【正文】 需求之間的關(guān)系機(jī)構(gòu)需求 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。您要多少？ ”“我再來一斤吧。您問哪種李子？ ”“我要酸一點(diǎn)兒的。您要什么樣的李子？ ”“我要買酸一點(diǎn)的。歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個(gè)人需求。能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個(gè)人的需求 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個(gè)人的需求 機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求客戶需求可分為兩大類：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會(huì)試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C產(chǎn)品的性能價(jià)格比B向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購的四個(gè)因素當(dāng)客戶同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購才會(huì)發(fā)生：? 需要 /和值得? 價(jià)值? 相信? 滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個(gè)因素，采購才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價(jià)值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購的四個(gè)因素（例圖）圖：客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解相信 不相信 懷疑滿意 缺陷 不滿意練習(xí)：客戶采購的原因如果要將要買一臺筆記本，你做出采購決定的最重要的原因是：A成? 直接銷售：對于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷售價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：? 零售：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值低的產(chǎn)品。? 代理：對于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 本團(tuán)體機(jī)構(gòu)專賣 直接銷售零售 代理什么是大客戶銷售? 大客戶銷售指針對團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷售的方式。他們的方案能滿足我的要求D我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購買我們的集中潤滑系統(tǒng)做出采購決定的原因是什么？需求是采購的核心要素客戶采購有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿意。所以需求是客戶采購的核心要素。? 朋友 ? 合作伙伴 供應(yīng)商滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求合作伙伴滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求客戶的個(gè)人需求個(gè)人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 這三個(gè)需要對銷售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) “政績 ”自我實(shí)現(xiàn)自尊需要?dú)w屬需要安全需要生存需要需求背后的需求? 案例：老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來一斤吧。 ”“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。討論：為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷售效果？需求層次是什么？三個(gè)小販的銷售過程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求 對組成采購的每種產(chǎn)品的需求采購指標(biāo) 我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)：我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。我們將這 4種行為類型稱為：A 代表符號：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對它們逐一研究。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在 5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。一切都安排的井井有條?。? 進(jìn)取型的人則在爭論。他們通常很難達(dá)成共識，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。 ”看得出他們的聚會(huì)已經(jīng)開始了。? 要做到事物的原有狀態(tài)。? 要有預(yù)見性。? 不要急于求成。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。? 不要過于親近。? 要留點(diǎn)思考評估的時(shí)間。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 不要浪費(fèi)時(shí)間。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。? 要讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。銷售活動(dòng)? 案例? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。? 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。 ”? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。分析銷售活動(dòng)的方法? 表最佳的方法達(dá)到銷售的目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用非常便宜能夠覆蓋較多客戶（ 》 20）適合覆蓋決策層客戶 *****在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高能夠覆蓋較多客戶（ 1020）既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 ****可以達(dá)到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用一般能夠覆蓋一些客戶（ 510）能夠很適合覆蓋管理層客戶 ***可以達(dá)到目的，但收獲甚微，不建議使用平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高只能覆蓋少數(shù)客戶（ 35）能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 **完全不能達(dá)到銷售目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大只能覆蓋很少的客戶（ 12）只能覆蓋操作層的客戶 *展會(huì)? 定義 在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察銷售活動(dòng) 展會(huì)小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用銷售策略? 在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動(dòng)的組合就是銷售策略滿足需求的銷售過程? 銷售應(yīng)該按照客戶的采購流程進(jìn)行，而不 應(yīng)該 逆誰行舟示圖客戶的采購流程? 采購流程客戶的采購流程分成了六個(gè)階段? 發(fā)現(xiàn)需求? 內(nèi)部醞釀? 系統(tǒng)設(shè)計(jì)? 評估比較? 購買承諾? 安裝實(shí)施采購流程的前三個(gè)階段是采購的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。此時(shí)，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購指標(biāo)。? 采購指標(biāo)? 設(shè)計(jì)思路? 產(chǎn)生定單采購的六個(gè)階段? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購指標(biāo)，銷售人員將面臨激烈的價(jià)格競爭。這個(gè)階段，銷售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開始漫長的使用期。銷售的六個(gè)步驟? 計(jì)劃準(zhǔn)備 銷售人員在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。l 了解的北京資料l 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖收集客戶資料? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。喜歡的運(yùn)動(dòng)l有孩子嗎？ 銷售以人為本操作層往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。對于大型的采購，或者采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利