【正文】 題 4. 兩名以上客戶來場(chǎng)時(shí)間 5. 用身體和手示意 6. 什么是 “獲取可能性客戶 ” 良好的第一印象，是銷售人員與客戶之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果 能得到客戶的信賴，就可以同客戶建立更加融洽的關(guān)系，也就可 以更加容易地引導(dǎo)客戶。 注意 專業(yè)化是銷售人員的基本概念。接近、判斷 可能性、商品介紹、交涉 /簽約、交貨與客戶的售后聯(lián)絡(luò)。 專業(yè)商品知識(shí)是什么？ 要了解單純的商品知識(shí)以上的知識(shí) ? 各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。 1）要向客戶表示自己對(duì)車輛性能的信賴。此點(diǎn)請(qǐng)一定注意。 ? 商品是指客戶認(rèn)為具有滿足自己要求的價(jià)值， 高興地支付貨款的物品。專業(yè)化的態(tài)度 1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。過度的 裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對(duì)不可以給 客戶帶來不信賴感和不良印象。 專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷售人員的 思考、 行動(dòng)和態(tài)度。這三點(diǎn)是銷售成功與否的鑰匙。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會(huì)考慮如何積極對(duì)待客戶、最能提高收益的銷售人員。這些人時(shí)常感覺自己是幸運(yùn)兒。但是，依靠專業(yè)銷售能力的 TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn)氣沒有關(guān)系。 在 TOYOTA， 銷售人員只考慮上述問題是不充分的，我們要求 TOYOTA的銷售人員應(yīng)該具有更高的水平。 此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了 TOYOTA專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。對(duì)銷售的所有方面來講都要求專 業(yè)化， TOYOTA 的銷售人員必須把上述 4 點(diǎn)作為專業(yè)化的基礎(chǔ)。 3）要時(shí)常攜帶本和筆，以便隨時(shí)做筆記。 2）銷售人員應(yīng)該盡量滿足客戶的要求。 ? 提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。專業(yè)化的商品知識(shí) 想購(gòu)買汽車時(shí)，當(dāng)然很想對(duì)所購(gòu)車輛詳細(xì)了解，通過 了解對(duì)自己所有購(gòu)買汽車的價(jià)值充滿自信。 2）掌握正確的知識(shí)，可以增加自信，使自己的行動(dòng)更具 有信心。 ? 各種車型購(gòu)買者的類型。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。根據(jù)這種基本概念來 決定銷售人員的思考方法、行動(dòng)和態(tài)度。 ? 尊重各自國(guó)家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行問候，對(duì)客戶的來訪表 示歡迎。 與客戶的共同行動(dòng) 有很多要求的客戶 迅速、客氣、充滿自信地對(duì)應(yīng) 很容易接近的客戶 為了建立相互的關(guān)系需要時(shí)間 例行公事的客戶 立刻將所需要的車輛介紹給客戶， 并且要詳細(xì)地說明與客戶接近的最適時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)是最重要的。 3）看出客戶要將全部的車都想看一遍時(shí)，不要跟在后面，要讓客 戶自由觀看。談話的話題 在與客戶的交往中，如果希望同客戶建立良好的關(guān)系 ，有很 多話題可供選擇。對(duì)客戶非常感興趣的話題要留心注意。對(duì)不駕駛的一方 不能夠冷落，要與他或她都進(jìn)行交談，他或她的意見對(duì) 購(gòu)買汽車都將會(huì)產(chǎn)生影響。如果小孩 也很稱心如意，客戶將會(huì)對(duì)你留下很好的印象。 注意 （ 1）第一印象是永存的。 （ 5）對(duì)有可能購(gòu)買汽車的客戶要詢問姓名，以便直接稱呼 其姓名。雖 然通過老客戶介紹的方法最好，但它不是我們所強(qiáng)調(diào)的。例 （ 1）天氣不好也還來店的客戶。 * 法人客戶 通過對(duì)客戶公司的多次訪問，給客戶留下良好的印象， 建立融洽的關(guān)系。注意 打電話的目的，是為了約定與客戶見面的時(shí)間，不是為了銷售汽車，銷售汽車要在會(huì)面時(shí)候進(jìn)行。這時(shí)要提出客戶所要求車型的發(fā)動(dòng)機(jī) 排氣量、規(guī)格、選購(gòu)件、附屬品。 但是，銷售人員往往說的比聽的多，這種傾向要盡 量避免。 類型 1 ? 需要什么類型的車。 ? 車輛的使用頻度。 類型 2 最喜歡此車型什么地方?！　　　? ? 舒適性　　　　　　　 ? 馬力　　　　 ? 安全性　　　　　　　 ? 信賴性　　　　 ? 外觀　　　　　　　　 ? 高級(jí)感　　　　 ? 方便程度　　　　　　 ? 經(jīng)濟(jì)性　　　　 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能　　　　 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)可能性程度判斷的三重點(diǎn) 1）找出客戶要求的車型、等級(jí)后，提供充實(shí)的信息是必 須的。 ? 對(duì)購(gòu)買 TOYOTA車持有多大程度。 ? 通過提出適當(dāng)?shù)膯栴}，了解客戶的生活方式、興趣、要求等。 ? 找出與客戶共通的汽車方面話題 ? 對(duì)客戶關(guān)心的課題，要在認(rèn)真調(diào)查后給客戶回答 ? 要詢問客戶有沒有需要回收的車輛 不應(yīng)該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶介紹車輛。車輛的 介紹是在購(gòu)買過程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當(dāng)并有階段性進(jìn)行的。通過系統(tǒng)性的商品說明， 客戶可以掌握關(guān)于車輛的情況，之后可以在更高 水平上對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的商品說明。車輛的說明 關(guān)于車輛的說明，給客戶說明到什么程度要因人 而異。 2）注意不要只對(duì)客戶進(jìn)行說明，還要有一些必要的談話。為了能夠進(jìn)行有效的試乘，下面的幾點(diǎn) 一定要注意： ? 車輛要清潔，并且要使車輛處于最佳狀態(tài)。 5）銷售汽車是在銷售店進(jìn)行的，這之中也包含提供優(yōu) 良的服務(wù)。注意 通過語言可以說服客戶，親身體驗(yàn)可以使客戶下決心購(gòu)買汽車。要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí) 客戶對(duì) “ 立刻簽約 ” 意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約 的最好時(shí)機(jī)。 例 [ 這車很好呀 ] [ 交貨期大約