【正文】 上午 09:40:04一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 9:40:04January 2023/1/2727,219:40上午 09:40:04一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。一月 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January2023? 1知人者智，自知者明。January 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。9:40:042023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January上午 09:40:04一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 9:40:04January 2023/1/2727,219:40 。20239:40:04 2727,2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。January 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。9:40:042023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January上午 09:40:04一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 9:40:04January 2023/1/2727,219:40 。20239:40:04 2727,2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。January 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。9:40:042023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。January銷售技能? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長期的成功。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動計(jì)劃。? 行業(yè)解決方案 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識。團(tuán)隊(duì)精神? 能力? 團(tuán)隊(duì)支持能力? 素質(zhì)了解自己溝通技能基本商業(yè)知識正直與信用? 技術(shù)知識產(chǎn)品知識需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)行業(yè)解決方案? 銷售技能銷售策略面對面銷售銷售演講談判技巧顧問型銷售產(chǎn)品知識? 產(chǎn)品知識 永不放棄從策略到業(yè)績態(tài)度決定一切什么決定業(yè)績? 態(tài)度? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測準(zhǔn)確度、銷售力度等? 改進(jìn)：在實(shí)踐過程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績的提高。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷售流程的第一步。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動作，幾組幾次等等。與這次銷售活動的相關(guān)的費(fèi)用情況。參與這個(gè)銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。? 參與人 同樣的活動取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動的效果分成不同的級別? 采購階段 ? 活動效果 按照客戶的級別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù) /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評估者、決策者、使用者。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來）級別 階段 機(jī)會數(shù)目 累計(jì)銷售機(jī)會總額贏率 預(yù)計(jì)1 聽到機(jī)會 258 1600萬 10% 160萬2 聯(lián)系客戶 190 1200萬 15% 150萬3 確認(rèn)機(jī)會 155 900萬 25% 225萬4 提供報(bào)價(jià) 75 600萬 40% 240萬5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬預(yù)計(jì) 935萬活動管理? 銷售活動的時(shí)間、對象、客戶采購流程、活動類型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷售活動的所有要素。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據(jù)匯總的每個(gè)銷售人員的銷售報(bào)表，共有 258個(gè)級別一的銷售機(jī)會，累計(jì)金額是 1600萬，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級別一可以在這個(gè)季度貢獻(xiàn)大約 160萬的銷售收入。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。經(jīng)過接觸和確認(rèn)，其中的六十萬元是真正的銷售機(jī)會。銷售額來自銷售機(jī)會，按照銷售步驟，可以將銷售機(jī)會明確的分成下面五個(gè)級別。商機(jī)管理? 銷售級別定義每個(gè)銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計(jì)。決定業(yè)績還包含一些銷售團(tuán)隊(duì)的不可控因素客戶管理? 客戶背景資料? 競爭對手資料? 采購項(xiàng)目資料? 客戶個(gè)人資料（暫時(shí)不保存）客戶資料對銷售團(tuán)隊(duì)成員的幫助? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂贰⒙?lián)系人等。目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會，銷售人員針對銷售機(jī)會進(jìn)行銷售活動并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過程就是銷售流程。與銷售業(yè)績之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)改進(jìn)（ Improve)影響銷售業(yè)績的因素分析（ Analyze)影響銷售業(yè)績的因素衡量（ Measure)決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。“木捅原理 ”? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績相關(guān)的因素定義出來后，量化每個(gè)指標(biāo)。協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問型銷售人員來負(fù)責(zé)。銷售活動全面覆蓋客戶采購的每個(gè)環(huán)節(jié)。這種策略對銷售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。缺點(diǎn)是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問題，會給以后的發(fā)展造成隱患。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭能力；或者，銷售人員的銷售機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他能夠深入覆蓋的數(shù)量。三種銷售策略? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。? 增長區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷售的目的主要是介紹和宣傳。了解對方的立場和利益是達(dá)成雙鷹的基礎(chǔ)? 澄清所有條款? 尋找談判底線? 脫離談判桌，達(dá)成一致跟進(jìn)? 向滿意的老客戶銷售? 節(jié)省銷售時(shí)間? 降低銷售費(fèi)用? 提高銷售勝率? 更好的開拓客戶資源建立互信的最好時(shí)機(jī)? 良好的客戶體驗(yàn)? 對客戶的承諾? 良好的售后服務(wù)客戶群的管理? 在森林里打獵，在平原上耕種市場份額與銷售目的? 需求是貫穿銷售過程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷售人員的重要銷售目的。? 立場和利益談判的第一步就是了解談判對手的立場和利益。贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。在制作投標(biāo)書的同時(shí)，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競爭策略的基礎(chǔ)? 正面競爭? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)? 改變流程? 拖延策略? 雙贏策略贏取定單? 得到?jīng)Q策者的承諾在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。由于客戶的招標(biāo)，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。客戶處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段? 幫助客戶設(shè)計(jì)采購方案? 尋找獨(dú)特價(jià)值? 引導(dǎo)采購指標(biāo)? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ)? 引導(dǎo)采購指標(biāo)的過程? 引導(dǎo)期銷售銷售定位? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一在這個(gè)階段，技術(shù)部門也許會參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門分析項(xiàng)目的可行性。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。內(nèi)部醞釀是客戶采購流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購預(yù)算和采購時(shí)間，這是整個(gè)采購過程中最重要的決定。銷售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象需求分析? 接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。大型采購的采購流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個(gè)銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，這時(shí)客戶采購分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺分組討論? 請選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來介紹你的客戶關(guān)系：選擇正在進(jìn)行的采購項(xiàng)目畫出客戶關(guān)系分析圖推選介紹人介紹a)項(xiàng)目概述b)組織結(jié)構(gòu)c)與采購相關(guān)的每個(gè)客戶的角色、立場和關(guān)系d)與采購相關(guān)的每個(gè)客戶的采購動機(jī)接觸客戶? 避免陌生拜訪? 樹立良好形