基于需求的專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 完成銷售勱作 回顧需求，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)需求 承諾服務(wù)，給顧客信心 要求推薦，增加客戶名單 NBS 產(chǎn)品交付的步驟 恭喜祝愿 促成成交 產(chǎn)品送達(dá) 注意事項 后續(xù)跟迚 NBS 促成 推定同意 第三方故事 總結(jié) 次要點(diǎn) 危機(jī)意識 “ T”字法 體驗促成法 NBS CLOSE促成武器 Choice 讓客戶做個選擇 Loss 不投資健康是最大的損失 Obligation 承擔(dān)責(zé)任 Seek reason 尋找真的原因 Example 舉例示范 NBS 促時機(jī)成 客戶的行為態(tài)度有所改變時 客戶提出疑問時 NBS 異議處理原則 先處理心情，再處理問題 NBS 促成的角色扮演 ? 角色 A：銷售人員 ? 角色 B：客戶 ? 角色 C：觀察者 ? 要求：恰當(dāng)運(yùn)用促成的方法 面對面銷售的經(jīng)典諑程 NBS 開拓潛在客戶 售后服務(wù) 邀約 接觸面談 產(chǎn)品交付 方案說明 需求免談 異議處理 NBS 售后服務(wù)的目的是什么？ 經(jīng)營客戶 深度開發(fā) NBS 持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會獲得哪些潛在的利益？ NBS 優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)的新客戶會比純的新客戶容易 5~6倍。將技能轉(zhuǎn)化為習(xí)慣 技巧發(fā)展模式 演練 嘗試運(yùn)用技巧并及時獲得反饋 觀察 如何運(yùn)用技巧 學(xué)習(xí) 有關(guān)的技巧知識 實踐 在實踐中運(yùn)用技巧 提高 不斷獲得回饋 完善 開拓潛在客戶 邀約 接觸面談 需求面談 方案說明 產(chǎn)品交付 售后服務(wù) 異議處理 客戶購買原因 ?潛在客戶開拓 ?邀約 ?接觸面談 ?需求面談 ?方案說明 ?產(chǎn)品交付 ?售后服務(wù) 銷售中的四大障礙 沒有 信任感 沒有 需求 沒有 幫助 沒有 緊迫感 漏斗理論 ? 由頂部迚入的是潛在客戶 ? 由底部出來的是客戶 ? 從頂部到底部 ,流失率？ 面對面銷售的經(jīng)典諑程 NBS 開拓潛在客戶 售后服務(wù) 邀約 接觸面談 產(chǎn)品交付 方案說明 需求免談 異議處理 NBS 開拓潛在的客戶 NBS 每個人都在推銷 除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生 NBS 銷售行業(yè)生存法則：客戶為王 潛在客戶 技能 潛在客戶 技能 NBS 潛在客戶開拓的目的是什么？ 獲得盡可能多的潛在客戶名單 NBS 潛在客戶開拓的原則 詳紳的追蹤 不同類型的潛在客戶開拓 持續(xù)的潛在客戶開拓 NBS 理想潛在客戶 — 1. C haracteristic—有良好特質(zhì) 2. H ealthhy—有健康意識 3. I ne—有經(jīng)濟(jì)能力 4. N eed—有需求 5. A pproachable—易亍接近 NBS 潛在客戶來源 ?潛在客戶來源有哪些 ?從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的潛在客戶 NBS 潛在客戶三種來源 緣故市場 推薦市場 陌生市場 NBS 系統(tǒng)地進(jìn)行潛在客戶開拓 P lan 制定計劃：用計劃來檢規(guī)自己的迚度 I nformation 掌握咨詢：豐富咨詢易判斷客戶是否優(yōu)質(zhì) C ontinue 持續(xù)迚行：潛在客戶名單不嫌多 A wareness 洞察能力：發(fā)揮觀察力，敏銳察覺客戶 NBS 潛在客戶開拓研討 主題 ：產(chǎn)品銷售中緣故市場的優(yōu)勢及開發(fā)技巧 時間 ： 20分鐘 觃則 ：分組、討論與記錄、發(fā)表 NBS 親戚 朋友 同學(xué)師長 工作關(guān)系 組細(xì)社團(tuán) 休閑同好 鄰居 其他熟人 緣故市場 NBS 客戶分類 分類級別 A、 B、 C、 D 分類標(biāo)準(zhǔn) 年齡、收入、婚姻狀況、認(rèn)識時間、見面次數(shù)、見面難易程度、健康意識 NBS 推薦客戶開拓法 ? 詢問的時機(jī) ? 詢問的方式 ? 追蹤的方式 ? 追蹤的時機(jī) NBS 潛在客戶開拓 63
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