【正文】 ? 在購(gòu)買新車時(shí)對(duì)什么方面最重視。 ? 主要駕駛車的是誰。 對(duì)客戶提出的問題 談話的目的，是為了給客戶留下對(duì)你的印象，也是為 了給客戶收集他所需車輛的信息。 銷售人員常常出現(xiàn)的過失 人有 2個(gè)耳朵 1張嘴。 這本手冊(cè)最后附上的 “記錄用紙 ” 將會(huì)幫助你有系統(tǒng)性地進(jìn)行預(yù)測(cè)客戶這項(xiàng)工作 怎樣獲得具有可能性客戶的情報(bào) ? 商工會(huì)議所的會(huì)員登記表 ? 貿(mào)易協(xié)會(huì)的會(huì)員登記表 ? 一些運(yùn)動(dòng)大會(huì)（如高爾夫、網(wǎng)球大會(huì)） ? 保險(xiǎn)公司（汽車保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者） ? 服務(wù)宣傳活動(dòng)時(shí)的汽車登記表 ? 貿(mào)易展覽會(huì) ? 汽車修理、零件或以前曾銷售過的客戶 ? 汽車租賃公司 ? 車體銷售店 ? 朋友、親戚 注意 中國(guó)有句古話叫作 “ 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 ” ，這句話對(duì) 銷售人員很適應(yīng)，對(duì)有希望的客戶要盡量結(jié)識(shí)得多一些，客戶 的要求要盡可能給與滿足。 ? 客戶打來電話時(shí)，要說服他能來展示廳訪問。（ 3）立刻就進(jìn)行車型、品質(zhì)、價(jià)格的交涉的客戶。 ? 全體銷售人員要與客戶站在同一立場(chǎng)上思考，對(duì)待事物。 （ 7）在與客戶會(huì)面時(shí)，要給客戶提供有關(guān) TOYOTA各種有 趣信息。 （ 3）打招呼要迅速，但要注意不能給客戶壓力感。用身體和手示意 身體和手的示意是向客戶表達(dá)意思的手段。 2）對(duì)帶小孩來店的客戶，要表示出對(duì)小孩很親切，此外還 要使小孩了解大人們正在進(jìn)行著工作。向客戶交送樣本書時(shí)，為了商談容易，要 在面談室或接待室里進(jìn)行。 下面舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 天氣、客戶的姓名、新聞、展示品（汽車、推銷器具）、家 庭、興趣或體育運(yùn)動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀況、客戶的工作等等。 4）感覺到客戶需要服務(wù)時(shí)，要做到隨時(shí)可以提供。 1）最初的接近 在客戶進(jìn)入展示廳時(shí)，首先要帶著對(duì)客戶來訪表示感謝的心情， 用親切的笑顏向客戶表示問候。 ? 不給客戶帶來壓力感是很重要的。讀過此手冊(cè)的銷售人員，可 以學(xué)到成功銷售的基本方法?？蛻魧?duì)銷售人員的第一印象往 往是從禮儀、豐富的商品知識(shí)和對(duì)商品自信中得到。專業(yè)化的銷售技術(shù) 與客戶的商談，通常需要以下 6 個(gè)階段。另外，還可以通過與其 他公司車的比較，得到自信。因此，專業(yè)銷售人員要提供萬全的商品知識(shí)， 另外 ， TOYOTA 所具有的價(jià)值也要非常有自信地向客戶 介紹。 5）各種客戶的接待方法 客戶類型 接待方法 有專業(yè)知識(shí)的中年客戶 要求有禮貌和必要的專業(yè)知識(shí) 普通的年輕客戶 要求和藹、親切、淺近易懂 帶有不安感的年長(zhǎng)客戶 要求親切有耐心 注意 想再恢復(fù)被破壞 的信賴關(guān)系，將比一開始就建立信 賴關(guān)系難得多。 4）要站在客戶的立場(chǎng)來考慮。 良好的第一印象是很重要的，專業(yè)化的外觀可 以將所具有的能力、組織形式傳達(dá)給客戶，使客戶 產(chǎn)生信賴感。 2）身著合適的服裝，可以給客戶信賴感。掌握了 TOYOTA的銷售技 術(shù)，你也可以作為專業(yè)銷售人員，得到成功所必要的知識(shí)。并且有引導(dǎo)客戶最終簽定合同的本領(lǐng)。 就是現(xiàn)在，落后于時(shí)代的汽車銷售區(qū)域仍然存在。銷 售 技 術(shù)目錄 一、專業(yè)化 二、與客戶的接近 三、可能性的判斷 四、商品的講解 五、商談 * 契約 六、交貨 七、連續(xù)性的要求 前提 對(duì)銷售人員來講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞的大有人在。 TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬全的技術(shù)看成是成功的關(guān)鍵。對(duì)商品要有充分的商品知識(shí)，對(duì)客戶的心理要了如指掌。一、專業(yè)化 專業(yè)化的外觀 專業(yè)化的態(tài)度 專業(yè)化的商品知識(shí) 專業(yè)化的銷售技術(shù) 如果能夠嚴(yán)格遵守下述的 4 點(diǎn) TOYOTA銷售基本 方法，誰都可以銷售汽車。專業(yè)化的外觀 1）保持清潔、適度、冷靜。 4）名片要求隨身攜帶。 3）銷售是指滿足客戶的要求后所得到的報(bào)酬。 ? 提供良好的服務(wù)可以提高商品的價(jià)值。不愿發(fā)生受騙 之類的事情。 3）掌握 TOYOTA車豐富的知識(shí)，可以增加客戶對(duì)此車型 和選購(gòu)件優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值的信心。 ? 能夠說明 TOYOTA車比其他公司車優(yōu)越之處?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)一下，從客戶到展示廳參觀開始到簽約為止， 應(yīng)該怎樣正確的引導(dǎo)客戶。因此掌握專業(yè)的 銷售方法要依靠每個(gè)人自己。 ? 記住客戶的姓名，正確地稱呼客戶，可以增強(qiáng)與客戶的關(guān)系。爭(zhēng)取與客戶在最初的短時(shí)間內(nèi)得出結(jié)論，使客戶 有高度的信賴感是比不可少的。 —— 給客戶造成可以自由觀看的氣氛。銷售人員應(yīng)該找?guī)讉€(gè)話題與客戶輕松地交談。 客戶提出要車輛樣本書時(shí) 首先詢問客戶希望要什么車型的樣本，如果此車在展示廳中 有，需要詢問是否要將此車型給客戶介紹，說明結(jié)束以后再把此 車型的樣本交給客戶。因此對(duì)他或她的冷落都會(huì)被 認(rèn)為是失禮的行為。 3）向客戶介紹車輛時(shí)，應(yīng)該讓駕駛汽車的客人在駕駛坐席 上試乘。 （ 2）因?yàn)槊總€(gè)客戶都有所不同，要注意恰當(dāng)?shù)亟哟? （ 6）對(duì)有可能購(gòu)買汽車的客戶要尋找共同的興趣以便加深 交往。 1）怎樣才能發(fā)現(xiàn)客戶 ? 對(duì)所有的提問都能作到迅速并適當(dāng)?shù)幕卮?。?2）快關(guān)門了還到店里來的客戶。 * 打電話時(shí)可以預(yù)想到的 ? 打電話時(shí)如果能給客戶滿