【正文】 上學(xué)不太方便， 價(jià)格的話如果是真正的高檔住宅，產(chǎn)品、配套、品質(zhì)各方有都不錯(cuò)的話， 3000的價(jià)格完全可以接受。 注：上表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源亍新景祥實(shí)地考察調(diào)研 客戶構(gòu)成 2/17/2023 Code of this report | 29 大漢隆城版權(quán)所有 注：上表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源亍新景祥實(shí)地考察調(diào)研 圈層差別不大，客戶更看重交通 /完善配套 /教育條件等。 景觀打造 4 ?從客戶的生活方式出發(fā)，景觀層面如何打造符合客戶感官層面的景觀價(jià)值 ? 服務(wù)提升 5 ?從客戶的精神需求層面出發(fā)，打造客戶內(nèi)心價(jià)值認(rèn)同的物業(yè)體系。 項(xiàng)目 定位 形象定位 公園盤 /旗艦盤 /水景盤 /國際生活方式 —— 價(jià)格定位 建立漢川住宅價(jià)格標(biāo)桿（ 3000+） 建立區(qū)域商業(yè)價(jià)格標(biāo)桿（ 8000+） —— 營銷 推廣 媒體選擇 戶外主導(dǎo) /電視、報(bào)媒節(jié)點(diǎn)輔助 /道旗 /圍擋 /橫幅 漢川主流媒體缺少，媒體選擇渠道較為單一，戶外 /高炮等時(shí)效性強(qiáng)且性價(jià)比高，也是福星城、新漢都主要拓客渠道。 配套設(shè)置 建議引進(jìn)漢川首座國際雙語幼兒園及會(huì)所 從客戶的問卷調(diào)查結(jié)論顯示，客戶的置業(yè)敏感點(diǎn)中對學(xué)區(qū)房的關(guān)注僅次于戶型和交通，而會(huì)所在漢川在售樓盤中均無配置，是一個(gè)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)。盡管我們不具備真正豪宅的 KPI，但形象氣質(zhì)上我們一定是豪宅 價(jià)值突破策略 山窮水復(fù) 柳暗花明 2/17/2023 Code of this report | 22 大漢隆城版權(quán)所有 關(guān)鍵舉措的提出 關(guān)鍵舉措 —— “三個(gè)突破” 營銷推廣突破 項(xiàng)目定位突破 項(xiàng)目的發(fā)展方向突破 媒體選擇 公關(guān)活動(dòng) 價(jià)格定位 形象定位 物業(yè)形態(tài) 戶型設(shè)計(jì) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 客群定位 園林景觀 立面風(fēng)格 配套設(shè)臵 2/17/2023 Code of this report | 23 大漢隆城版權(quán)所有 突破體系 突破因子 建議方向 市場佐證 項(xiàng) 目 發(fā) 展 方 向 規(guī)劃設(shè)計(jì) 倡導(dǎo) ―3C‖的規(guī)劃理念，遵循項(xiàng)目內(nèi)外景觀資源最大化利用，充分考量項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與城市未來發(fā)展以及客戶未來生活方式的有機(jī)結(jié)合，打造組團(tuán)式的小區(qū)，特色的濱河商業(yè)等 福星城的良好的市場表現(xiàn)，除了歸結(jié)于強(qiáng)大的企業(yè)品牌外，很大一部分得益于領(lǐng)先市場的規(guī)劃理念，引導(dǎo)了漢川市場上的一個(gè)新的生活方式（集中式商業(yè)街 +組團(tuán)式規(guī)劃）。 外圍支撐因素共享 優(yōu)勢不足以對抗競爭項(xiàng)目發(fā)展屬性界定 2/17/2023 Code of this report | 14 大漢隆城版權(quán)所有 項(xiàng)目面臨的屬性界定 項(xiàng)目如何突破均價(jià) 3000元 /平米？ 如何區(qū)隔與福星城等項(xiàng)目的惡性競爭？ 本案路在何方？ 2/17/2023 Code of this report | 15 大漢隆城版權(quán)所有 沖擊市場價(jià)格天花板，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)格突破。 項(xiàng)目發(fā)展的機(jī)會(huì) 3 漢川近年地塊樓面均價(jià)走勢0200400600樓面價(jià)基數(shù) 浮動(dòng)數(shù)值浮動(dòng)數(shù)值 50 50 60 100樓面價(jià)基數(shù) 200 240 350 4502023年 2023年 2023年 2023年0 500 1000 1500 2023 2500 3000永和安新漢都西湖華庭隆泉景苑福星城文化世紀(jì)城永鑫嘉園博發(fā)北苑都市華庭26802300258027002800210021002200均價(jià)（元/ ㎡）漢川在售 商品住房價(jià)位銷售情況 注：數(shù)字來源來大漢隆城市場調(diào)研。 2/17/2023 Code of this report | 10 大漢隆城版權(quán)所有 漢川房價(jià)基數(shù)較低，近年增幅顯著，未來上漲空間較大。 項(xiàng)目面臨的問題 2 新漢都 福星城 地塊 A 地塊 B 霍都廣場地塊 2/17/2023 Code of this report | 7 大漢隆城版權(quán)所有 從競爭周期來看， 2023年起區(qū)域內(nèi)將面臨著更為嚴(yán)峻的 競爭。2/17/2023 Code of this report | 1 大漢隆城版權(quán)所有 漢川市 G（ 2023） 038號(hào)地塊 《產(chǎn)品策劃及營銷推廣報(bào)告》 武漢大漢隆成物業(yè)機(jī)構(gòu)榮譽(yù)出品 2023年 8月 10日 謹(jǐn)呈：仙桃聯(lián)美臵業(yè) 2/17/2023 Code of this report | 2 大漢隆城版權(quán)所有 序 言 038地塊 —— 出生已注定不凡 2023年漢川最值得期待的樓盤 聯(lián)美地產(chǎn)將用經(jīng)典來成就榮耀 2/17/2023 Code of this report | 3 大漢隆城版權(quán)所有 ?未來土地供應(yīng)大，我們項(xiàng)目入市的 的時(shí)候，市場供需會(huì)不會(huì)發(fā)生變化？ ?福星城采取著平價(jià)的策略來掌控著 漢川市場的價(jià)格，我們怎么做才能夠 打破價(jià)格的壟斷？ ?近年來漢川房地產(chǎn)迅速發(fā)展，市場 剛性需求有沒有過度釋放，未來項(xiàng)目 入市后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)成交乏力？ ——王總語錄 ?項(xiàng)目的差異化如何做才能區(qū)隔福星城？ ?入市后均價(jià)能否突破 3000，價(jià)格如何走？ ?產(chǎn)品如何定位，與市場高度契合？ ?以何種策略進(jìn)行營銷推廣？ ?銷售實(shí)現(xiàn)的去化速度和各階段目標(biāo)？ ——開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo) 客戶語錄 要求和目標(biāo) 回現(xiàn)： ?快速的去化、保證現(xiàn)金流； 利潤： ?銷售售價(jià)高于市場整體水平； 品牌： ?實(shí)現(xiàn)在漢川市場的品牌影響 力。 項(xiàng)目面臨的問題 2 2023 2023 2023 2023 2023 本案 霍都廣場 新漢都 地塊 B 地塊 A 福星城 ＞ ＞ 21萬方 30萬方 25萬方 ＞ 30萬方 注：數(shù)據(jù)來源于大漢隆城實(shí)地調(diào)研，其中霍都廣場 /地塊 A/地塊 B為體量和入市時(shí)間為保守估算。 項(xiàng)目發(fā)展的機(jī)會(huì) 2 漢川近年商品房價(jià)格走勢圖050010001500202325000%10%20%30%40%50%60%房價(jià)基數(shù) 浮動(dòng)數(shù)值 基數(shù)漲幅房價(jià)基數(shù) 1000 1200 1800 2300浮動(dòng)數(shù)值 200 300 500 350基數(shù)漲幅 20% 50% 2 7 . 2 0 %2023 年 2023 年 2023 年 2023 年?漢川商品房售價(jià)持續(xù)走高， 2023年達(dá)到峰值 23002650 元 /平米； ?受外因外因影響較小，預(yù) 計(jì) 2023年，標(biāo)桿項(xiàng)目售價(jià)將 突破 3000大關(guān)； ?漢川商品房價(jià)超過格年增長幅度超過 20%， 09年增長幅度 達(dá)到驚人的 50%。 2/17/2023 Code of this report | 12 大漢隆城版權(quán)所有 漢川市場需求旺盛，隱形購買能力較強(qiáng)，剛性需求與改 善性需求成為市場主力。 對目標(biāo)的深度梳理 2100 25002800 3000 漢川各檔次物業(yè) 2023年價(jià)格至高線 低價(jià)樓盤：永鑫嘉園 /博發(fā)北苑 /都市華庭 城中價(jià)格標(biāo)桿個(gè)盤： CBD中心城 價(jià)值標(biāo)桿個(gè)盤：新漢都 普通樓盤：西湖華庭 稀缺資源 /明星產(chǎn)品：福星城 /文化世紀(jì)城 本項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格： 3000元 /平米左右 2300 2/17/2023 Code of this report | 16 大漢隆城版權(quán)所有 從客戶價(jià)值出發(fā)，依托外部資源和自身產(chǎn)品，打造項(xiàng)目的核心競爭力 ——服務(wù)和生活方式 城市資源價(jià)值 自然資源價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 生活方式 項(xiàng)目競爭力高 項(xiàng)目競爭力低 市場競爭弱 市場競爭強(qiáng) 產(chǎn)品競爭力模型 機(jī)會(huì)市場 相對競爭市場 完全競爭市場 提升價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 現(xiàn)有價(jià)值 項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn) 價(jià)值方式 對目標(biāo)的深度梳理 2/17/2023 Code of this report | 17 大漢隆城版權(quán)所有 第一部分：項(xiàng)目面臨的問題和機(jī)會(huì) 第二部分：達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵舉措 第四部分：營銷推廣思路及推售計(jì)劃 報(bào)告核心內(nèi)容 第三部分：項(xiàng)目整體定位 第三部分：項(xiàng)目發(fā)展方向 2/17/2023 Code of this report | 18 大漢隆城版權(quán)所有 ？ R1 R2 —— S＝政策由松到緊、價(jià)值消減、低成本項(xiàng)目競爭、豪宅 KPI不足 —— R1=實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值，陷入周邊樓盤競爭 —— R2=沖擊市場價(jià)格天花板 從 R1到 R2，我們的通路在哪里？ S C Q 分 析 法 R1：某一特定情境導(dǎo)致的某一特定結(jié)果，我們稱之為非期望結(jié)果。 物業(yè)形態(tài) 高層 /小高層 同所用城市房地產(chǎn)發(fā)展的方向一樣，多層 — 小高層 — 高層是一個(gè)市場物業(yè)形態(tài)發(fā)展的必經(jīng)階段，漢川已經(jīng)進(jìn)入了高層產(chǎn)品的時(shí)代，三類物業(yè)產(chǎn)品在市場價(jià)格表現(xiàn)上階梯性提升（梯度 500元 /平米），從新漢都和福星城的銷售情況看高層 /小高層產(chǎn)品已經(jīng)開始受到了市場的親睞。 立面風(fēng)格 建議采取 ARTDECO的立面建筑風(fēng)格 ARTDECO的建筑風(fēng)格 —— 低調(diào)的奢華，符合漢川人好面子，張揚(yáng)、顯擺的虛榮心理。 公關(guān)活動(dòng) 建議選取轟動(dòng)性的、話題性的、足夠牛 B的公關(guān)活動(dòng) 漢川人好熱鬧、好奇心強(qiáng)（高檔次的活動(dòng)雖吻合項(xiàng)目形象，但會(huì)曲高和寡）對大型活動(dòng)參與的積極性較高。 2/17/2023 Code of this report | 26 大漢隆城版權(quán)所有 一切從客戶需求出發(fā) …… 2/17/2023 Code of this report | 27 大漢隆城版權(quán)所有 客群定位 ?漢川中高端客戶是怎樣的一個(gè)圈層？ ?我們的客戶是誰？ ?他們對物業(yè)的偏好是什么？ 2/17/2023 Code of this report | 28 大漢隆城版權(quán)所有 主要在售樓盤客戶圈層情況分析 項(xiàng)目名稱 客群來源 置業(yè)目的 職業(yè)特征 福星城 ? 城區(qū)客戶 55% ? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 35% ? 返鄉(xiāng)打工者 10% ? 外地客戶 5% ? 首次置業(yè)或改善性置業(yè) ? 首次置業(yè)主導(dǎo) ? 首次置業(yè)主導(dǎo) ? 投資主導(dǎo) ? 生意人 /個(gè)體工商戶 /公務(wù)員 /企事業(yè)單位職工約占 60% ? 外出務(wù)工人員 /進(jìn)城族 /少量投資客約占40% 新漢都 ? 城區(qū)客戶 40% ? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 45% ? 返鄉(xiāng)打工者 5% ? 外地客戶 10% ? 改善性置業(yè)為主 ? 首次置業(yè)主導(dǎo) ? 首次置業(yè)主導(dǎo) ? 投資主導(dǎo) ? 開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位職工 /公務(wù)員 /教師約占 40% ? 外出務(wù)工人員 /新富農(nóng)民 /少量投資客，30% 本地泛公務(wù)員、個(gè)體工商戶、企事業(yè)單位職工 /本地客 戶為主，改善型自住與首次臵業(yè)主導(dǎo)。 客群來源 第一圈層 :漢川城區(qū) 第二圈層 :周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 第三圈層 :外出務(wù)工（珠三角較多） 第四圈層 。 ?公務(wù)員 ?高地位、高收入家庭 ?要求品質(zhì)、品位 ?為子女臵業(yè) ?價(jià)格接受能力強(qiáng) 典型客戶分析 客戶深度訪談 2/17/2023 Code of this report | 31 大漢隆城版權(quán)所有 胡老板 職業(yè)：服裝鞋業(yè)經(jīng)營店老板 年齡： 45歲 家庭年收入： 20萬左右 客戶基本情況： 本地土著，住自建私房，與母親同住，一子一女，為人親和。 對項(xiàng)目地段、價(jià)格的認(rèn)識(shí) 因?yàn)楦Ｐ浅堑年P(guān)系知道該項(xiàng)目的地段，很認(rèn)可，周邊環(huán)境很好，但是配套跟不上，3000元 /平的價(jià)格可以接受，但是要看項(xiàng)目是否值這個(gè)價(jià)格。 目標(biāo)客群定位 2/17/2023 Code of this