消費者的一般心理過程研討-wenkub
2023-03-18 00:07:20 本頁面
【正文】 其他商店的價格是 15元。 9 ? 韋伯 費希納定律是營銷學中研究購買者價格差異感受的一條定律。 8 差別閾限在營銷中的應用 （韋伯定律） a、為了負面的改變（如產(chǎn)品型號或質量的減少，或產(chǎn)品價格的增加）不易被公眾覺察（使之處于差別閾限之下）； b、為了使產(chǎn)品的改進（如包裝、大號或低價等方面的改進或更新）對于消費者來講更明顯而不需太大的成本（恰好它們就在差別閾限之上）。 驗證性試驗標明 :當重量刺激低于 100g或者高于500g時，韋伯分數(shù)就會發(fā)生變化。 韋伯定律： K=△ I/I 差別感受閾限值和作為比較參數(shù)的原刺激之間，保持一種恒定的比率關系。 絕對感受性與絕對感覺閾限在數(shù)值上成 反比 關系。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進店后安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉明顯提高。第二章 消費者的一般心理過程 1 主要內(nèi)容 ： 2 第一節(jié) 消費者的認識過程 一 、認識形成階段（感知） （ 1）定義 感覺 是一種最簡單的心理現(xiàn)象，是人腦對直接作用于感覺器官的事物個別屬性的認識?？梢?，巧妙運用聯(lián)覺原理，可以有效地對消費者行為進行調節(jié)和引導。 公式： E=1/R 其中： E— 絕對感受性； R— 絕對感覺閾限。其中， I是刺激量；△ I代表產(chǎn)生差別感覺的刺激最小變化量，即最小可覺差；K是一個常數(shù)，即韋伯分數(shù)。在不同的感覺中，韋伯分數(shù)的差別是很大的。 當實現(xiàn)了商品的改進時，營銷人員非常想滿足或超過消費者的差別閾限，也就是說，他們想使消費者容易覺察最初產(chǎn)品的任何改進。 價格差異感 是指當購買者在面對價格的調整、變化或者不同價格時的心理認知程度。 ? 實驗 B: 假設你所光顧的外貿(mào)店錢包的價格是 120元，而有人告訴你其他商店的價格是 115元。 將價格調整至價格之外容易被購買者覺察到，而在界限之內(nèi)調整卻往往被購買者所忽視。 2）感覺對比 即不同刺激作用于同一感覺器官，使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。 5）感覺的累積效應 一個微弱的刺激單獨作用時，不能引起人們的感覺，但如果許多微弱刺激同時發(fā)生作用，或一個微弱刺激長時間發(fā)生作用，就會引起人們的感覺，這種現(xiàn)象叫感覺的累積效應。個體可以看見某些方面而忽視其他方面，從其他靜止的刺激上轉移注意。 23 24 ④整體性 ? 在加工感覺信息的過程中，人們總是盡可能地把大量的外界刺激“整合”成有意義的結構或形式，知覺的這種特性就叫做知覺的整體性。但同時也容易導致消費者對傳統(tǒng)產(chǎn)品的心理定勢，阻礙其對新產(chǎn)品的接受。 ? 注： 錯覺不同于幻覺，錯覺是在客觀刺激的作用下產(chǎn)生的對刺激的主觀歪曲，而幻覺是在不存在的客觀刺激的情況下產(chǎn)生的，是一種虛幻的知覺。 30 （ 1）根據(jù)記憶內(nèi)容 形象記憶（消費者最主要的記憶形式）、邏輯記憶、情緒記憶和運動記憶 心理學研究表明 ：人腦對事物形象的記憶能力往往強于對事物內(nèi)在的邏輯關系的記憶。 32 33 （ 1）痕跡衰退說：遺忘是由于記憶痕跡得不到強化而逐漸減弱。 34 （ 1）信息組塊 （ 2）增加對象的維度 （ 3）利于漢語特點組織編碼 （ 4）識記材料的系列位置 （ 5）記憶的活動性 35 （二）想象 人腦對
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