整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)-文庫吧在線文庫
【正文】 吸引消費(fèi)者。 發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量 的資金投放大量的廣告。僅06年一年，渠道推薦的客戶業(yè)績(jī)就達(dá)到300多萬，對(duì)于金牌櫥柜在泉州市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。,?,建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面,獲取家裝公司的名單及資料方法： a.查閱相關(guān)的資料 b.通過與已有聯(lián)系客戶的介紹 c.地毯式的訪問法 d.廣告吸引法 e.競(jìng)爭(zhēng)取代法 f.無限連續(xù)介紹法,?,建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面,業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時(shí)，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對(duì)癥下藥 ” a.該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主，還是家居為主 b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會(huì)關(guān)系接單？ c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔? d.哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對(duì)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？ e.包工包料與包工不包料的比例？ f.該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌（櫥柜）有哪些？他們對(duì)合作品牌的回扣、質(zhì)量、價(jià)格、 結(jié)算方式、款式、服務(wù)等方面的意見或建議。中小型家裝公司部門簡(jiǎn)單，材料差價(jià)是其主要來源之一，主材的選用與利潤(rùn)直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。,?,2.互相享有第一推介權(quán)，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶，家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。 所謂“貪財(cái)”者，指這類設(shè)計(jì)師較為注重銷售返點(diǎn)。業(yè)務(wù)自然會(huì)如期而至。,?,開拓市場(chǎng)———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò),與家裝公司捆綁推廣：聯(lián)合傳播 發(fā)揮此優(yōu)勢(shì)增進(jìn)與家裝公司的合作。 聽取家裝公司的合理化建議，改進(jìn)自身的售前、售中、售后服務(wù)。,?,C、物料跟進(jìn)配送制： 根據(jù)不同檔次的家裝公司采取不同的物料配送方式， 以避免造成物料資源的浪費(fèi)。 在傳統(tǒng)節(jié)日、家裝公司周年慶典之際，為家裝公司 贈(zèng)送禮籃，表示關(guān)注。目前我司合作的比較少。23.3.2017:13:2117:13Mar2320Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。17:13:2117:13:2117:133/20/2023 5:13:21 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。23.3.2023.3.20Monday, March 20, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023年3月20日星期一5時(shí)13分21秒17:13:2120 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2023年3月20日星期一下午5時(shí)13分21秒17:13:2123.3.20 1楚塞三湘接，荊門九派通。2023年3月下午5時(shí)13分23.3.2017:13March 20, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。,?,家裝渠道是歷來建材商家必爭(zhēng)之路，在品牌知名度，業(yè)績(jī)產(chǎn)值和口碑宣傳都能起到非常重要的作用，所以渠道開展應(yīng)該是有計(jì)劃性，完整性強(qiáng)并且有針對(duì)性的去開展，要么不做，要做，就做到不一樣。 目前我司合作的有華潯，宜家，海大三個(gè)公司。定期為此類公司發(fā)放信息袋，以及內(nèi)部刊物，介紹公司產(chǎn)品的最新信息。 工作內(nèi)容： 新產(chǎn)品推薦。如開展買櫥柜送設(shè)計(jì)（推薦合作的家裝公司）、通過為裝飾公司客戶提供櫥柜臺(tái)面專業(yè)保養(yǎng)、購櫥柜最低價(jià)等方式交易。 （2）在此基礎(chǔ)上確定一個(gè)積分換算標(biāo)準(zhǔn)，一定的銷售額度折成一定的積分。 更多的設(shè)計(jì)師均是“財(cái)色兼收”型。,?,C類家裝公司：不具有正規(guī)資質(zhì)，經(jīng)營(yíng)靈活多變的其他家 裝公司 目的：建立基于利潤(rùn)的合作關(guān)系 合作方式：對(duì)于這部分直接追求返點(diǎn)利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時(shí)在合作中注意人際關(guān)系的滲透和對(duì)重要負(fù)責(zé)人關(guān)系的培養(yǎng)，通過靈活的手段提高合作機(jī)會(huì)。在合作進(jìn)行到一定時(shí)期后通過家裝公司的評(píng)級(jí)管理，對(duì)已經(jīng)與經(jīng)銷商合作的家裝公司進(jìn)行合作級(jí)別的重新考核和評(píng)定，從而確定合作的策略調(diào)整。某些家裝公司在同一地區(qū)品牌連鎖企業(yè)眾多，且內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，有材料部，設(shè)計(jì)部等，如果全面突破，簽合同按銷量返點(diǎn)、出樣做展示、兼顧眾多設(shè)計(jì)師和材料部人員， 對(duì)內(nèi)部組織部門普遍不太完善的櫥柜銷售商來說， 難度大，成本高。,?,二、家裝渠道開發(fā)要點(diǎn),各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同 家裝渠道的發(fā)展策略要根據(jù)本地市場(chǎng)裝飾行 業(yè)的變化而調(diào)整， 不同的時(shí)期，裝飾公司的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
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