【正文】 20:39:0920:39:0920:393/17/2023 8:39:09 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時 39分 9秒 20:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 安陽正大 行銷組織 管理 行銷計(jì)劃 管理 行銷會議 管理 行銷績效 管理 行銷數(shù)據(jù)化 管理 52 組織管理 作業(yè)管理 考核管理 早會 夕會 周例會 月例會 踐行行銷管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)管理升級 三表一卡 看板管理 周度計(jì)劃 月度計(jì)劃 客戶類型 區(qū)域狀況 客戶數(shù)量 職能職責(zé) 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 作業(yè)流程 計(jì)劃管理 會議管理 績效管理 數(shù)據(jù)化管理 認(rèn)真學(xué)習(xí) 53 一直以來，是這些基本的觀念指引著我們營銷 …… ?認(rèn)為別人的成功完全可以在身上復(fù)制； ?不對區(qū)域、客戶、產(chǎn)品的特性進(jìn)行分析，拿來就用，不見得同樣能適應(yīng)； . 拿 來 主 義 ?被人現(xiàn)在能做的，我也能做，保持和對手在同一起跑線上； ?競爭越來越激烈，總有一天，對手會超越你； 與別 人一 樣 ? 任何一件事、一種好的策略，總是需要通過洗腦、看到別人成功后，才敢于嘗試； ?機(jī)會永遠(yuǎn)留給那些敢于挑戰(zhàn)、敢于“亮劍”的人。而是‘解決方案”。效果證明，存在即為合理。 主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。 晨會 周度例會 月度例會 ? 振奮員工精神 ? 增進(jìn)員工信心 ? 進(jìn)度及時掌握 ? 計(jì)劃有效監(jiān)控 ? 問題及時解決 ? 管理更方便 26 二、行銷管理精細(xì)化 ◆ B級業(yè)務(wù)員 元 ◆ 對本月業(yè)務(wù)開展 情況進(jìn)行分析總結(jié) ◆部署下月業(yè)務(wù) 工作計(jì)劃 月度會議 ◆ 對本周業(yè)務(wù)開展 情況進(jìn)行分析總結(jié) ◆部署下周業(yè)務(wù) 工作計(jì)劃 周度會議 ◆ 品牌經(jīng)理對前一 天的銷售情況做簡 要通報(bào) ◆對本日工作進(jìn)行 安排，明確每個業(yè) 務(wù)員的工作任務(wù) 晨會 ◆ 銷售員對全天 工作內(nèi)容做簡要 匯報(bào)，重點(diǎn)講述 業(yè)務(wù)開展中存在 的難點(diǎn)、疑點(diǎn)和 協(xié)調(diào)支持意見， 品牌經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo) 點(diǎn)評并提出解決 措施。 三、行銷作業(yè)差異化 三、行銷作業(yè)差異化 方法 2：關(guān)聯(lián) 原理：發(fā)現(xiàn)某個階梯上的首要位置已被別人占據(jù)，品牌 可以努力與階梯中的強(qiáng)勢品牌或產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，使 消費(fèi)者在首選強(qiáng)勢品牌 /產(chǎn)品的同時，緊接著聯(lián)想 到自己，作為第二選擇。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時 39分 9秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 靠 經(jīng)驗(yàn) ＞專業(yè)技能 作業(yè)過程中存在的 誤 解 33 管理者的差距＝經(jīng)銷商的差距， 管理是目前最稀缺的資源！ 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 如何提高我們的行銷作業(yè) 能力 ? “ 管理 ”的人； ? “ 快速落地 ”的人； ? “ 帶團(tuán)隊(duì) ”的人； ? “ 改變營銷思想 ”的人； ? “ 管理、引導(dǎo)客戶 ”的人。實(shí)現(xiàn)“ 全面、全員、全能 ”式管理水平的提升。轉(zhuǎn)變思想 行銷管理平臺 客戶信息管理系統(tǒng) 行銷計(jì)劃管理系統(tǒng) 客戶開發(fā)與行銷傳播管理系統(tǒng) 行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng) 14 2023年 16月 行銷計(jì)劃管理系統(tǒng) 2023年 712月 行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng) ? 行銷計(jì)劃執(zhí)行率； ? 行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性； ? 行銷計(jì)劃有效性； ? 行銷計(jì)劃的主動性； ? 客戶對產(chǎn)品的使用滿意度； ? 客戶對新產(chǎn)品的熟知度； ? 客戶對品牌的認(rèn)可度； 推動第三個系統(tǒng)管理水平自動升級 2023年 行銷作業(yè)策略 精細(xì)化 決勝終端 差異化 標(biāo)準(zhǔn)化 2023年行銷作業(yè)策略，就是要不斷提高團(tuán)隊(duì)、個人的行銷作業(yè)和管理能力，開展“ 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化 ”行銷。 案例一：結(jié)合市場特征，行銷計(jì)劃分解更合理 ——聊城樂達(dá) 客戶類型 客戶數(shù)量 產(chǎn)品 GTL/節(jié)油版 /平板 活動 類型 市場 淡季 /旺季 行銷計(jì)劃 月度、周度重點(diǎn)活動 計(jì)劃頻次 活動區(qū)域 活動形式 31 案例二：行銷落地，信息是銷售之源 —— 邯鄲華恒 信息收集 ? 思想認(rèn)識 ? 組織分工 ? 策略和方法 信息管理 ? 信息甄別 ? 信息分類 ? 信息錄入 信息使用 ? 產(chǎn)品推廣 ? 關(guān)系維系 認(rèn)真學(xué)習(xí) 32 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 ?偶爾的盈利不一定代表你可以長期發(fā)展； ?市場、客戶無時無刻都在變化，如果沒有一套健全的管理體系、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)是很難保持領(lǐng)先地位； ?客戶的追求將會越來越完美，客戶的選擇范圍將會原來越廣泛，偶爾的單次高利潤會讓客戶感到你的不真誠 . 盈利 ≠ 成功 ?簡單的初入牛毛，就趕在客戶面前夸夸其談，會讓客戶感到你的態(tài)度與實(shí)力； ?客戶越來越希望專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，給他提供專業(yè)的服務(wù)； ?隨著重卡客戶的固定化，客戶也變的越來越專業(yè)； 業(yè) 余 PK 職業(yè) ? 曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)不能代表現(xiàn)在的能力； ? 競爭已經(jīng)把客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)提升到了新的境界； ? 客戶對購買過程的注重，足以讓你的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)誤判。 60 認(rèn)真學(xué)習(xí) 歐曼案例學(xué)習(xí) （ 1）完美會議操作，精準(zhǔn)傳播歐曼產(chǎn)品優(yōu)勢 ——棗陽富瑞迪 （ 2）探索管理新方式，員工工資積分制、客戶消費(fèi)積分制 ——涼州萬泰 會前 會中 會后 精心準(zhǔn)備 分行業(yè)選擇客戶 周密布置 針對性傳播產(chǎn)品優(yōu)勢 持續(xù)跟蹤 實(shí)現(xiàn)用戶購車 傳統(tǒng)方式 投入大、產(chǎn)出小 員工積極性差 員工工資積分制 效果展望 取消底薪 銷售額折現(xiàn)積分，兌現(xiàn)工資 全員營銷 員工積極性提高、收入增加，公司費(fèi)用減少 消費(fèi)積分 用戶介紹消費(fèi) 積分 用戶消費(fèi)積分制 效果展望 用戶自身繁殖 經(jīng)銷商規(guī)模效應(yīng) 員工工資積分制 用戶消費(fèi)積分制 61 實(shí)踐最能積累經(jīng)驗(yàn)和能力 即將實(shí)現(xiàn) 2023 預(yù)祝各位老板 2023年 身體健康、生意興隆 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時 39分 9秒 20:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時 39分 :39March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:39:0920:39:0920:393/17/2023 8:39:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 強(qiáng)勢品牌 X X X ……. 目標(biāo)階梯 關(guān)系 定位品牌 目標(biāo)階梯 強(qiáng)勢品牌 定位品牌 ……. 57 三、行銷作業(yè)差異化 案 例 案例：七喜成為飲料業(yè)第三品牌 可樂 果味汽水 ……. (軟 )飲料 可樂 七喜 ……. (軟 )飲料 非可樂 七喜 戰(zhàn)略要點(diǎn) ： 與強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)者相關(guān)聯(lián)，才最容易地被想到購買。 ◆成敗案例分析 ◆個別落后業(yè)務(wù) 員單獨(dú) 夕會 日常會議管理策略輸入 …… 認(rèn)真 學(xué)習(xí) 27 二、行銷管理精細(xì)化 4）、指標(biāo)績效管理： 建立合理的指標(biāo)管理系統(tǒng)，更有助于對年度、季度、月度、周度、日工作目標(biāo)的管理和評價。 俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊”。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離客戶的競爭階段，這種“ 有管理、有目標(biāo)、有策略、有計(jì)劃、有組織 ”的狼式手法，有著獨(dú)特的競爭力。首先要了解客戶的各項(xiàng)信息，判斷其消費(fèi)行為特征； ?同時，商用車行銷的不只是“產(chǎn)品”。分年度、季度、月度、周度、晨會、夕會會議體系； ?制定可量化的管理指標(biāo)，確定到每個崗位； 管理標(biāo)準(zhǔn)： 《 福田戴姆勒 經(jīng)銷商行銷運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊 》 ；