【正文】 對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好 ；★ 厘米（ 3） 促銷(xiāo)員的素質(zhì)基礎(chǔ) 話術(shù)之招呼用語(yǔ) 招呼用語(yǔ) call wording： 我能幫您什么 ? 4. 這種商品暫時(shí)缺貨 , 請(qǐng)您留下姓名和聯(lián)系電話 , 一到貨馬上通知您 ,好嗎 ?? 我們產(chǎn)品的介紹用語(yǔ)： 1. 這是瑞士雀巢品牌 2. 這是德國(guó)原裝進(jìn)口的 3. 這個(gè)配方很適合您的寶寶 4. 促銷(xiāo)員的素質(zhì)基礎(chǔ) 話術(shù)之解釋用語(yǔ) ? 解釋用語(yǔ) Explain wording 拒絕時(shí)先說(shuō) “對(duì)不起 ”然后委婉地陣述例如： 很抱歉 ,這種商品是不能拆開(kāi)包裝的?！斑@ 個(gè)比 較 好 ”應(yīng)該為 “我想， 這 個(gè)可能比 較 好 ”或“我 認(rèn)為這 個(gè)比 較 好 ”。 求利 購(gòu)買(mǎi)動(dòng) 機(jī) 顧 客以追求價(jià)格低 謙， 從 而 獲 得 較 多的利益 為 主要目 標(biāo) 。友幫同事選購(gòu)。 產(chǎn) 生一 種將 其占 為 己有的欲望和沖 動(dòng) ，同時(shí) 會(huì) 產(chǎn) 生 懷 疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障 嗎 ”， 并 不 會(huì)馬 上 決 定 購(gòu)買(mǎi) 。January 2023/1/22January 2023/1/22January 2023/1/22urnacursus.adipiscing217:327:32:19217:327:32:19217:327:32:19 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待少言寡語(yǔ)型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)：（（ 2）心理分析）心理分析 ： 不善于表達(dá)自己的意見(jiàn)，認(rèn)為多說(shuō)無(wú)用，他的神情已表示了自己的意見(jiàn)。 應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，讓他們信賴(lài)而放心購(gòu)買(mǎi)。（（ 2）促銷(xiāo)員說(shuō)出）促銷(xiāo)員說(shuō)出 “趕走顧客的言語(yǔ)趕走顧客的言語(yǔ) ”：： 當(dāng)顧客靠近時(shí)，就向他們打招呼就問(wèn) “請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)什么 ”“請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)不買(mǎi) ”的促銷(xiāo)員，都是在說(shuō)出 “趕走顧客的言語(yǔ) ”。）在同類(lèi)商品前停留時(shí)間長(zhǎng)，并仔細(xì)詢(xún)問(wèn)有關(guān)商品。） 應(yīng)對(duì) 重點(diǎn)（ 態(tài) 度耐心、 語(yǔ) 速慢、 誠(chéng)懇 、 謙 虛 嫌貴，買(mǎi)便宜的啊！買(mǎi)不起就別買(mǎi)！是你的問(wèn)題，不關(guān)我們的事。使用這種商品時(shí) ,請(qǐng)注意 …… ，好處是 …… 、時(shí)間 具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ ② 要學(xué)會(huì)眼睛 “說(shuō)話 ”，用眼神打招呼。 不允許嘩眾取寵，言過(guò)其實(shí)，欺騙顧客。您要的商品暫時(shí)缺貨 ,要不要試一試。 不用試 ,您肯定合適 ,不合適回來(lái)?yè)Q。代表你自己、公司、商 場(chǎng)1.馬太福音》中的一則寓言： “凡有的，還要加給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。（（ 5）銷(xiāo)售旺季，顧客購(gòu)季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛）銷(xiāo)售旺季，顧客購(gòu)季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購(gòu)買(mǎi)空調(diào)、電扇的顧客。如果失去了 這個(gè) 好機(jī) 會(huì) ，就可能使原本有希望成交的商品仍滯 留于店 內(nèi) 。要注意運(yùn)用我們專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。上午 7:3220231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 7:3222,上午 7:32fringillaNullaipsum 22 一月 21一月 21Friday,一月 一月 21一月 21Friday,一月 一月 21一月 21Friday, 消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)心的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于那些無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客，也不能置之不理，要有問(wèn)必答，做到買(mǎi)不買(mǎi)一樣熱情。馬太效應(yīng)：越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。代客 戶(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn) 考慮 的3. 很多顧客都購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，用過(guò)我們產(chǎn)品的顧客都會(huì)回頭再來(lái)。要求主動(dòng)打招呼，做到來(lái)有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送海拉比安公式： 傳播學(xué)家艾伯特 ” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 儀， 就是指儀表、儀態(tài)、儀式和儀容。行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 作為一名促銷(xiāo)員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來(lái)練習(xí)之，掌握之。（ 2）非言語(yǔ)行為的作用 目光、衣著 麻煩您跟我到收銀臺(tái)付款，好嗎？ ” ） 應(yīng)對(duì) 重點(diǎn)（關(guān)注、尊重其想法、 滿(mǎn) 足心理需求）購(gòu)買(mǎi) 的心理特征（理智、 經(jīng)濟(jì) 、價(jià) 值 ）方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。他她會(huì)買(mǎi)東西嗎？促銷(xiāo)員要有良好的營(yíng)造溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí)促銷(xiāo)員要有良好的營(yíng)造溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí) ：顧客在店里購(gòu)物時(shí)， 既不喜歡無(wú)人理睬，受到冷落，也不喜歡被人監(jiān)視。這類(lèi)顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。應(yīng)先詢(xún)問(wèn)顧客滯留時(shí)間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對(duì)于此類(lèi)顧客不可擅做主張，只需適時(shí)作出配合，以速度為先。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接