【正文】 過各種手段或途徑去直接開發(fā)客戶 沿街開拓 戶外展示 沿街宣傳 公關(guān)宣傳 電話行銷 現(xiàn)場推介 網(wǎng)絡(luò)行銷 上門拜訪 23 行銷要有目標(biāo)、針對(duì)性！ ………… 二、行銷管理精細(xì)化 □ 行銷是一種銷售工具 資料建檔從第一次接觸開始，記錄越詳細(xì)越有利于銷售。不但要“行”還有“銷”。 行銷管理平臺(tái) 客戶信息管理系統(tǒng) 行銷計(jì)劃管理系統(tǒng) 客戶開發(fā)與行銷傳播管理系統(tǒng) 行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng) 14 2023年 16月 行銷計(jì)劃管理系統(tǒng) 2023年 712月 行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng) ? 行銷計(jì)劃執(zhí)行率； ? 行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性； ? 行銷計(jì)劃有效性； ? 行銷計(jì)劃的主動(dòng)性； ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的使用滿意度； ? 客戶對(duì)新產(chǎn)品的熟知度； ? 客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度； 推動(dòng)第三個(gè)系統(tǒng)管理水平自動(dòng)升級(jí) 2023年 行銷作業(yè)策略 精細(xì)化 決勝終端 差異化 標(biāo)準(zhǔn)化 2023年行銷作業(yè)策略，就是要不斷提高團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的行銷作業(yè)和管理能力，開展“ 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化 ”行銷。 俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。組建行銷隊(duì)伍，是又一次創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷雖還沒有成為市場的主流模式，也不是銷售的唯一使用手段，但是行銷已經(jīng)成為了市場的有效補(bǔ)充。轉(zhuǎn)變思想 在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離客戶的競爭階段，這種“ 有管理、有目標(biāo)、有策略、有計(jì)劃、有組織 ”的狼式手法，有著獨(dú)特的競爭力。 10 一、企業(yè)行銷愿景 正確理解 行銷目的 重卡市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下 ,把銷售完全依賴于市場，單靠市場的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。 增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！ 終極目的 11 2023年，我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，建立了相關(guān)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、流程，鼓勵(lì)經(jīng)銷商“ 走出去、引進(jìn)來 ”，特別在“ 客戶信息管理系統(tǒng) ”上，在全國縣級(jí)以上城市分行業(yè)客戶建立了客戶信息檔案，搭建起了全國最大、最全的客戶信息管理平臺(tái)。實(shí)現(xiàn)“ 全面、全員、全能 ”式管理水平的提升。首先要了解客戶的各項(xiàng)信息，判斷其消費(fèi)行為特征； ?同時(shí)，商用車行銷的不只是“產(chǎn)品”。 行銷作業(yè)要圍繞客戶進(jìn)行 固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃 用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展計(jì)劃 用戶意見領(lǐng)袖售車計(jì)劃 客戶信息收集計(jì)劃 電話回訪計(jì)劃 上門拜訪計(jì)劃 行銷活動(dòng)計(jì)劃 新購車階段客戶溝通計(jì)劃 車輛運(yùn)營階段客戶溝通計(jì)劃 行銷計(jì)劃體系 信息平臺(tái)搭建計(jì)劃 客戶開發(fā)計(jì)劃 老客戶溝通計(jì)劃 報(bào)表（各崗位、各作業(yè)） 看板（各崗位、各作業(yè)） 24 要將行銷結(jié)果不斷完善到客戶檔案！ 行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 客戶資源庫的 建立 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 確定目標(biāo)客戶 客戶拜訪 收集信息 （建立關(guān)系） 信息分類， 更新客戶資源庫 （意向客戶挖掘） 實(shí)施客戶開發(fā)與傳播， 完成客戶關(guān)系強(qiáng)化工作 訂單締結(jié)成交 交車 售后服務(wù) 客戶關(guān)懷 □ 行銷就要有條理、有步驟的開展 行銷作業(yè)的關(guān)鍵步驟 踏實(shí)做好行銷作業(yè)的每一步，才有利于最后的成功。 區(qū) 域 產(chǎn)品 客 戶 員 工 利 潤 /能力 28 客戶資源覆蓋度 客戶資源使用率 意向客戶比重 大客戶銷售比重 客戶開發(fā)成功率 行銷計(jì)劃完成率 老客戶重復(fù)購買率 行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性 客戶培訓(xùn)執(zhí)行率 客戶售前滿意度 客戶售后滿意度 老客戶流失率 二、行銷管理精細(xì)化 指標(biāo)管理策略輸入 …… 認(rèn)真學(xué)習(xí) ……等。 靠 經(jīng)驗(yàn) ＞專業(yè)技能 作業(yè)過程中存在的 誤 解 33 管理者的差距＝經(jīng)銷商的差距， 管理是目前最稀缺的資源！ 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 如何提高我們的行銷作業(yè) 能力 ? “ 管理 ”的人； ? “ 快速落地 ”的人； ? “ 帶團(tuán)隊(duì) ”的人； ? “ 改變營銷思想 ”的人； ? “ 管理、引導(dǎo)客戶 ”的人。分年度、季度、月度、周度、晨會(huì)、夕會(huì)會(huì)議體系； ?制定可量化的管理指標(biāo)，確定到每個(gè)崗位； 管理標(biāo)準(zhǔn)： 《 福田戴姆勒 經(jīng)銷商行銷運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 》 ； 《 福田戴姆勒行銷計(jì)劃管理辦法 》 ； 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 評(píng)價(jià)內(nèi)容與指標(biāo)：（滿分 100分） 管理模塊 評(píng)價(jià)內(nèi)容 評(píng)價(jià)指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)值 滿分 備注 1 組織管理 （ 1）人員到位情況； 實(shí)際到位人數(shù) 按組織設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)到位； 5分 人員不到位，組織管理模塊為 0分； （ 2）按職能職責(zé)、工作流程開展工作； 工作開展情況 不能勝任 0分 基本勝任 3分 完全勝任 5分 5分 2 計(jì)劃管理 （ 1）目標(biāo)分解：經(jīng)銷商年度作業(yè)目標(biāo)分解（年度、季度、月度、周度、日工作計(jì)劃）； 是否將目標(biāo)進(jìn)行分解 已分解 — 5分 合理分解 10 10分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 10分； （ 2）過程控制：經(jīng)銷商行銷計(jì)劃執(zhí)行過程的管控能力； 是否建立過程管控制度 /措施 已建立 — 5分 已建立且非常有效 — 10分 10分 （ 3）計(jì)劃實(shí)施：經(jīng)銷商行銷計(jì)劃（ 9項(xiàng)計(jì)劃）執(zhí)行情況； 完成率 80% 10分 標(biāo)準(zhǔn)值以上給 10分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值 10%給 5分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值大于 20%，不給分； 針對(duì)性 70% 10分 有效性 70% 10分 3 會(huì)議管理 （ 1）經(jīng)銷商會(huì)議體系的搭建；（晨、夕、周度、月度、季度、年度） 是否建立會(huì)議體系 已建立 — 2分 已建立且按期召開 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商會(huì)議日程的安排； 是否按會(huì)議管理制度標(biāo)準(zhǔn) 召開 是 — 5分 不是 — 0分 5分 （ 3）經(jīng)銷商會(huì)議效果； 應(yīng)參會(huì)人員是否到位 會(huì)議日程及內(nèi)容是否合理 人員到位 2分 內(nèi)容合理 2分 人員到位且內(nèi)容合理 5分 5分 兩項(xiàng)具備給 5分，一項(xiàng)不合格扣 3分，兩項(xiàng)不合格不給分； 4 績效管理 （ 1）經(jīng)銷商行銷崗位作業(yè)考評(píng)指標(biāo)的建立； 崗位作業(yè)考評(píng)指標(biāo)建立情況 已建立 2分 已建立且指標(biāo)合理 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商行銷看板的制作； 看板制作情況 制作一塊 1分 全部制作 5分 5分 未完全制作，此項(xiàng)不給分，每少一塊扣 2分，此項(xiàng)扣完為止； 5 數(shù)據(jù)化管理 （ 1）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理制度的建立； 是否建立數(shù)據(jù)化管理制度 已建立 2分 合理建立 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的制定； 報(bào)表制定情況 制定 2分 合理制定 5分 5分 （ 3）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的應(yīng)用； 報(bào)表應(yīng)用情況 應(yīng)用 2分 合理應(yīng)用 5分 5分 51 案例學(xué)習(xí) 認(rèn)真學(xué)習(xí) 安陽正大 積極踐行 《 經(jīng)銷商 品牌總經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)化行銷運(yùn)營管理 》 標(biāo)準(zhǔn)，通過對(duì)行銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全面調(diào)整與梳理，實(shí)現(xiàn)行銷管理標(biāo)準(zhǔn)化。 高露潔 X X X ……. 防蛀（牙膏） 戰(zhàn)略要點(diǎn)： 搶先占位的品牌，有時(shí)是開創(chuàng)一個(gè)大品類（可口可樂、IBM商用電腦），但大多數(shù)情況下，是進(jìn)駐某個(gè)大品類中的新品類 /新特性階梯。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品的購買，心智中有明顯的首選。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 8時(shí) 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 17, 2023