【正文】 求 如何對待客戶提出的抱怨 后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但 也是下一次銷售活動的開始。隨著時間的經(jīng)過， 與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要。 00:18:1100:18:1100:18Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 00:18:1100:18:1100:181/21/2023 12:18:11 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 12:18:11 上午 12:18 上午 00:18:11一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 2112:18 上午 一月 2100:18January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 00:18:1100:18:1100:18Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 202312:18:11 上午 00:18:11一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2112:18 上午 一月 2100:18January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。祝你成為一名成功的 TOYOTA汽車銷售人員！ 謝 謝 大 家！謝 謝一月 2100:18:1100:1800:18一月 21一月 2100:18 00:1800:18:11一月 21一月2100:18:112023/1/21 0:18:11? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 2）分析不滿的原因。另外一定要讓客戶認真閱讀駕駛手冊， 你也要同客戶一樣閱讀好駕駛手冊，交貨后的幾 天內(nèi)要打電話詢問一下車輛是否正常。特別是與客 戶建立起了信賴關(guān)系，很有可能介紹自己的友人來 購車，為此要讓客戶感覺到從你這里買車是最好的。 1）客戶提出關(guān)于附屬品的問詢。 1） “ 同夫人或丈夫要商量商量 ” 這樣的想法先贊同，詢問一下什么方面要同夫人或 丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給 客戶使用。 2）簡單明了地給客人提示價格。 注意 作為一個成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解車輛的價值，以及為得到這些價值是要付出代價的。這是一種取得客戶信賴的機會，為 此要努力消除客戶不滿。因此，在客戶 沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價 格。 ? 試乘中不要講過多的話，讓客戶充分體會到購買了 TOYOTA車后的極大樂趣。請客戶親身體驗的六個部位 1）駕駛席的側(cè)前部 2）前部 3）助手席旁邊 4）后部 5）駕駛席旁邊 6）內(nèi)部裝飾補充說明 1）注意不要唱獨角戲。四、商品的講解 車輛的說明 請客戶親身體驗的六個部位 補充說明 如判斷有可能性時，客戶應(yīng)該對自己所需車 輛的重點有了很好的了解，再對能夠滿足客戶要 求的車輛進行介紹說明。 ? 引導(dǎo)客戶提出所有要求。 ? 是否希望立刻就能將車買到。 ? 希望購買多少錢的車。在最初的談話中，聽后 要向客戶提出的問題主要有下述 2種類型。三、可能性的判斷 對客戶提出的問題 可能性程度判斷時的三重點 可能性程序判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 客戶購買汽車時的順序 有禮貌地問候結(jié)束后，將進入可能性判斷 的程序。（ 4）給自己的配偶，對某一種車進行長時間說明的客戶。 什么是 “獲取可能性客戶 ” “ 獲取可能性客戶 ” 是指要積極的 ，有組織的，通過寫 信、打電話或直接見面等等方式來發(fā)現(xiàn)有可能性的客戶。但是，要 避免那些過多的，使客戶產(chǎn)生不愉快感的身體和手的示意。兩名以上客戶來場時候 1）無論是結(jié)婚的還是未婚的，一對情侶來場時，要注意是 哪一方主要開車，對哪種車型感興趣。要意識到展示 廳內(nèi)所有客戶。 ? 必須坦率自然、保持禮節(jié)。 注意 專業(yè)化是銷售人員的基本概念。 專業(yè)商品知識是什么？ 要了解單純的商品知識以上的知識 ? 各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。此點請一定注意。專業(yè)化的態(tài)度 1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。 專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷售人員的 思考、 行動和態(tài)度。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會考慮如何積極對待客戶、最能提高收益的銷售人員。但是，依靠專業(yè)銷售能力的 TOYOTA認為，成功與否同運氣沒有關(guān)系。 此手冊中言及的部分提議，表達了 TOYOTA專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。 3）要時常攜帶本和筆，以便隨時做筆記。 ? 提供迅速、廣泛的個人服務(wù)。 2）掌握正確的知識，可以增加自信，使自己的行動更具 有信心。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。 ? 尊重各自國家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對客戶進行問候，對客戶的來訪表 示歡迎。 3）看出客戶要將全部的車都想看一遍時，不要跟在后面，要讓客 戶自由觀看。對客戶非常感興趣的話題要留心注意。如果小孩 也很稱心如意，客戶將會對你留下很好的印象。 （ 5）對有可能購買汽車的客戶要詢問姓名，以便直接稱呼 其姓名。例 （ 1）天氣不好也還來店的客戶。注意 打電話的目的，是為了約定與客戶見面的時間，不是為了銷售汽車，銷售汽車要在會面時候進行。 但是，銷售人員往往說的比聽的多，這種傾向要盡 量避免。 ? 車輛的使用頻度?！　　　? ? 舒適性　　　　　　　 ? 馬力　　　　 ? 安全性　　　　　　　 ? 信賴性　　　　 ? 外觀　　　　　　　　 ? 高級感　　　　 ? 方便程度　　　　　　 ? 經(jīng)濟性　　　　 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能　　　　 ?