【正文】 上午 9:409:40:0409:40:0427上午 一月 2109:40January20239:40:0427,27,AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。27,上午 9:409:40:0409:40:0427上午 一月 2109:40January上午 09:40:04一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。27,上午 9:409:40:0409:40:0427上午 一月 2109:40January上午 09:40:04一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。27,AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。27,這時(shí)，客戶將把個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對銷售代表技術(shù)知識方面最基本的要求。出其不意銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場分析，評估市場活動(dòng)，制定銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營銷過程得到數(shù)字的支持。? 定義：定義銷售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。? 費(fèi)用 銷售活動(dòng)發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評估比較、購買承諾和安裝實(shí)施。? 活動(dòng)類型 這個(gè)銷售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間? 活動(dòng)對象 按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級別銷售機(jī)會產(chǎn)生的銷售額，五個(gè)級別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成 935萬元。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計(jì)給予機(jī)會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。銷售進(jìn)程銷售流程關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)控制（ Control)定義（ Define)解決方法是通過內(nèi)部電話銷售人員與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起組成搭檔，電話銷售人員負(fù)責(zé)售后和以后的小定單。? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時(shí)的重點(diǎn)就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。三種銷售策略? 耕種（ FARMING） ：有時(shí)，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競爭對手各有優(yōu)勢，需要深入銷售才可以成功的情況。? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時(shí)銷售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶建立長期的互信關(guān)系? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價(jià)格，這兩點(diǎn)并非對立的。客戶會通過投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。在采購流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度建立采購分析圖? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項(xiàng)目銷售中，應(yīng)該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動(dòng)機(jī)變成采購指標(biāo)? 評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。? 設(shè)計(jì)者可以將客戶分為：發(fā)起者，決策者，評估者，設(shè)計(jì)者和使用者。不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購是兩個(gè)不同的部門，對于那些沒有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購部的職能分別由幾個(gè)部門共同擔(dān)負(fù)。? 財(cái)務(wù) /采購部門使用部門往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對采購擁有決定權(quán)。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于重復(fù)購買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有分額?？蛻舻募墑e雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層操作層，管理層和決策層三個(gè)層級。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。上次度假的地點(diǎn)和下次的計(jì)劃家鄉(xiāng) 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）l住在那？ 寵物（喜歡寵物嗎？為什么？）l有車嗎？ 喜歡的餐廳和食物l他們在做什么？ 四類客戶資料背景資料 客戶組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址銀行帳戶、財(cái)務(wù)聯(lián)系人到貨地址、收件聯(lián)系人區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用競爭對手 競爭對手的產(chǎn)品使用狀況客戶對競爭對手的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系四類客戶資料銷售機(jī)會 客戶最近的采購計(jì)劃客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題采購決策人和影響者：l誰做決定l誰來確定采購指標(biāo)l誰負(fù)責(zé)合同條款l誰負(fù)責(zé)安裝l誰負(fù)責(zé)維護(hù)采購時(shí)間表和采購預(yù)算個(gè)人資料 家庭情況 同樣地，采購中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。這時(shí)銷售中最重要的、最關(guān)鍵的，即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來了。在實(shí)施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。在談判中，客戶對廠家的配置、價(jià)格、服務(wù)承諾和付款條件等進(jìn)行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購指標(biāo)。由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行的，銷售人員應(yīng)該將注意力集中于這幾個(gè)部門。對于銷售人員非常重要的是，客戶設(shè)計(jì)方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。這個(gè)階段對未來的采購將產(chǎn)生重要的影響，因?yàn)檫@時(shí)客戶將確定預(yù)算、采購時(shí)間、采購形式和采購負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購計(jì)劃。而且客戶往往不會一旦發(fā)現(xiàn)采購需求，就立即采購。向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)銷售活動(dòng) 展會小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用商務(wù)活動(dòng)? 定義 向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用銷售活動(dòng) 展會小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用客戶訪談? 定義 這類資料叫做客戶個(gè)人資料。? A公司的代表聽后說： “你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會。? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。 ”劉女士說： “我只去了 3次。超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式銷售活動(dòng)? 銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場合、對象。建立互信關(guān)系v價(jià)值 銷售的四種力量v需求 ? 要做到友善健談。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。人的四類類型行為分析? 能言型能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。? 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。? 探討預(yù)期結(jié)果。人的四類類型行為分析? 進(jìn)取型進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。? 要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。? 要準(zhǔn)備好回答很多個(gè) “怎么辦 ”? 要擺事實(shí)，重于分析。人的四類類型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對不會公開談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。? 不要催促。? 要做好回答 “為什么 ”的準(zhǔn)備。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要做到放松、隨和。 “走啊，去找一家減價(jià)商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。他們都很隨和而且樂于助人。對于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會爭論不休。何時(shí)去何地他們都會很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。說服他人通常要靠這兩點(diǎn)： 一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。 親近型：能夠與他人打成一片。代表符號：孔雀（參見能言型）B實(shí)際上不同的人格個(gè)性會有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同。我們在與和自己有共同點(diǎn)的人進(jìn)行交流時(shí)當(dāng)然會產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾與我們之間的共同點(diǎn)較少的時(shí)候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。了解他人的最喜愛的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。針對影響的提問Needs針對現(xiàn)狀問題Problem明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求合同條款 采購能夠滿足客戶個(gè)人的五個(gè)基本