數(shù)碼行銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)講座(已修改)
2025-03-09 21:04 本頁(yè)面
【正文】 D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷 D 21Century Digital Marketin,用數(shù)字指導(dǎo)行銷 lead marketing by digit 用數(shù)字評(píng)價(jià)行銷 evaluate marketing by digit,[百發(fā)百中]行銷實(shí)務(wù),?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來(lái) The Beginning Of 21 Century Digital Marketing,數(shù)碼行銷 DIGITAL MARKETING,應(yīng)用 IMP.,整合行銷傳播 IMC,客戶關(guān)系管理 CRM,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 DBM,汲取了風(fēng)靡全球的四大營(yíng)銷理論的精華,差異化營(yíng)銷 DFM,?,關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評(píng)價(jià),D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對(duì)于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當(dāng)今最風(fēng)靡的營(yíng)銷理論變成了億萬(wàn)銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來(lái),和諧地運(yùn)轉(zhuǎn),再?zèng)]有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場(chǎng)銷售過(guò)程中都作為一個(gè)營(yíng)銷的組成部分與消費(fèi)者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對(duì)象是消費(fèi)者、服務(wù)對(duì)象是銷售員。,Susan Atteridge ATamp。T COMPANY Vice President,H.R. Wientzen Pamp。G Company Direct Marketing Manager,?,關(guān)于數(shù)碼行銷的評(píng)價(jià),聽(tīng)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時(shí)間與世界級(jí)的營(yíng)銷大師一起交流，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營(yíng)銷實(shí)務(wù)案例，對(duì)于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由世界頂級(jí)行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。,Leonard L.Berry ,author of Discovering the soul of service,Frederick E. Webster,達(dá)特茂思管理學(xué)院教授,Christopher Lovelock 產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷 作者,?,行銷百年歷程,1914年,大眾行銷開(kāi)創(chuàng),福特的T型黑色轎車(chē)使美國(guó)人用825美元享有汽車(chē)。同樣運(yùn)用大眾行銷的是可口可樂(lè)。 1923年A.C.尼爾森開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)調(diào)研公司。1927年福特公司關(guān)閉T型汽車(chē)生產(chǎn)線,汽車(chē)多樣化時(shí)代開(kāi)始。 1931年麥克爾羅儀在P,?,行銷百年歷程,1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時(shí)代,雷思提出USP理論,強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提出產(chǎn)品的宣傳武器獨(dú)特的銷售主張。 1955年,特許經(jīng)營(yíng)和全球連鎖模式的國(guó)王麥當(dāng)勞贏得全球。 1960年,現(xiàn)代營(yíng)銷奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論。 1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來(lái)斯汽車(chē)廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來(lái)越小的情況下,消費(fèi)者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合。,?,行銷百年歷程,1969年,美國(guó)2位年輕人屈特和里斯(Trout.Jamp。Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強(qiáng)調(diào)隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個(gè)性差異，在消費(fèi)者心中確定市場(chǎng)地位； 1970年，定位論在市場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂(lè)”，艾飛斯汽車(chē)租賃公司的“我們是第二，但我們會(huì)不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”； 1973年，市場(chǎng)細(xì)分讓西南航空成為美國(guó)最贏利的航空公司；開(kāi)辟支線航空，通過(guò)提供較低的價(jià)格讓人們覺(jué)得飛機(jī)比汽車(chē)更經(jīng)濟(jì)、更舒適；,?,行銷百年歷程,1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運(yùn)用了品牌資產(chǎn)管理（Brand Equity Management)知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想； 90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營(yíng)銷界開(kāi)始新的游戲規(guī)則；美國(guó)西北大學(xué)的DON SCHULTZ教授推出21世紀(jì)里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國(guó)際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運(yùn)用IMC成功推出WINDOWS 98； 90年代末期，DELL電腦公司運(yùn)用直效行銷（Direct Marketing)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(Database Marketing)_、客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management)，開(kāi)創(chuàng)顧客訂制營(yíng)銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；,?,差異化營(yíng)銷（Differential Marketing),萬(wàn)寶路黑色星期五（Marlboro Friday)的啟示； 你的忠實(shí)顧客越來(lái)越多地成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠實(shí)顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上； 難道“品牌忠誠(chéng)度”真的不在存在了？ DFM提供的解決方案是利潤(rùn)差異化（Profit Differential)和品牌忠誠(chéng)度活動(dòng)（ Brand Loyalty Program) 差異化營(yíng)銷在1896年意大利經(jīng)濟(jì)和社會(huì)學(xué)家帕累托（Vilfredo Pareto)的言語(yǔ)中找到依據(jù)：“關(guān)鍵性的少數(shù)控制著絕大多數(shù)的影響力”； 百事可樂(lè)帶給可口可樂(lè)的“活力”和“獲利”。,?,差異化行銷（DFM）,購(gòu)買(mǎi)者百分比%,品牌銷售百分比%,高獲利顧客群,67,33,典型美國(guó)日用品品牌的利潤(rùn)矩陣,品牌數(shù)量百分比%,全美家庭總購(gòu)買(mǎi)數(shù)百分比%,84,13,0,3,8,8,8,76,高獲利 中獲利 無(wú)獲利 負(fù)獲利,,健怡可樂(lè)品牌購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)矩陣,*大眾化市場(chǎng)品牌的利潤(rùn)并非來(lái)自 大眾化的市場(chǎng),推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤(rùn)并非來(lái)自大多數(shù)的客戶；,?,客戶關(guān)系管理（CRM）,客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營(yíng)銷在客戶管理的最佳解決方案； 定義：自動(dòng)化改善與銷售、市場(chǎng)行銷、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報(bào)率，提高客戶的價(jià)值、滿意度和贏利性、忠誠(chéng)度；,保留與 吸引,發(fā)展,獲取,客戶挑選,現(xiàn)代行銷利潤(rùn)認(rèn)為：顧客是利潤(rùn)的唯一來(lái)源,?,客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理,,,,潛在客戶,高獲利客戶,80%,20%,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心,數(shù)據(jù)庫(kù) Database,客戶
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