【正文】 一月 21一月 2100:18:1100:18:11January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2112:18 上午 一月 2100:18January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 12:18:11 上午 12:18 上午 00:18:11一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 00:18:1100:18:1100:181/21/2023 12:18:11 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán) 利，一定要對(duì)客戶(hù)說(shuō)明銷(xiāo)售店的立場(chǎng)。 作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，對(duì)這種區(qū)別理解后，要 求保持與客戶(hù)一樣的興奮度。 2）一定要保證交貨期，交貨期有變化時(shí)要與客戶(hù)聯(lián) 系。 3）現(xiàn)有在庫(kù)車(chē)所裝配的附屬品。此外 要觀察客戶(hù)對(duì)什么方面的問(wèn)題最關(guān)心，以便幫助解 決。 4）要仔細(xì)觀察客戶(hù)，觀察其反應(yīng)。引導(dǎo)客戶(hù)圓滿(mǎn)簽約的方法 在客戶(hù)的辦公室、在你的工作臺(tái)、在展示廳內(nèi)的接待 室接待客戶(hù)，這是種對(duì)話(huà)，不要認(rèn)為是找麻煩。 1）客戶(hù)講的話(huà)都要席耳恭聽(tīng)。下面舉幾個(gè)典型的例子。 6）在進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)進(jìn)行 TOYOTA車(chē)與其它廠家 車(chē)的比較。 在此階段，為了給今后作參考，客戶(hù)講的話(huà)要留心記 憶。注意 如果客戶(hù)提出了問(wèn)題，一定要在做好充分準(zhǔn) 備的情況下給與解答。 （等待客戶(hù)做好準(zhǔn)備是很重要的） ? 有可能性的客戶(hù)在 2人以上的情況時(shí)，注意力不能只集中 在駕駛車(chē)輛的人身上。 3）為了銷(xiāo)售汽車(chē)，取得客戶(hù)的信賴(lài)，必須加深與客戶(hù)的 關(guān)系。 什么地方不太滿(mǎn)意。 ? 現(xiàn)在駕駛的是什么車(chē)。同時(shí)要非常 慎重地聽(tīng)取客戶(hù)發(fā)表的意見(jiàn)。 * 打電話(huà)時(shí)可以預(yù)想到的 ? 打電話(huà)時(shí)如果能給客戶(hù)滿(mǎn)意的應(yīng)答，就有可能得到此 客戶(hù)。 1）怎樣才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù) ? 對(duì)所有的提問(wèn)都能作到迅速并適當(dāng)?shù)幕卮稹? （ 2）因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)都有所不同，要注意恰當(dāng)?shù)亟哟?。因此?duì)他或她的冷落都會(huì)被 認(rèn)為是失禮的行為。銷(xiāo)售人員應(yīng)該找?guī)讉€(gè)話(huà)題與客戶(hù)輕松地交談。爭(zhēng)取與客戶(hù)在最初的短時(shí)間內(nèi)得出結(jié)論，使客戶(hù) 有高度的信賴(lài)感是比不可少的。因此掌握專(zhuān)業(yè)的 銷(xiāo)售方法要依靠每個(gè)人自己。 ? 能夠說(shuō)明 TOYOTA車(chē)比其他公司車(chē)優(yōu)越之處。不愿發(fā)生受騙 之類(lèi)的事情。 3）銷(xiāo)售是指滿(mǎn)足客戶(hù)的要求后所得到的報(bào)酬。專(zhuān)業(yè)化的外觀 1）保持清潔、適度、冷靜。對(duì)商品要有充分的商品知識(shí)，對(duì)客戶(hù)的心理要了如指掌。銷(xiāo) 售 技 術(shù)目錄 一、專(zhuān)業(yè)化 二、與客戶(hù)的接近 三、可能性的判斷 四、商品的講解 五、商談 * 契約 六、交貨 七、連續(xù)性的要求 前提 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞的大有人在。并且有引導(dǎo)客戶(hù)最終簽定合同的本領(lǐng)。 2）身著合適的服裝，可以給客戶(hù)信賴(lài)感。 4）要站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)考慮。因此，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員要提供萬(wàn)全的商品知識(shí)， 另外 ， TOYOTA 所具有的價(jià)值也要非常有自信地向客戶(hù) 介紹。專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技術(shù) 與客戶(hù)的商談，通常需要以下 6 個(gè)階段。讀過(guò)此手冊(cè)的銷(xiāo)售人員，可 以學(xué)到成功銷(xiāo)售的基本方法。 1）最初的接近 在客戶(hù)進(jìn)入展示廳時(shí)，首先要帶著對(duì)客戶(hù)來(lái)訪表示感謝的心情， 用親切的笑顏向客戶(hù)表示問(wèn)候。 下面舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 天氣、客戶(hù)的姓名、新聞、展示品（汽車(chē)、推銷(xiāo)器具）、家 庭、興趣或體育運(yùn)動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀況、客戶(hù)的工作等等。 2）對(duì)帶小孩來(lái)店的客戶(hù)，要表示出對(duì)小孩很親切，此外還 要使小孩了解大人們正在進(jìn)行著工作。 （ 3）打招呼要迅速，但要注意不能給客戶(hù)壓力感。 ? 全體銷(xiāo)售人員要與客戶(hù)站在同一立場(chǎng)上思考，對(duì)待事物。 ? 客戶(hù)打來(lái)電話(huà)時(shí)，要說(shuō)服他能來(lái)展示廳訪問(wèn)。 銷(xiāo)售人員常常出現(xiàn)的過(guò)失 人有 2個(gè)耳朵 1張嘴。 ? 主要駕駛車(chē)的是誰(shuí)。 購(gòu)買(mǎi) TOYOTA的車(chē)輛，還需要其他什么信息?？赡苄猿潭扰袛鄳?yīng)該做與不應(yīng)該做的事 應(yīng)該做的事 ? 要仔細(xì)觀察客戶(hù)是否真心想買(mǎi)車(chē)。 ? 對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)性的車(chē)不能隨便批評(píng)。對(duì)一時(shí)回答不了的問(wèn)題， 通過(guò)查尋資料，從服務(wù)部門(mén)問(wèn)詢(xún)等等渠道，給客 戶(hù)回答。 3）通常是列舉出車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)作為特征向客戶(hù)介紹。 7）要時(shí)常注意請(qǐng)客戶(hù)接觸到車(chē)輛，或試乘車(chē)輛，這樣 做可以提高客戶(hù)對(duì)車(chē)的擁有感，增強(qiáng)購(gòu)車(chē)的決心。 1） 初次見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)明確的表示出了購(gòu)車(chē)的意識(shí)。 途中不要打斷客戶(hù)的講話(huà)要集中聽(tīng) ，重點(diǎn)部分要 充分理解，必須注意是真的不滿(mǎn) ，還是因?yàn)橛惺? 么原因而產(chǎn)生的不滿(mǎn)。 1）要水到渠成地得到客戶(hù)的同意。注意 價(jià)格提示后，如果客戶(hù)一言不發(fā)，要耐心等待。有可能客戶(hù)要離開(kāi)展示廳，如果真是如此，那 就提出下次再見(jiàn)，客戶(hù)的姓名和地址要問(wèn)清楚。注意 雖然簽了合同，但還不能松氣。 3）在交貨之前要將車(chē)輛準(zhǔn)備好。注意 對(duì)于客戶(hù)來(lái)講交貨是一件很重要的事，要與客戶(hù)共同高興。 4）要時(shí)常想著客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，要求 做到了解客戶(hù)現(xiàn)在想什么做什么。 一月 2100:18:1100:18Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 2023/1/21 0:18:1100:18:1121 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 21 一月 202312:18:11 上午 00:18:11一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/21 0:18:1100:18:1121 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳