【正文】 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 17日星期五 8時 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時 39分 9秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 8時 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 強勢品牌 X X X ……. 攻擊 目標階梯 目標階梯 X X X 定位品牌 X X X ……. 原強勢品牌 定位品牌 59 三、行銷作業(yè)差異化 案例：泰諾成為頭痛藥頭號品牌 拜爾阿司匹林 X X X ……. 胃腸出血 頭痛藥 頭痛藥 X X X 泰諾 X X X ……. 拜爾阿司匹林 泰諾 案 例 戰(zhàn)略要點： 借助攻擊強勢品牌來定位的前提，是消費者心智中原有明顯的首選品牌，但非常關(guān)心新品牌提供的利益，并易于認可原品牌缺點。 三、行銷作業(yè)差異化 三、行銷作業(yè)差異化 方法 2：關(guān)聯(lián) 原理：發(fā)現(xiàn)某個階梯上的首要位置已被別人占據(jù)，品牌 可以努力與階梯中的強勢品牌或產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，使 消費者在首選強勢品牌 /產(chǎn)品的同時，緊接著聯(lián)想 到自己，作為第二選擇。 總 是在被 動 的接收 作業(yè)過程中存在的 誤 解 三、行銷作業(yè)差異化 54 三、行銷作業(yè)差異化 如何提高我們的行銷創(chuàng)意 能力 方法 1：搶先占位 原理：發(fā)現(xiàn)消費者心智中有價值的階梯位置無人占據(jù)， 您就應(yīng)該第一個全力去占據(jù)它。 采取“分層管理、分階段評價”的管理原則，逐步提升經(jīng)銷商行銷綜合能力 ； 48 管理職能 ?負責(zé)經(jīng)銷商行銷能力診斷不評價的推進實施； ?負責(zé)對經(jīng)銷商行銷能力的診斷不評價； ?負責(zé)對經(jīng)銷商行銷能力診斷不評價的結(jié)果輸出； 一級管理 二級管理 三級管理 客戶營銷部管理 大區(qū)管理 市場部管理 年銷量目標 ∮ ≥500臺 年銷量目標 200≤∮＜ 500臺 年銷量目標 ∮＜ 200臺 分層管理 二、行銷作業(yè)標準化 分 階段評價 ? 經(jīng)銷商行銷能力診斷與評價根據(jù)管理層級的劃分，將評價次數(shù)分為三 /四次，明確每次評價截止時間 ，截止二季度前首次評價全部完成 ； ? 評價合格標準：以經(jīng)銷商行銷能力診斷與評價指標綜合得分最低分以上為合格； 1月 3月 6月 9月 12月 行銷評價實施 一季度 二季度 三季度 四季度 重點工作 首次評價 ∮ ≥500臺 200臺 ≤∮ ＜ 500臺 ∮＜ 200臺 二次評價 三次評價 四次評價 首次評價 5月 二次評價 三次評價 首次評價 二次評價 三次評價 49 二、行銷作業(yè)標準化 評價內(nèi)容 圍繞行銷作業(yè)四大管理系統(tǒng)， 針對 《經(jīng)銷商行銷管理運營標準》 中 五個管理模塊， 制定管理內(nèi)容， 設(shè)置管理指標，對經(jīng)銷商行銷作業(yè)進行管理 、評價 。 30 學(xué)習(xí)是能力提升的精華！ 案例學(xué)習(xí) 認真學(xué)習(xí) 2023年我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，提升經(jīng)銷商客戶管理能力，開展行銷作業(yè)精細化，使行銷工作落地， 真正把行銷作為開拓市場，維護客戶，提升銷量的利器 。 晨會 周度例會 月度例會 ? 振奮員工精神 ? 增進員工信心 ? 進度及時掌握 ? 計劃有效監(jiān)控 ? 問題及時解決 ? 管理更方便 26 二、行銷管理精細化 ◆ B級業(yè)務(wù)員 元 ◆ 對本月業(yè)務(wù)開展 情況進行分析總結(jié) ◆部署下月業(yè)務(wù) 工作計劃 月度會議 ◆ 對本周業(yè)務(wù)開展 情況進行分析總結(jié) ◆部署下周業(yè)務(wù) 工作計劃 周度會議 ◆ 品牌經(jīng)理對前一 天的銷售情況做簡 要通報 ◆對本日工作進行 安排，明確每個業(yè) 務(wù)員的工作任務(wù) 晨會 ◆ 銷售員對全天 工作內(nèi)容做簡要 匯報，重點講述 業(yè)務(wù)開展中存在 的難點、疑點和 協(xié)調(diào)支持意見， 品牌經(jīng)理進行輔導(dǎo) 點評并提出解決 措施。要掌握客戶的核心訴求點，客戶拜訪模式要“因人而異”，不打無準備之仗； 行銷不是“體力活” 目前經(jīng)銷商大多僅以行銷的成交量作為管理目標、確定激勵額度，但行銷不能一蹴而就，在行銷推進中應(yīng)該做好基礎(chǔ)工作，提高客戶接待能力和展廳管理能力，重視和提升客源分類管理和客源分析、尤其是戰(zhàn)敗原因分析，通過不斷分析完善過程管理，從而最終提高行銷業(yè)績。 行銷 ≠掃街 ?行銷不只是“體力活”。 13 2023年 行銷管理目標 2023年重點針對行銷計劃管理系統(tǒng)、行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng)進行升級管理，圍繞“ 意向客戶挖掘與開發(fā)、客戶資源的有效使用、老客戶的溝通與維系 ”三個管理維度設(shè)計相關(guān)考評指標，來實現(xiàn)對客戶的管理與引導(dǎo)能力提升。 主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。 可以預(yù)見， 不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。 贏造財富 福田戴姆勒汽車 2023商務(wù)年會行銷培訓(xùn) 客戶營銷部 2023年 12月 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友： 大家好！ 賣了好多年車 一直圍繞著怎么把車更好的賣出去 經(jīng)歷過很多 …… 2 3 那些曾經(jīng)的時期 曾經(jīng) 只要有不錯的 努力 就可以賣的好 曾經(jīng) 只要有不錯的 策劃 就可以賣的好 曾經(jīng) 努力與策劃都不錯，為什么還是 賣不好？ 4 我們的銷售能力是否正遇到瓶頸 ？ ? 產(chǎn)品： “ 同質(zhì)化 ” ? 競爭： “ 白熱化 ” ? 效益： “ 微利化 ” ? 服務(wù)： “ 差異化 ” ? 營銷： “ 人性化 ” 你是不是一直被“五個現(xiàn)代化”困惑？ 5 十年發(fā)展、十年磨練 福田戴姆勒不僅是一個汽車制造商， 也是中國汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的見證者， 更將是中國汽車銷售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)！ 我們回顧一下歐曼行銷歷程： 6 今天的培訓(xùn)課題 企業(yè)行銷愿景 行銷作業(yè)標準化 行銷管理精細化 行銷作業(yè)差異化 7 一、企業(yè)行銷愿景 我們的思考工具 共同來找一找我們的差距？ 品牌羅盤（ RIGHT） 品牌羅盤的精髓內(nèi)涵 RIGHT is the key. R – 客戶資源的掌控能力 測評指標： 區(qū)域客戶數(shù)、已服務(wù)客戶數(shù)、 客戶需求特性 … 等； 影響程度： 新客戶的發(fā)展、區(qū)域知名度、 客戶的需求應(yīng)對能力 … 等； I – 潛在客戶開發(fā)能力 測評指標： 客戶開發(fā)周期、客戶開發(fā)成功率、大客戶銷售比重 … 等； 影響程度： 作業(yè)效率、 客戶銷售能力、核心客戶把控能力 … 等； G – 老客戶重復(fù)購買能力 測評指標： 老客戶滿意度、老客戶重復(fù)購買頻次、數(shù)量、老客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù) … 等； 影響程度： 口碑傳播、新客戶開發(fā)難度、意向客戶信息快速掌握 … 等； H – 行銷計劃執(zhí)行能力 測評指標： 計劃執(zhí)行率、計劃有效性、質(zhì)量、客戶針對性 … 等； 影響程度： 工作量、工作效率、客戶滿意度 … 等； H – 綜合行銷能力 測評指標： 管理制度 /流程 /績效 /作業(yè)標準、團隊 /個人作業(yè)能力 … 等； 影響程度： 管理水平、企業(yè)實力、企業(yè)發(fā)展 … 等； 8 找到你的管理差距了嗎？ 一、企業(yè)行銷愿景 沒錢推廣的才做行銷 行銷會把品牌做到低端 行銷費力效果回報慢 行銷就是掃樓派單大掃蕩 你有