渠道管理與拓展-文庫吧在線文庫
【正文】 售大部分是依靠銷售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。59 nobia建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；客 戶 基 礎(chǔ)資 料表客戶編號(hào) 客戶名稱： 地址： 郵編：電話： 傳真： ：負(fù)責(zé)人： 性別： 年齡： 職務(wù)： 電話：往來銀行及帳號(hào)： 稅號(hào)（國(guó)稅）：工商登記號(hào)： 所有制性質(zhì)：類別： □ 代理商 □ 批發(fā)商 規(guī)模： □ 超大 □ 大□ 二級(jí)批發(fā)商□ 購物中心 □ 超市 □ 中 □ 小□ 百貨店□ 便民店 □ 其他客戶檔案管理的四個(gè)層次：（ 1）客戶基礎(chǔ)資料60 nobia（ 2）客戶信用資料注冊(cè)資本： 開業(yè)歷史：信用額度： 信用期限：結(jié)賬日： 付款條件：客戶信用資料表（ 3）客戶經(jīng)營(yíng)資料銷售 /營(yíng)業(yè)人數(shù)： 商圈范圍： 營(yíng)業(yè)面積： 倉儲(chǔ)面積：運(yùn)輸方式： □ 鐵路 □ 水運(yùn) □ 汽運(yùn) □ 自提 送貨地點(diǎn)：競(jìng)品情況： 競(jìng)品 1 競(jìng)品 2 競(jìng)品 3客戶經(jīng)營(yíng)資料表61 nobia（ 4）客戶銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)月年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)2023202320232023202362 nobia建立與客戶溝通體系，隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營(yíng)狀況?建立定期的客戶回訪制度，要有明確的回放記錄；?定期召開客戶座談會(huì)，聽取客戶的意見和建議；?要與客戶建立朋友和伙伴關(guān)系；?及時(shí)將公司的營(yíng)銷信息傳達(dá)給客戶；?要在公司的期刊上或網(wǎng)站上宣傳優(yōu)秀的客戶業(yè)績(jī)和建議。? 對(duì)大客戶指定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競(jìng)賽、返利等等，有效地刺激客戶的銷售積極性和主動(dòng)性。 一月 21一月 2122:09:5322:09:53January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2122:09:5322:09Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/25 22:09:5322:09:5325 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/25 22:09:5322:09:5325 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。? 充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。鑒于王鑫過去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷售部的經(jīng)理。他很希望自己能夠在 X公司一展拳腳，可以說，他是滿懷著憧憬來到深圳的。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷售。43 nobia招商對(duì)象與招商時(shí)機(jī)選擇對(duì)象要明確 誰是你的客戶？ 宣傳要到位 如何讓你的客戶知道？ 時(shí)機(jī)要切實(shí) 何時(shí)舉辦招商最有效？44 nobia招商政策加盟政策 產(chǎn)品政策 促銷政策 服務(wù)政策 培訓(xùn)政策招商渠道廣告招商 委托招商 合作招商 人際招商 會(huì)展招商 活動(dòng)招商45 nobia招商活動(dòng)設(shè)計(jì)洗腦養(yǎng)眼 交心福口休身體驗(yàn)式招商◆ 養(yǎng)眼：名人 /主持、好產(chǎn)品 /項(xiàng)目◆ 洗腦：培訓(xùn) /沙龍 /對(duì)話 /論壇◆ 福口：酒會(huì) /茶會(huì)◆ 交心：意見征集 /先做人后做生意◆ 休身：體驗(yàn) /游山玩水 /休閑46 nobia第三部分 如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷渠道一、營(yíng)銷渠道管控面臨的問題二、針對(duì)分銷商的政策三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施四、有效管控分銷渠道的原則與方式47 nobia一、營(yíng)銷渠道管控面臨的問題?渠道管理無序化問題?渠道成員的激勵(lì)疲勞問題?渠道成員間的沖突與 沖貨沖貨 /竄貨竄貨 問題?營(yíng)銷人員的責(zé)權(quán)與控制問題?客戶資源的私有化問題 ?市場(chǎng)信息渠道的梗阻問題“成在營(yíng)銷模式，敗在營(yíng)銷失控 ”48 nobia二、針對(duì)分銷商的政策體系分銷商政策利益性政策服務(wù)性政策發(fā)展性政策銷售權(quán)與專利權(quán)政策返利與獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷支持政策客戶服務(wù)政策產(chǎn)品價(jià)格政策借款付款政策地區(qū)管理政策培訓(xùn)支持政策資信評(píng)估政策信息與溝通政策49 nobia三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足分銷商銷售需求； 案例： 獐子島的產(chǎn)品體系支持確保分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，盡可能地提升分銷商的利益； 利益分配原則：分銷商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二。 ? 具有正確看待風(fēng)險(xiǎn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。從事中國(guó)食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新 10年來，先后研制開發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項(xiàng)，其中注冊(cè)申請(qǐng)的商標(biāo)及專利技術(shù)達(dá)十余項(xiàng)。25 nobia實(shí)例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營(yíng)模式武記小貨郎縣鄉(xiāng)村 “雙向三合一 ”連鎖經(jīng)營(yíng)模式高校 “三直三基地 ”連鎖經(jīng)營(yíng)模式26 nobia縣鄉(xiāng)村 “雙向三合一 ”連鎖經(jīng)營(yíng)模式村屯加盟點(diǎn)公司總部鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店區(qū)域加盟商縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)屯市場(chǎng)上游加盟客戶武記貨郎網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及物流平臺(tái)武記貨郎網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及物流平臺(tái)小商品 小商品 小商品 小商品 小商品商品流、信息流、效益流大商品 大商品 大商品 大商品大商品信息流、 商品流、效益流27 nobia? 雙向：雙向：? 即公司總部向上游加盟（小商品 )客戶集中采購的小商品及小商品信息向各連鎖加盟商、店、點(diǎn)流動(dòng)；? 各連鎖加盟點(diǎn)、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞；? 即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評(píng)審認(rèn)定后，即由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤(rùn)，并將利潤(rùn)分配給下游加盟商、店、點(diǎn)。 19 nobia目標(biāo)客戶價(jià)值需求產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值載體銷售溝通價(jià)值傳遞業(yè)務(wù)運(yùn)作價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略控制價(jià)值保護(hù)盈利模式價(jià)值增值 價(jià)值增值需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整20 nobia
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