毛利率,1,2,3,4,5,6,7,8,?,市場(chǎng)占有率計(jì)算思考題,根據(jù)您公司所出在的行業(yè)，列舉出影響市場(chǎng)占有率的因素，并列舉出最適合您公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式,BRAINSTORM,?,行銷(xiāo)成功概率評(píng)估 Evaluation of Marketing Success Probability,孫子曰:知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝.,?,?,行銷(xiāo)功能成本分析案例 Marketing Cost Analysis,金星公司的簡(jiǎn)化損益表,?,行銷(xiāo)效益評(píng)估,金星公司行銷(xiāo)損益帳 銷(xiāo)售額 250，000 100% 銷(xiāo)售利潤(rùn) 50，000 20% 促銷(xiāo)費(fèi) 10，000 人員 工資 10，000 獎(jiǎng)金 5，000 運(yùn)輸費(fèi) 4，000 倉(cāng)儲(chǔ) 3，000 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 2500 分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用 2000 壞帳損失 1500 公司交納稅金 2000 分銷(xiāo)毛利 = 元,?,損益平衡銷(xiāo)售額 X元 銷(xiāo)售利潤(rùn) 8%*X 固定費(fèi)用 20，000元 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 2500元 分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用2000元 公司交納稅金 1000元 倉(cāng)儲(chǔ) 3000元 人員工資 10，000元 壞帳損失 1500元 變動(dòng)費(fèi)用 4%*X元 促銷(xiāo)費(fèi)用 2%*X元 獎(jiǎng)金 1%*X元 運(yùn)輸費(fèi)用 1%*X元 X=？20，000/（8%4%）*X,行銷(xiāo)效益評(píng)估,?,銷(xiāo)量,金額（元）,利潤(rùn)線,行銷(xiāo)成本線,盈虧平衡點(diǎn),行銷(xiāo)平衡圖,預(yù)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)容量,?,維維利樂(lè)包上海市場(chǎng)推廣方案思考題,98年上海市豆奶利樂(lè)包市場(chǎng)總銷(xiāo)量 上海市豆奶利樂(lè)包第一品牌是 上海市豆奶銷(xiāo)售渠道有幾種？ 維維豆奶產(chǎn)品的SWOT分析 冰柜攤點(diǎn)的制高點(diǎn)客戶數(shù)量，針對(duì)冰點(diǎn)的促銷(xiāo)方案是什么？ 第一階段選擇分銷(xiāo)的時(shí)間 上海市鋪市目標(biāo)零售點(diǎn)數(shù)量 生動(dòng)化陳列的制高點(diǎn)客戶數(shù)量 維維豆奶上市的成功率如何計(jì)算？,?,課程思考,市場(chǎng)占有率的評(píng)估和計(jì)算對(duì)您的營(yíng)銷(xiāo)工作有什么作用？ 盈虧平衡成功率的計(jì)算對(duì)您以后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定有什么影響？如何運(yùn)用它進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估？ 您以后如何改變營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的命運(yùn)，如何開(kāi)始組建您公司的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)？并計(jì)劃如
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