【正文】 象在與客戶正式接觸時，尤其是第一次接觸的時候，銷售人員應該穿著正式的商業(yè)套裝。如圖是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務、所屬部門、在采購中的角色、對我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設計小組和評估小組的成員。但在大型的招標中，由于設計者往往與廠家接觸密切，客戶可能會挑選第三方專家擔任系統(tǒng)的評估者。列如，即使一個企業(yè)買一套簡單的辦公家具，采購人也要依據(jù)使用者的情況，來確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負責人就必須予以建議，他就成為了設計者的角色。是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來的益處，往往可以帶來新的定單? 決策者決定采購預算、是否進行、供應商的客戶中對采購的負責人，他們往往是客戶的高層領導。? 發(fā)起者是提出采購建議的人，一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。在采購中的角色最后一個分析客戶采購角色的緯度是客戶在采購中起的作用。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標中，招標中心承擔了采購部門的職責。客戶機構內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負責采購。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。漸漸地，由于技術部門負責某個采購領域的規(guī)劃，一些日常的采購往往直接由技術部門負責。列如電信局的計費中心采購電腦設備。往往是在客戶內(nèi)部負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。使用部門往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，使用部門會貫穿于整個采購過程中?？蛻舻穆毮芰硗庖粋€分析客戶采購交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門、技術部門和財務 /采購部門? 使用部門可以說任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。對于大型的采購，或者采購牽扯的部門很多，管理層也擔負根據(jù)自己部門要求提出建議的權利，他們雖然不能做出決定，但往往具有否決權。管理層對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。由于他們數(shù)量大，作出采購決定時，他們的意見也會影響采購的決定。銷售以人為本操作層往往是產(chǎn)品或者服務的使用者，或者在客戶內(nèi)部負責產(chǎn)品的維護。分析客戶的需求可以從三個方向進行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。參加的其他商業(yè)組織行程和與客戶機構其他同事之間的關系銷售以人為本? 所謂的機構需求就是客戶成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶需求的都是由個人需求衍生出來的，因此銷售要以人為本。喜歡的運動l有孩子嗎？ 新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機會；有經(jīng)驗的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。l 了解的北京資料l 了解客戶組織結構圖收集客戶資料? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。銷售人員在計劃和準備時應該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關鍵。? 需求分析 了解客戶資料，制定銷售計劃? 接觸客戶 銷售的六個步驟? 計劃準備 銷售人員應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時供應廠家將要生產(chǎn)、測試、運輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設備，開始漫長的使用期。? 安裝實施 ：簽定合同后，客戶對供應商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。這個階段，銷售人員最應該關注決策者。? 購買承諾 ：客戶不會只與一個廠商進行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個廠家進行談判。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設計階段影響客戶的采購指標，銷售人員將面臨激烈的價格競爭。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。? 采購指標? 設計思路? 產(chǎn)生定單采購的六個階段? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過比較和評估，就直接向廠家買了。此時，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關的資料，并產(chǎn)生采購指標。? 系統(tǒng)設計 ：解決問題有很多種方案，客戶會根據(jù)自己的實際情況進行設計。銷售人員應在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預算，并找到?jīng)Q策者。? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。在這個階段，銷售人員應該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察銷售活動 展會小組討論 結論挖掘客戶需求介紹和引導建立互信關系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用銷售策略? 在什么時機、向什么客戶進行什么樣的銷售活動的組合就是銷售策略滿足需求的銷售過程? 銷售應該按照客戶的采購流程進行，而不 應該 逆誰行舟示圖客戶的采購流程? 采購流程客戶的采購流程分成了六個階段? 發(fā)現(xiàn)需求? 內(nèi)部醞釀? 系統(tǒng)設計? 評估比較? 購買承諾? 安裝實施采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關心的是自己的需求。銷售活動 展會小組討論 結論挖掘客戶需求介紹和引導建立互信關系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用參觀考察? 定義 在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。銷售活動 展會小組討論 結論挖掘客戶需求介紹和引導建立互信關系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用技術交流? 定義 分析銷售活動的方法? 表最佳的方法達到銷售的目的平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用非常便宜能夠覆蓋較多客戶（ 》 20）適合覆蓋決策層客戶 *****在具備相關技能的基礎上，可以較好地達成銷售目的平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用不高能夠覆蓋較多客戶（ 1020）既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 ****可以達到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用一般能夠覆蓋一些客戶（ 510）能夠很適合覆蓋管理層客戶 ***可以達到目的，但收獲甚微，不建議使用平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用很高只能覆蓋少數(shù)客戶（ 35）能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 **完全不能達到銷售目的平均到每個客戶的每次接觸，時間或者費用的花費巨大只能覆蓋很少的客戶（ 12）只能覆蓋操作層的客戶 *展會? 定義 ? 客戶的個人資料包括 :◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng)◆ 畢業(yè)的大學◆ 喜歡的運動◆ 喜愛的餐廳和食物◆ 寵物◆ 喜歡閱讀的書籍◆ 上次度假的地點和下次休假的計劃◆ 行程◆ 在機構中的作用◆ 同事之間的關系◆ 今年的工作目標◆ 個人發(fā)展計劃和志向等討論提綱為什么她能贏得定單？她進行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。 ”? 劉女士掏出了一個小本子，說： “不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。為什么請局長看 《 茶館 》 呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。? 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。? 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。事后， A公司的代表問她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到： “你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ ”A公司的代表就說： “我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。銷售活動? 案例? 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 要采取措施盡量減少他們與細節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。? 要讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。? 提供多種選擇方案。