【正文】 當(dāng)前管理存在現(xiàn)象： ? 沒有管理制度： ? 隨心所欲地管理： ? 被動、救火式管理； 19 客戶資源管理 區(qū)域行 銷管理 沒有制度的管理，好比是在 “混水摸魚” 管理目標：規(guī)則、約束、行為 二、行銷管理精細化 1）、客戶資源管理： 你目前掌控你所轄區(qū)域內(nèi)多少比例的客戶資源？ 客戶信息使用與管理 客戶信息收集 客戶信息檔案建立 信息站建設(shè)與管理 客戶信息資源庫 信息整理與分析 20 你每年的銷量有多少來源你的老客戶貢獻？ 管控指 標值 ： 合理目 標值 ： 你處 于 … ： 有效 貢獻 度 ≥60% 有效覆蓋度 ≥85% 關(guān)鍵 要素 統(tǒng)計 率 ≥90% 完整度 ≥80% 滲透率 ≥80% 如果差距大，請盡快提升？ GTL 6*4牽引 城市渣土 城市 建材 礦用車 信息使用與管理 信息檔案建立 信息整理與分析 信息收集與管理 信息站建設(shè)與管理 ? 分類、分級、分時管理； ?定期培育、定期評價、定期調(diào)整； ? 明確目標值，以縣級城市為考核單元； ? 客戶信息覆蓋度 ≥ 85%/縣； ? 完善 IT系統(tǒng)，提高人性化、智能化管理； ? 輸出報表、數(shù)據(jù)化管理 ； ? 一車一檔、一人一檔； ? 核心信息要素 100%完善到位 ； ? 行銷計劃實施對象 80%以上來自已建立客戶資源庫； ? 客戶信息滲透率 ≥ 80%； 目標客戶 群體 二、行銷管理精細化 日常管理策略輸入 …… 認真 學(xué)習(xí) 21 二、行銷管理精細化 2）、區(qū)域行銷管理： 礦區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心城區(qū)零散地區(qū)精耕城區(qū)礦區(qū) 城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)城郊人均購買量 客戶數(shù) 核心城市 精耕城市 外埠片區(qū) ① ② ③ ③ ③ ③ ④ ④ ④ 經(jīng)營的重要度順序 :① ?② ?③ ?④ 區(qū)域布局： ? 有組織： ? 有目標： ? 有計劃； ? 有策略； ? 有管理； 22 二、行銷管理精細化 3）、行銷作業(yè)管理： □ 行銷是一種銷售方式 行銷就是通過各種手段或途徑去直接開發(fā)客戶 沿街開拓 戶外展示 沿街宣傳 公關(guān)宣傳 電話行銷 現(xiàn)場推介 網(wǎng)絡(luò)行銷 上門拜訪 23 行銷要有目標、針對性！ ………… 二、行銷管理精細化 □ 行銷是一種銷售工具 資料建檔從第一次接觸開始，記錄越詳細越有利于銷售。 行銷作業(yè)要圍繞客戶進行 固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃 用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展計劃 用戶意見領(lǐng)袖售車計劃 客戶信息收集計劃 電話回訪計劃 上門拜訪計劃 行銷活動計劃 新購車階段客戶溝通計劃 車輛運營階段客戶溝通計劃 行銷計劃體系 信息平臺搭建計劃 客戶開發(fā)計劃 老客戶溝通計劃 報表（各崗位、各作業(yè)） 看板（各崗位、各作業(yè)） 24 要將行銷結(jié)果不斷完善到客戶檔案！ 行銷團隊建設(shè) 客戶資源庫的 建立 制定業(yè)務(wù)計劃 確定目標客戶 客戶拜訪 收集信息 （建立關(guān)系） 信息分類， 更新客戶資源庫 （意向客戶挖掘） 實施客戶開發(fā)與傳播， 完成客戶關(guān)系強化工作 訂單締結(jié)成交 交車 售后服務(wù) 客戶關(guān)懷 □ 行銷就要有條理、有步驟的開展 行銷作業(yè)的關(guān)鍵步驟 踏實做好行銷作業(yè)的每一步，才有利于最后的成功。 25 二、行銷管理精細化 客戶已越來越越注重購車過程！ 二、行銷管理精細化 □ 行銷是一種監(jiān)控手段 建立合理的會議制度，更有助于對行銷管理的過程監(jiān)控、評價。 晨會 周度例會 月度例會 ? 振奮員工精神 ? 增進員工信心 ? 進度及時掌握 ? 計劃有效監(jiān)控 ? 問題及時解決 ? 管理更方便 26 二、行銷管理精細化 ◆ B級業(yè)務(wù)員 元 ◆ 對本月業(yè)務(wù)開展 情況進行分析總結(jié) ◆部署下月業(yè)務(wù) 工作計劃 月度會議 ◆ 對本周業(yè)務(wù)開展 情況進行分析總結(jié) ◆部署下周業(yè)務(wù) 工作計劃 周度會議 ◆ 品牌經(jīng)理對前一 天的銷售情況做簡 要通報 ◆對本日工作進行 安排，明確每個業(yè) 務(wù)員的工作任務(wù) 晨會 ◆ 銷售員對全天 工作內(nèi)容做簡要 匯報，重點講述 業(yè)務(wù)開展中存在 的難點、疑點和 協(xié)調(diào)支持意見， 品牌經(jīng)理進行輔導(dǎo) 點評并提出解決 措施。 ◆成敗案例分析 ◆個別落后業(yè)務(wù) 員單獨 夕會 日常會議管理策略輸入 …… 認真 學(xué)習(xí) 27 二、行銷管理精細化 4）、指標績效管理： 建立合理的指標管理系統(tǒng)，更有助于對年度、季度、月度、周度、日工作目標的管理和評價。 區(qū) 域 產(chǎn)品 客 戶 員 工 利 潤 /能力 28 客戶資源覆蓋度 客戶資源使用率 意向客戶比重 大客戶銷售比重 客戶開發(fā)成功率 行銷計劃完成率 老客戶重復(fù)購買率 行銷計劃準確性 客戶培訓(xùn)執(zhí)行率 客戶售前滿意度 客戶售后滿意度 老客戶流失率 二、行銷管理精細化 指標管理策略輸入 …… 認真學(xué)習(xí) ……等。 29 行銷技能 二、行銷管理精細化 【 提高能力的方法 】 自學(xué) 企業(yè) 內(nèi)部組織 參加歐 曼培訓(xùn) 外部學(xué)習(xí) 標桿學(xué)習(xí) ……等。 30 學(xué)習(xí)是能力提升的精華！ 案例學(xué)習(xí) 認真學(xué)習(xí) 2023年我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，提升經(jīng)銷商客戶管理能力，開展行銷作業(yè)精細化，使行銷工作落地， 真正把行銷作為開拓市場，維護客戶，提升銷量的利器 。 案例一：結(jié)合市場特征，行銷計劃分解更合理 ——聊城樂達 客戶類型 客戶數(shù)量 產(chǎn)品 GTL/節(jié)油版 /平板 活動 類型 市場 淡季 /旺季 行銷計劃 月度、周度重點活動 計劃頻次 活動區(qū)域 活動形式 31 案例二：行銷落地，信息是銷售之源 —— 邯鄲華恒 信息收集 ? 思想認識 ? 組織分工 ? 策略和方法 信息管理 ? 信息甄別 ? 信息分類 ? 信息錄入 信息使用 ? 產(chǎn)品推廣 ? 關(guān)系維系 認真學(xué)習(xí) 32 二、行銷作業(yè)標準化 ?偶爾的盈利不一定代表你可以長期發(fā)展； ?市場、客戶無時無刻都在變化，如果沒有一套健全的管理體系、作業(yè)標準，企業(yè)是很難保持領(lǐng)先地位； ?客戶的追求將會越來越完美，客戶的選擇范圍將會原來越廣泛，偶爾的單次高利潤會讓客戶感到你的不真誠 . 盈利 ≠ 成功 ?簡單的初入牛毛，就趕在客戶面前夸夸其談，會讓客戶感到你的態(tài)度與實力； ?客戶越來越希望專業(yè)的銷售團隊，給他提供專業(yè)的服務(wù)； ?隨著重卡客戶的固定化，客戶也變的越來越專業(yè)； 業(yè) 余 PK 職業(yè) ? 曾經(jīng)的經(jīng)驗不能代表現(xiàn)在的能力； ? 競爭已經(jīng)把客戶開發(fā)標準提升到了新的境界； ? 客戶對購買過程的注重，足以讓你的經(jīng)驗實現(xiàn)誤判。 靠 經(jīng)驗 ＞專業(yè)技能 作業(yè)過程中存在的 誤 解 33 管理者的差距＝經(jīng)銷商的差距， 管理是目前最稀缺的資源！ 二、行銷作業(yè)標準化 如何提高我們的行銷作業(yè) 能力 ? “ 管理 ”的人； ? “ 快速落地 ”的人； ? “ 帶團隊 ”的人； ? “ 改變營銷思想 ”的人； ? “ 管理、引導(dǎo)客戶 ”的人。 在最合適的 時機、 選擇最合適的 人、 用在最合適的 崗位 上 找 幫 一 助 個 經(jīng)能 銷 夠 商 34 合格的經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理行銷運營管理的必備條件 ： 管理運營能