【正文】 題 4. 兩名以上客戶來場時間 5. 用身體和手示意 6. 什么是 “獲取可能性客戶 ” 良好的第一印象，是銷售人員與客戶之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果 能得到客戶的信賴，就可以同客戶建立更加融洽的關(guān)系，也就可 以更加容易地引導客戶。 注意 專業(yè)化是銷售人員的基本概念。接近、判斷 可能性、商品介紹、交涉 /簽約、交貨與客戶的售后聯(lián)絡。 專業(yè)商品知識是什么？ 要了解單純的商品知識以上的知識 ? 各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。 1）要向客戶表示自己對車輛性能的信賴。此點請一定注意。 ? 商品是指客戶認為具有滿足自己要求的價值， 高興地支付貨款的物品。專業(yè)化的態(tài)度 1）應該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。過度的 裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對不可以給 客戶帶來不信賴感和不良印象。 專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)的概念，指導銷售人員的 思考、 行動和態(tài)度。這三點是銷售成功與否的鑰匙。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會考慮如何積極對待客戶、最能提高收益的銷售人員。這些人時常感覺自己是幸運兒。但是，依靠專業(yè)銷售能力的 TOYOTA認為，成功與否同運氣沒有關(guān)系。 在 TOYOTA， 銷售人員只考慮上述問題是不充分的，我們要求 TOYOTA的銷售人員應該具有更高的水平。 此手冊中言及的部分提議，表達了 TOYOTA專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。對銷售的所有方面來講都要求專 業(yè)化， TOYOTA 的銷售人員必須把上述 4 點作為專業(yè)化的基礎(chǔ)。 3）要時常攜帶本和筆，以便隨時做筆記。 2）銷售人員應該盡量滿足客戶的要求。 ? 提供迅速、廣泛的個人服務。專業(yè)化的商品知識 想購買汽車時，當然很想對所購車輛詳細了解，通過 了解對自己所有購買汽車的價值充滿自信。 2）掌握正確的知識，可以增加自信，使自己的行動更具 有信心。 ? 各種車型購買者的類型。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。根據(jù)這種基本概念來 決定銷售人員的思考方法、行動和態(tài)度。 ? 尊重各自國家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對客戶進行問候，對客戶的來訪表 示歡迎。 與客戶的共同行動 有很多要求的客戶 迅速、客氣、充滿自信地對應 很容易接近的客戶 為了建立相互的關(guān)系需要時間 例行公事的客戶 立刻將所需要的車輛介紹給客戶， 并且要詳細地說明與客戶接近的最適時機 時機是最重要的。 3）看出客戶要將全部的車都想看一遍時，不要跟在后面，要讓客 戶自由觀看。談話的話題 在與客戶的交往中，如果希望同客戶建立良好的關(guān)系 ，有很 多話題可供選擇。對客戶非常感興趣的話題要留心注意。對不駕駛的一方 不能夠冷落，要與他或她都進行交談，他或她的意見對 購買汽車都將會產(chǎn)生影響。如果小孩 也很稱心如意，客戶將會對你留下很好的印象。 注意 （ 1）第一印象是永存的。 （ 5）對有可能購買汽車的客戶要詢問姓名，以便直接稱呼 其姓名。雖 然通過老客戶介紹的方法最好，但它不是我們所強調(diào)的。例 （ 1）天氣不好也還來店的客戶。 * 法人客戶 通過對客戶公司的多次訪問，給客戶留下良好的印象， 建立融洽的關(guān)系。注意 打電話的目的，是為了約定與客戶見面的時間，不是為了銷售汽車，銷售汽車要在會面時候進行。這時要提出客戶所要求車型的發(fā)動機 排氣量、規(guī)格、選購件、附屬品。 但是，銷售人員往往說的比聽的多，這種傾向要盡 量避免。 類型 1 ? 需要什么類型的車。 ? 車輛的使用頻度。 類型 2 最喜歡此車型什么地方。　　　　 ? 舒適性　　　　　　　 ? 馬力　　　　 ? 安全性　　　　　　　 ? 信賴性　　　　 ? 外觀　　　　　　　　 ? 高級感　　　　 ? 方便程度　　　　　　 ? 經(jīng)濟性　　　　 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能　　　　 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點可能性程度判斷的三重點 1）找出客戶要求的車型、等級后，提供充實的信息是必 須的。 ? 對購買 TOYOTA車持有多大程度。 ? 通過提出適當?shù)膯栴}，了解客戶的生活方式、興趣、要求等。 ? 找出與客戶共通的汽車方面話題 ? 對客戶關(guān)心的課題，要在認真調(diào)查后給客戶回答 ? 要詢問客戶有沒有需要回收的車輛 不應該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶介紹車輛。車輛的 介紹是在購買過程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當并有階段性進行的。通過系統(tǒng)性的商品說明， 客戶可以掌握關(guān)于車輛的情況，之后可以在更高 水平上對客戶進行系統(tǒng)的商品說明。車輛的說明 關(guān)于車輛的說明，給客戶說明到什么程度要因人 而異。 2）注意不要只對客戶進行說明，還要有一些必要的談話。為了能夠進行有效的試乘，下面的幾點 一定要注意： ? 車輛要清潔，并且要使車輛處于最佳狀態(tài)。 5）銷售汽車是在銷售店進行的，這之中也包含提供優(yōu) 良的服務。注意 通過語言可以說服客戶，親身體驗可以使客戶下決心購買汽車。要仔細觀察客戶的購買意識 客戶對 “ 立刻簽約 ” 意識的表示不可以漏察，此時是簽約 的最好時機。 例 [ 這車很好呀 ] [ 交貨期大約