渠道管理與拓展-文庫吧在線文庫
【正文】 售大部分是依靠銷售人員與顧客的私人關(guān)系進行的。59 nobia建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；客 戶 基 礎(chǔ)資 料表客戶編號 客戶名稱： 地址： 郵編：電話： 傳真： ：負責(zé)人： 性別： 年齡： 職務(wù)： 電話：往來銀行及帳號： 稅號（國稅）：工商登記號： 所有制性質(zhì)：類別： □ 代理商 □ 批發(fā)商 規(guī)模： □ 超大 □ 大□ 二級批發(fā)商□ 購物中心 □ 超市 □ 中 □ 小□ 百貨店□ 便民店 □ 其他客戶檔案管理的四個層次：（ 1）客戶基礎(chǔ)資料60 nobia（ 2）客戶信用資料注冊資本： 開業(yè)歷史：信用額度： 信用期限：結(jié)賬日： 付款條件：客戶信用資料表（ 3）客戶經(jīng)營資料銷售 /營業(yè)人數(shù)： 商圈范圍： 營業(yè)面積： 倉儲面積：運輸方式： □ 鐵路 □ 水運 □ 汽運 □ 自提 送貨地點：競品情況： 競品 1 競品 2 競品 3客戶經(jīng)營資料表61 nobia（ 4）客戶銷售業(yè)績統(tǒng)計月年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計2023202320232023202362 nobia建立與客戶溝通體系，隨時掌握客戶的經(jīng)營狀況?建立定期的客戶回訪制度，要有明確的回放記錄；?定期召開客戶座談會，聽取客戶的意見和建議；?要與客戶建立朋友和伙伴關(guān)系；?及時將公司的營銷信息傳達給客戶；?要在公司的期刊上或網(wǎng)站上宣傳優(yōu)秀的客戶業(yè)績和建議。? 對大客戶指定適當(dāng)?shù)莫剟钫?，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性。 一月 21一月 2122:09:5322:09:53January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2122:09:5322:09Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/25 22:09:5322:09:5325 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/25 22:09:5322:09:5325 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。? 充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。鑒于王鑫過去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷售部的經(jīng)理。他很希望自己能夠在 X公司一展拳腳，可以說，他是滿懷著憧憬來到深圳的。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷售。43 nobia招商對象與招商時機選擇對象要明確 誰是你的客戶？ 宣傳要到位 如何讓你的客戶知道？ 時機要切實 何時舉辦招商最有效？44 nobia招商政策加盟政策 產(chǎn)品政策 促銷政策 服務(wù)政策 培訓(xùn)政策招商渠道廣告招商 委托招商 合作招商 人際招商 會展招商 活動招商45 nobia招商活動設(shè)計洗腦養(yǎng)眼 交心?？谛萆眢w驗式招商◆ 養(yǎng)眼：名人 /主持、好產(chǎn)品 /項目◆ 洗腦：培訓(xùn) /沙龍 /對話 /論壇◆ ?？冢壕茣?/茶會◆ 交心：意見征集 /先做人后做生意◆ 休身：體驗 /游山玩水 /休閑46 nobia第三部分 如何激勵與管控營銷渠道一、營銷渠道管控面臨的問題二、針對分銷商的政策三、強化分銷商激勵的措施四、有效管控分銷渠道的原則與方式47 nobia一、營銷渠道管控面臨的問題?渠道管理無序化問題?渠道成員的激勵疲勞問題?渠道成員間的沖突與 沖貨沖貨 /竄貨竄貨 問題?營銷人員的責(zé)權(quán)與控制問題?客戶資源的私有化問題 ?市場信息渠道的梗阻問題“成在營銷模式，敗在營銷失控 ”48 nobia二、針對分銷商的政策體系分銷商政策利益性政策服務(wù)性政策發(fā)展性政策銷售權(quán)與專利權(quán)政策返利與獎勵政策促銷支持政策客戶服務(wù)政策產(chǎn)品價格政策借款付款政策地區(qū)管理政策培訓(xùn)支持政策資信評估政策信息與溝通政策49 nobia三、強化分銷商激勵的措施提供適銷對路的產(chǎn)品，滿足分銷商銷售需求； 案例： 獐子島的產(chǎn)品體系支持確保分銷商的經(jīng)營利潤，盡可能地提升分銷商的利益； 利益分配原則：分銷商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二。 ? 具有正確看待風(fēng)險和承擔(dān)風(fēng)險的意識。從事中國食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新 10年來，先后研制開發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項，其中注冊申請的商標(biāo)及專利技術(shù)達十余項。25 nobia實例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營模式武記小貨郎縣鄉(xiāng)村 “雙向三合一 ”連鎖經(jīng)營模式高校 “三直三基地 ”連鎖經(jīng)營模式26 nobia縣鄉(xiāng)村 “雙向三合一 ”連鎖經(jīng)營模式村屯加盟點公司總部鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店區(qū)域加盟商縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)屯市場上游加盟客戶武記貨郎網(wǎng)絡(luò)平臺及物流平臺武記貨郎網(wǎng)絡(luò)平臺及物流平臺小商品 小商品 小商品 小商品 小商品商品流、信息流、效益流大商品 大商品 大商品 大商品大商品信息流、 商品流、效益流27 nobia? 雙向：雙向：? 即公司總部向上游加盟（小商品 )客戶集中采購的小商品及小商品信息向各連鎖加盟商、店、點流動；? 各連鎖加盟點、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞；? 即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評審認(rèn)定后，即由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤，并將利潤分配給下游加盟商、店、點。 19 nobia目標(biāo)客戶價值需求產(chǎn)品服務(wù)價值載體銷售溝通價值傳遞業(yè)務(wù)運作價值創(chuàng)造戰(zhàn)略控制價值保護盈利模式價值增值 價值增值需求改變價值調(diào)整價值調(diào)整需求改變價值調(diào)整價值調(diào)整20 nobia
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