【正文】 何使用它？,?,JUST DO IT,行銷執(zhí)行與評估篇 Marketing Implementation amp。,?,差異化行銷（DFM）,購買者百分比%,品牌銷售百分比%,高獲利顧客群,67,33,典型美國日用品品牌的利潤矩陣,品牌數(shù)量百分比%,全美家庭總購買數(shù)百分比%,84,13,0,3,8,8,8,76,高獲利 中獲利 無獲利 負(fù)獲利,健怡可樂品牌購買利潤矩陣,*大眾化市場品牌的利潤并非來自 大眾化的市場,推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤并非來自大多數(shù)的客戶；,?,客戶關(guān)系管理（CRM）,客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營銷在客戶管理的最佳解決方案； 定義：自動化改善與銷售、市場行銷、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報率，提高客戶的價值、滿意度和贏利性、忠誠度；,保留與 吸引,發(fā)展,獲取,客戶挑選,現(xiàn)代行銷利潤認(rèn)為：顧客是利潤的唯一來源,?,客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理,潛在客戶,高獲利客戶,80%,20%,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心,數(shù)據(jù)庫 Database,客戶價值分析 Custom Value Analysis,利潤貢獻(xiàn)率 Profit Contribution Ratio,?,新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則,開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶收益率； 將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶更接近的推廣活動中； 與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運用CRM進(jìn)行管理；,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖 ProcessMaps of 21Centry Digital Marketing,Database 數(shù)據(jù)庫,Analysis 分析,Strategy Definition 行銷戰(zhàn)略選擇,Execution 制定戰(zhàn)略,Control 控制,Implementation 行銷實施,Information Evaluation 信息評價,MARKETING MIX 行銷組合,P,P,P,P,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力,商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶視為財富，數(shù)碼行銷通過建立顧客數(shù)據(jù)庫和顧客價值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶； 品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)碼行銷對自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過顧客數(shù)據(jù)庫顯示購買產(chǎn)品的狀況和品牌和產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定； 市場經(jīng)理通過數(shù)碼行銷將市場的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來，指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來評估市場營銷的全過程； 銷售經(jīng)理用數(shù)碼行銷評估出最賺錢的業(yè)務(wù)員和最有行銷執(zhí)行力的銷售隊伍，從而制定業(yè)務(wù)隊伍的績效考核方案和薪資分配。 1923年A.C.尼爾森開創(chuàng)市場調(diào)研公司。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個營銷的組成部分與消費者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對象是消費者、服務(wù)對象是銷售員。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由世界頂級行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。 1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來越小的情況下,消費者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合。未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣。23.3.2017:09:3717:09Mar2320Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。17:09:3717:09:3717:093/20/2023 5:09:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。23.3.2023.3.20Monday, March 20, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023年3月20日星期一5時9分37秒17:09:3720 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。23.3.2017:09:3717:09Mar2320Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:09:3717:09:3717:09Monday, March 20, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。23.3.2023.3.2017:09:3717:09:37March 20, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。,?,百發(fā)百中的四個階段,?,百發(fā)百中的四個階段,第一階段 選擇分銷，攻占制高點客戶 利用有限的行銷資源集中攻擊制高點，通過制高點輻射其他客戶 適合產(chǎn)品的導(dǎo)入期 第二階段 廣泛分銷，攻占所有潛在客戶 實現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位，攻擊所有目標(biāo)客戶 適合產(chǎn)品的快速增長期 第三階段 精細(xì)分銷，實現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶 實現(xiàn)分銷的利潤最大化 適合產(chǎn)品的增長期后期和成熟期前期 第四階段 深度分銷，深度拓展特殊渠道 追求產(chǎn)品最后的邊際利潤，開始推廣新產(chǎn)品 適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈,?,行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定,?,行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序,市場調(diào)研 SWOT 分析 目標(biāo)市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場定位 數(shù)字化市場目標(biāo),公司內(nèi)部環(huán)境,消費行為,競爭狀況,社會環(huán)境,市場細(xì)分,競爭地位,目標(biāo)選擇,市場定位,市場占有率、銷售量、銷售利潤率,優(yōu)、劣勢分析,機(jī)會和問題分析,舉例：深圳公交汽車,?,市場分析 Market Analysis,市場吸引力 Market Attractive 市場規(guī)模 Market Size 市場成長 Market Growth 市場結(jié)構(gòu)分析 Market Structural Analysis 市場需求/欲望 Market Needs/Desires 市場的五個作用力 5 Types Force of Market 新競爭者、替代產(chǎn)品、現(xiàn)有競爭者、客戶、供應(yīng)商,?,目標(biāo)市場容量分析與估算,人口（客戶）資料 總?cè)丝冢蛻簦?、成長率、城市人口和非農(nóng)村人口； 人口（客戶）地理