【正文】 過各種手段或途徑去直接開發(fā)客戶 沿街開拓 戶外展示 沿街宣傳 公關(guān)宣傳 電話行銷 現(xiàn)場推介 網(wǎng)絡(luò)行銷 上門拜訪 23 行銷要有目標、針對性！ ………… 二、行銷管理精細化 □ 行銷是一種銷售工具 資料建檔從第一次接觸開始，記錄越詳細越有利于銷售。不但要“行”還有“銷”。 行銷管理平臺 客戶信息管理系統(tǒng) 行銷計劃管理系統(tǒng) 客戶開發(fā)與行銷傳播管理系統(tǒng) 行銷培訓管理系統(tǒng) 14 2023年 16月 行銷計劃管理系統(tǒng) 2023年 712月 行銷培訓管理系統(tǒng) ? 行銷計劃執(zhí)行率； ? 行銷計劃準確性； ? 行銷計劃有效性； ? 行銷計劃的主動性； ? 客戶對產(chǎn)品的使用滿意度； ? 客戶對新產(chǎn)品的熟知度； ? 客戶對品牌的認可度； 推動第三個系統(tǒng)管理水平自動升級 2023年 行銷作業(yè)策略 精細化 決勝終端 差異化 標準化 2023年行銷作業(yè)策略，就是要不斷提高團隊、個人的行銷作業(yè)和管理能力，開展“ 精細化、標準化、多元化 ”行銷。 俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊”。組建行銷隊伍，是又一次創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷雖還沒有成為市場的主流模式，也不是銷售的唯一使用手段，但是行銷已經(jīng)成為了市場的有效補充。轉(zhuǎn)變思想 在宣傳的盲點區(qū)域，在近距離客戶的競爭階段，這種“ 有管理、有目標、有策略、有計劃、有組織 ”的狼式手法，有著獨特的競爭力。 10 一、企業(yè)行銷愿景 正確理解 行銷目的 重卡市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下 ,把銷售完全依賴于市場，單靠市場的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。 增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標！ 終極目的 11 2023年，我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，建立了相關(guān)的作業(yè)標準、流程，鼓勵經(jīng)銷商“ 走出去、引進來 ”，特別在“ 客戶信息管理系統(tǒng) ”上，在全國縣級以上城市分行業(yè)客戶建立了客戶信息檔案，搭建起了全國最大、最全的客戶信息管理平臺。實現(xiàn)“ 全面、全員、全能 ”式管理水平的提升。首先要了解客戶的各項信息，判斷其消費行為特征； ?同時，商用車行銷的不只是“產(chǎn)品”。 行銷作業(yè)要圍繞客戶進行 固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃 用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展計劃 用戶意見領(lǐng)袖售車計劃 客戶信息收集計劃 電話回訪計劃 上門拜訪計劃 行銷活動計劃 新購車階段客戶溝通計劃 車輛運營階段客戶溝通計劃 行銷計劃體系 信息平臺搭建計劃 客戶開發(fā)計劃 老客戶溝通計劃 報表（各崗位、各作業(yè)） 看板（各崗位、各作業(yè)） 24 要將行銷結(jié)果不斷完善到客戶檔案！ 行銷團隊建設(shè) 客戶資源庫的 建立 制定業(yè)務計劃 確定目標客戶 客戶拜訪 收集信息 （建立關(guān)系） 信息分類， 更新客戶資源庫 （意向客戶挖掘） 實施客戶開發(fā)與傳播， 完成客戶關(guān)系強化工作 訂單締結(jié)成交 交車 售后服務 客戶關(guān)懷 □ 行銷就要有條理、有步驟的開展 行銷作業(yè)的關(guān)鍵步驟 踏實做好行銷作業(yè)的每一步，才有利于最后的成功。 區(qū) 域 產(chǎn)品 客 戶 員 工 利 潤 /能力 28 客戶資源覆蓋度 客戶資源使用率 意向客戶比重 大客戶銷售比重 客戶開發(fā)成功率 行銷計劃完成率 老客戶重復購買率 行銷計劃準確性 客戶培訓執(zhí)行率 客戶售前滿意度 客戶售后滿意度 老客戶流失率 二、行銷管理精細化 指標管理策略輸入 …… 認真學習 ……等。 靠 經(jīng)驗 ＞專業(yè)技能 作業(yè)過程中存在的 誤 解 33 管理者的差距＝經(jīng)銷商的差距， 管理是目前最稀缺的資源！ 二、行銷作業(yè)標準化 如何提高我們的行銷作業(yè) 能力 ? “ 管理 ”的人； ? “ 快速落地 ”的人； ? “ 帶團隊 ”的人； ? “ 改變營銷思想 ”的人； ? “ 管理、引導客戶 ”的人。分年度、季度、月度、周度、晨會、夕會會議體系； ?制定可量化的管理指標，確定到每個崗位； 管理標準： 《 福田戴姆勒 經(jīng)銷商行銷運營管理標準手冊 》 ； 《 福田戴姆勒行銷計劃管理辦法 》 ； 二、行銷作業(yè)標準化 評價內(nèi)容與指標：（滿分 100分） 管理模塊 評價內(nèi)容 評價指標 標準值 滿分 備注 1 組織管理 （ 1）人員到位情況； 實際到位人數(shù) 按組織設(shè)置標準到位； 5分 人員不到位，組織管理模塊為 0分； （ 2）按職能職責、工作流程開展工作； 工作開展情況 不能勝任 0分 基本勝任 3分 完全勝任 5分 5分 2 計劃管理 （ 1）目標分解：經(jīng)銷商年度作業(yè)目標分解（年度、季度、月度、周度、日工作計劃）； 是否將目標進行分解 已分解 — 5分 合理分解 10 10分 視工作開展情況給分，每項最高 10分； （ 2）過程控制：經(jīng)銷商行銷計劃執(zhí)行過程的管控能力； 是否建立過程管控制度 /措施 已建立 — 5分 已建立且非常有效 — 10分 10分 （ 3）計劃實施：經(jīng)銷商行銷計劃（ 9項計劃）執(zhí)行情況； 完成率 80% 10分 標準值以上給 10分； 低于標準值 10%給 5分； 低于標準值大于 20%，不給分； 針對性 70% 10分 有效性 70% 10分 3 會議管理 （ 1）經(jīng)銷商會議體系的搭建；（晨、夕、周度、月度、季度、年度） 是否建立會議體系 已建立 — 2分 已建立且按期召開 5分 5分 視工作開展情況給分，每項最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商會議日程的安排； 是否按會議管理制度標準 召開 是 — 5分 不是 — 0分 5分 （ 3）經(jīng)銷商會議效果； 應參會人員是否到位 會議日程及內(nèi)容是否合理 人員到位 2分 內(nèi)容合理 2分 人員到位且內(nèi)容合理 5分 5分 兩項具備給 5分，一項不合格扣 3分，兩項不合格不給分； 4 績效管理 （ 1）經(jīng)銷商行銷崗位作業(yè)考評指標的建立； 崗位作業(yè)考評指標建立情況 已建立 2分 已建立且指標合理 5分 5分 視工作開展情況給分，每項最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商行銷看板的制作； 看板制作情況 制作一塊 1分 全部制作 5分 5分 未完全制作，此項不給分，每少一塊扣 2分，此項扣完為止； 5 數(shù)據(jù)化管理 （ 1）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理制度的建立； 是否建立數(shù)據(jù)化管理制度 已建立 2分 合理建立 5分 5分 視工作開展情況給分，每項最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報表的制定； 報表制定情況 制定 2分 合理制定 5分 5分 （ 3）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報表的應用； 報表應用情況 應用 2分 合理應用 5分 5分 51 案例學習 認真學習 安陽正大 積極踐行 《 經(jīng)銷商 品牌總經(jīng)理 標準化行銷運營管理 》 標準，通過對行銷業(yè)務進行全面調(diào)整與梳理，實現(xiàn)行銷管理標準化。 高露潔 X X X ……. 防蛀（牙膏） 戰(zhàn)略要點： 搶先占位的品牌，有時是開創(chuàng)一個大品類（可口可樂、IBM商用電腦），但大多數(shù)情況下，是進駐某個大品類中的新品類 /新特性階梯。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費者對某類產(chǎn)品的購買，心智中有明顯的首選。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 8時 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 17, 2023