促銷員培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-20 13:09:37 本頁面
【正文】 單 位 規(guī) 定? 客 戶 心理學(xué)? 語 言學(xué)? 溝通技巧? 單 位、企 業(yè)? 產(chǎn) 品? 行 業(yè) 知 識? 競 爭品牌導(dǎo)購是一門藝術(shù) — 基本素質(zhì)與要求成功銷售代表的八個必備特征* 職業(yè)道德（人格魅力）* 自信（我行！）* 熱愛自己的產(chǎn)品（積極心態(tài)）* 有激情（感染力）* 有技巧（關(guān)注細(xì)節(jié)）* 良好的心理素質(zhì)（明白客戶的拒絕是針對產(chǎn)品，不情緒化）* 專業(yè)知識* 心態(tài)開放（理解并容忍人與人之間的文化、生活差異）導(dǎo)購是一門藝術(shù) 四熟識產(chǎn) 品知 識銷 售方法術(shù)語行 規(guī) 、 約 定生 產(chǎn)包裝、 規(guī) 格使用保存、保 質(zhì) 期賣 點、缺點質(zhì) 量要求企 業(yè) 文化研 發(fā) 、生 產(chǎn)質(zhì) 控歷 史規(guī) 模企 業(yè)產(chǎn) 品行 業(yè)知 識競 爭品牌導(dǎo)購是一門藝術(shù)促銷員培訓(xùn)課程 WJJ20231. 導(dǎo)購是一門藝術(shù)導(dǎo)購是一門藝術(shù) 2. 促銷員基本禮儀與話術(shù)促銷員基本禮儀與話術(shù) 3. 客戶心理學(xué)與客戶類型客戶心理學(xué)與客戶類型 4. 導(dǎo)購基本流程與技巧導(dǎo)購基本流程與技巧 這些都發(fā)生在接觸時最早的 20秒您最先的總體印象20您臉部的 20公分您最先說的 20個字外表 促銷員培訓(xùn)課程 WJJ20231. 導(dǎo)購是一門藝術(shù)導(dǎo)購是一門藝術(shù) 2. 促銷員基本禮儀與話術(shù)促銷員基本禮儀與話術(shù) 3. 客戶心理學(xué)與客戶類型客戶心理學(xué)與客戶類型 4. 導(dǎo)購基本流程與技巧導(dǎo)購基本流程與技巧 導(dǎo)購是一門藝術(shù) 定義職位描述v綜合利用廠家的各種資源，通過科學(xué)有效的的推廣手段和技巧，在終端售點引導(dǎo)顧客購買 ﹑ 促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品 ﹑ 服務(wù) ﹑品牌等有形 ﹑ 無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。appearance衣著 listen興趣 tone意思 smile眼神 style4X20法則一見中情禮， 是指禮節(jié)和禮貌。大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支 . 禮儀 是個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。按公司規(guī)范要求佩戴上崗證?男士穿西服、皮鞋和黑襪子?女士穿工裝、黑鞋， 化淡妝?著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮?勞逸結(jié)合，保持 良好的精神? 身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水）? 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起）? 眼睛：無分泌物，避免血絲? 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻? 口腔：無殘留物，口氣清新? 指甲：定期修剪，沒有污垢? 男士胡子：每日一理刮干凈? 女士首飾：以少為宜合規(guī)范促銷員的基本禮儀 儀容、儀表促銷員的基本禮儀 儀態(tài)之站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 ② 要學(xué)會眼睛 “說話 ”，用眼神打招呼。微笑是福，微笑是金，微笑是美。（ 1）人與人之 間 的安全距離 （ 2） 私人距離朋友、熟人或 親 戚之 間 ： 45120厘米（ 4） 全部表達(dá)全部表達(dá) =7%語調(diào)語調(diào) +38%聲音聲音 +55%表情表情 。、微笑 通常稱為 ”先生 “早上好 !我希望能幫到您！您需要什么 ?不允許嘩眾取寵，言過其實，欺騙顧客。這種商品削價是因為 ……您要的商品暫時缺貨 ,要不要試一試。 先生 (小姐 ),這種商品應(yīng)該這樣使用 … … 這件沒條形碼 , 我馬上給您換一件。 不用試 ,您肯定合適 ,不合適回來換。到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！ 你買的時候自己沒挑好，怪誰？肯定是你的問題！我保證你滿意！你用了保證好！我下班了，不關(guān)我的事?！澳?講 的 這 個價格不行 ”應(yīng)該為 “對 不起，您 講 的 這 個價格（條件）我 們 不能承 諾 （或接受），因 為 我 們 公司 實 行的是明 碼實 價 ”。代表你自己、公司、商 場1.促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客類型 按年按年 齡齡 段段分類購買 的心理特征（ 時 尚、沖 動 、自主、 購買 能力 強 ）年 輕 客 戶中年客 戶 老年客 戶可以以貌判定 類 型，切勿以貌取人；除 贊 美外不要用斷 語 ！促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購買動機 ① 生存購買動機② 享受購買動機③ 發(fā)展購買動機生理性購買動機生理性購買動機 心理性購買動機心理性購買動機沖動購買理性購買探詢顧客的購買目的是導(dǎo)購的重要環(huán)節(jié)① 理智購買動機② 感情購買動機：如沖動③ 仿效心理：隨意① 年輕顧客② 求新、求利③ 心理性① 中老年顧客② 求實、求利③ 生理性促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購買動機 顧 客的 購買過 程 實際 就是需求的 滿 足 過 程。 ① 價格求實：顧客購物都要經(jīng)過挑選，一是對商品的質(zhì)量、功能與價格進(jìn)行選擇；二是對商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。馬太福音》中的一則寓言： “凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購買意圖表現(xiàn) 據(jù)調(diào)查，走進(jìn)商店的顧客，有 20%的人是有購買意圖，如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢？（（ 1）方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。
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