【正文】 轉(zhuǎn)變思想 創(chuàng)新管理 贏造財(cái)富 福田戴姆勒汽車(chē) 2023商務(wù)年會(huì)行銷(xiāo)培訓(xùn) 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部 2023年 12月 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友： 大家好！ 賣(mài)了好多年車(chē) 一直圍繞著怎么把車(chē)更好的賣(mài)出去 經(jīng)歷過(guò)很多 …… 2 3 那些曾經(jīng)的時(shí)期 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的 努力 就可以賣(mài)的好 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的 策劃 就可以賣(mài)的好 曾經(jīng) 努力與策劃都不錯(cuò)，為什么還是 賣(mài)不好？ 4 我們的銷(xiāo)售能力是否正遇到瓶頸 ？ ? 產(chǎn)品： “ 同質(zhì)化 ” ? 競(jìng)爭(zhēng)： “ 白熱化 ” ? 效益： “ 微利化 ” ? 服務(wù)： “ 差異化 ” ? 營(yíng)銷(xiāo)： “ 人性化 ” 你是不是一直被“五個(gè)現(xiàn)代化”困惑？ 5 十年發(fā)展、十年磨練 福田戴姆勒不僅是一個(gè)汽車(chē)制造商， 也是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的見(jiàn)證者， 更將是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)！ 我們回顧一下歐曼行銷(xiāo)歷程： 6 今天的培訓(xùn)課題 企業(yè)行銷(xiāo)愿景 行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 行銷(xiāo)管理精細(xì)化 行銷(xiāo)作業(yè)差異化 7 一、企業(yè)行銷(xiāo)愿景 我們的思考工具 共同來(lái)找一找我們的差距？ 品牌羅盤(pán)（ RIGHT） 品牌羅盤(pán)的精髓內(nèi)涵 RIGHT is the key. R – 客戶(hù)資源的掌控能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 區(qū)域客戶(hù)數(shù)、已服務(wù)客戶(hù)數(shù)、 客戶(hù)需求特性 … 等； 影響程度： 新客戶(hù)的發(fā)展、區(qū)域知名度、 客戶(hù)的需求應(yīng)對(duì)能力 … 等； I – 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期、客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率、大客戶(hù)銷(xiāo)售比重 … 等； 影響程度： 作業(yè)效率、 客戶(hù)銷(xiāo)售能力、核心客戶(hù)把控能力 … 等； G – 老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 老客戶(hù)滿(mǎn)意度、老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻次、數(shù)量、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹數(shù) … 等； 影響程度： 口碑傳播、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度、意向客戶(hù)信息快速掌握 … 等； H – 行銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 計(jì)劃執(zhí)行率、計(jì)劃有效性、質(zhì)量、客戶(hù)針對(duì)性 … 等； 影響程度： 工作量、工作效率、客戶(hù)滿(mǎn)意度 … 等； H – 綜合行銷(xiāo)能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 管理制度 /流程 /績(jī)效 /作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì) /個(gè)人作業(yè)能力 … 等； 影響程度： 管理水平、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)發(fā)展 … 等； 8 找到你的管理差距了嗎？ 一、企業(yè)行銷(xiāo)愿景 沒(méi)錢(qián)推廣的才做行銷(xiāo) 行銷(xiāo)會(huì)把品牌做到低端 行銷(xiāo)費(fèi)力效果回報(bào)慢 行銷(xiāo)就是掃樓派單大掃蕩 你有沒(méi)有這樣想過(guò) 誤 區(qū) 9 一、企業(yè)行銷(xiāo)愿景 2023年效果證明，存在即為 合 理 事實(shí)往往證明，在先被忽略、后被重視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷(xiāo)逐步被絕大數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商使用了，認(rèn)可了。行銷(xiāo)雖還沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，也不是銷(xiāo)售的唯一使用手段，但是行銷(xiāo)已經(jīng)成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種“ 有管理、有目標(biāo)、有策略、有計(jì)劃、有組織 ”的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理。 可以預(yù)見(jiàn)， 不久的將來(lái)，行銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿(mǎn)形形色色的行銷(xiāo)人員。組建行銷(xiāo)隊(duì)伍，是又一次創(chuàng)業(yè)的途徑。 10 一、企業(yè)行銷(xiāo)愿景 正確理解 行銷(xiāo)目的 重卡市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)下的銷(xiāo)售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下 ,把銷(xiāo)售完全依賴(lài)于市場(chǎng)，單靠市場(chǎng)的影響力達(dá)到良好的銷(xiāo)售目的已不太現(xiàn)實(shí)。 打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)途徑已刻不容緩。 主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶(hù)、挖掘客戶(hù)，就有成功的可能。 俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。 增加銷(xiāo)售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)！ 終極目的 11 2023年，我們圍繞行銷(xiāo)四大管理系統(tǒng)，建立了相關(guān)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、流程，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商“ 走出去、引進(jìn)來(lái) ”，特別在“ 客戶(hù)信息管理系統(tǒng) ”上，在全國(guó)縣級(jí)以上城市分行業(yè)客戶(hù)建立了客戶(hù)信息檔案，搭建起了全國(guó)最大、最全的客戶(hù)信息管理平臺(tái)。 ?競(jìng)品眾多，強(qiáng)手林立，很容易被湮沒(méi)； ?推廣思路同質(zhì)化，推廣方式同質(zhì)化； ?已建立的客戶(hù)檔案，沒(méi)有發(fā)揮最大化； ?行銷(xiāo)作業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，行銷(xiāo)能力沒(méi)有發(fā)揮最大化； 如何提高行銷(xiāo)計(jì)劃的準(zhǔn)確性、執(zhí)行率？ 如何制定差異化的行銷(xiāo)作業(yè)計(jì)劃？ 如何快速提升客戶(hù)滿(mǎn)意度？ 1 2 3 ?細(xì)分區(qū)域、客戶(hù)區(qū)隔，開(kāi)展差異化行銷(xiāo)； ?提高客戶(hù)信息使用、研究分析能力； ?提高行銷(xiāo)計(jì)劃的針對(duì)性； ?轉(zhuǎn)變服務(wù)思想，提高服務(wù)水平； 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 面臨的新課題 解決思路 12 2023年 行銷(xiāo)管理方向 溝通 宣傳 體驗(yàn) 展示 著名品牌 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 品種齊全 外觀新穎 認(rèn)知度 滿(mǎn)意度 需求與引導(dǎo) 欲望與忠誠(chéng) 提高購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足感 發(fā)現(xiàn)與溝通 核心：客戶(hù) 美譽(yù)度 2023年 行銷(xiāo)管理方針 2023年更以提高客戶(hù)的全過(guò)程滿(mǎn)意度為管理原則，從“ 發(fā)現(xiàn)、保持、保留 ”三個(gè)維度開(kāi)展行銷(xiāo)作業(yè)。 13 2023年 行銷(xiāo)管理目標(biāo) 2023年重點(diǎn)針對(duì)行銷(xiāo)計(jì)劃管理系統(tǒng)、行銷(xiāo)培訓(xùn)管理系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)管理，圍繞“ 意向客戶(hù)挖掘與開(kāi)發(fā)、客戶(hù)資源的有效使用、老客戶(hù)的溝通與維系 ”三個(gè)管理維度設(shè)計(jì)相關(guān)考評(píng)指標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的管理與引導(dǎo)能力提升。 行銷(xiāo)管理平臺(tái) 客戶(hù)信息管理系統(tǒng) 行銷(xiāo)計(jì)劃管理系統(tǒng) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與行銷(xiāo)傳播管理系統(tǒng) 行銷(xiāo)培訓(xùn)管理系統(tǒng) 14 2023年 16月 行銷(xiāo)計(jì)劃管理系統(tǒng) 2023年 712月 行銷(xiāo)培訓(xùn)管理系統(tǒng) ? 行銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行率； ? 行銷(xiāo)計(jì)劃準(zhǔn)確性； ? 行銷(xiāo)計(jì)劃有效性； ? 行銷(xiāo)計(jì)劃的主動(dòng)性； ? 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用滿(mǎn)意度； ? 客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的熟知度； ? 客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)可度； 推動(dòng)第三個(gè)系統(tǒng)管理水平自動(dòng)升級(jí) 2023年 行銷(xiāo)作業(yè)策略 精細(xì)化 決勝終端 差異化 標(biāo)準(zhǔn)化 2023年行銷(xiāo)作業(yè)策略，就是要不斷提高團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的行銷(xiāo)作業(yè)和管理能力，開(kāi)展“ 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化 ”行銷(xiāo)。實(shí)現(xiàn)“ 全面、全員、全能 ”式管理水平的提升。 15 二、行銷(xiāo)管理精細(xì)化 ?行銷(xiāo)就是針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)實(shí)目標(biāo)客戶(hù)管理與潛在目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)； ?第一要分析目標(biāo)客戶(hù)，分類(lèi)確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)群； ?根據(jù)掌握的信息，對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)提前進(jìn)行消費(fèi)特征、訴求點(diǎn)及核心需求的分析，準(zhǔn)備充分后再拜訪，以提高成交率。 行銷(xiāo) ≠掃街 ?行銷(xiāo)不只是“體力活”。不但要“行”還有“銷(xiāo)”。首先要了解客戶(hù)的各項(xiàng)信息，判斷其消費(fèi)行為特征； ?同時(shí)，商用車(chē)行銷(xiāo)的不只是“產(chǎn)品”。而是‘解決方案”。要掌握客戶(hù)的核心訴求點(diǎn)，客戶(hù)拜訪模式要“因人而異”，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗； 行銷(xiāo)不是“體力活” 目前經(jīng)銷(xiāo)商大多僅以行銷(xiāo)的成交量作為管理目標(biāo)、確定激勵(lì)額度，但行銷(xiāo)不能一蹴而就，在行銷(xiāo)推進(jìn)中應(yīng)該做好基礎(chǔ)工作，提高客戶(hù)接待能力和展廳管理能力，重視和提升客源分類(lèi)管理和客源分析、尤其是戰(zhàn)敗原因分析，通過(guò)不斷分析完善過(guò)程管理，從而最終提高行銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 行銷(xiāo)不是目標(biāo)責(zé)任制，重在過(guò)程管理 管理過(guò)程中存在的 誤 解 16 規(guī) 則 設(shè) 定 管理組織 管理制度 績(jī)效評(píng)價(jià) 行銷(xiāo)技能 客戶(hù)資源 數(shù)據(jù)化管理 質(zhì) 量 控 制 過(guò)程管理、提升業(yè)績(jī) 二、行銷(xiāo)管理精細(xì)化 如何提高我們的行銷(xiāo)管理 能力 17 二、行銷(xiāo)管理精細(xì)化 組織管理 人員選擇 人員培訓(xùn) 人崗匹配 管理目標(biāo)：配置合理、人盡其職 18 當(dāng)前管理存在現(xiàn)象： ? 職能丌明確： ? 行銷(xiāo)就是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)科人員的事情； ? 支持部不作業(yè)部互丌相干； ? 人員數(shù)量： ? 未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)； ? 相互兼職，丌與業(yè)； ? 人員質(zhì)量： ? 任何人都能干； ? 人員流動(dòng)性大； 百年老店的經(jīng)營(yíng)模式 案 例 二、行銷(xiāo)管理精細(xì)化 管理制度 銷(xiāo)量 根據(jù)地 智慧庫(kù) 興奮劑 管理精細(xì) ? 完善的管理制度 行銷(xiāo)作 業(yè)管理 指標(biāo) 管理