【正文】 滿意度 需求與引導(dǎo) 欲望與忠誠 提高購買后的滿足感 發(fā)現(xiàn)與溝通 核心：客戶 美譽度 2023年 行銷管理方針 2023年更以提高客戶的全過程滿意度為管理原則，從“ 發(fā)現(xiàn)、保持、保留 ”三個維度開展行銷作業(yè)。 行銷管理平臺 客戶信息管理系統(tǒng) 行銷計劃管理系統(tǒng) 客戶開發(fā)與行銷傳播管理系統(tǒng) 行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng) 14 2023年 16月 行銷計劃管理系統(tǒng) 2023年 712月 行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng) ? 行銷計劃執(zhí)行率； ? 行銷計劃準(zhǔn)確性； ? 行銷計劃有效性； ? 行銷計劃的主動性； ? 客戶對產(chǎn)品的使用滿意度； ? 客戶對新產(chǎn)品的熟知度； ? 客戶對品牌的認(rèn)可度； 推動第三個系統(tǒng)管理水平自動升級 2023年 行銷作業(yè)策略 精細(xì)化 決勝終端 差異化 標(biāo)準(zhǔn)化 2023年行銷作業(yè)策略，就是要不斷提高團隊、個人的行銷作業(yè)和管理能力，開展“ 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化 ”行銷。 15 二、行銷管理精細(xì)化 ?行銷就是針對目標(biāo)客戶的主動營銷，現(xiàn)實目標(biāo)客戶管理與潛在目標(biāo)客戶的開發(fā)； ?第一要分析目標(biāo)客戶，分類確定重點目標(biāo)客戶群； ?根據(jù)掌握的信息，對不同類別客戶提前進(jìn)行消費特征、訴求點及核心需求的分析，準(zhǔn)備充分后再拜訪，以提高成交率。不但要“行”還有“銷”。而是‘解決方案”。 行銷不是目標(biāo)責(zé)任制，重在過程管理 管理過程中存在的 誤 解 16 規(guī) 則 設(shè) 定 管理組織 管理制度 績效評價 行銷技能 客戶資源 數(shù)據(jù)化管理 質(zhì) 量 控 制 過程管理、提升業(yè)績 二、行銷管理精細(xì)化 如何提高我們的行銷管理 能力 17 二、行銷管理精細(xì)化 組織管理 人員選擇 人員培訓(xùn) 人崗匹配 管理目標(biāo)：配置合理、人盡其職 18 當(dāng)前管理存在現(xiàn)象： ? 職能丌明確： ? 行銷就是客戶營銷科人員的事情； ? 支持部不作業(yè)部互丌相干； ? 人員數(shù)量： ? 未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)； ? 相互兼職，丌與業(yè)； ? 人員質(zhì)量： ? 任何人都能干； ? 人員流動性大； 百年老店的經(jīng)營模式 案 例 二、行銷管理精細(xì)化 管理制度 銷量 根據(jù)地 智慧庫 興奮劑 管理精細(xì) ? 完善的管理制度 行銷作 業(yè)管理 指標(biāo) 管理 當(dāng)前管理存在現(xiàn)象： ? 沒有管理制度： ? 隨心所欲地管理： ? 被動、救火式管理； 19 客戶資源管理 區(qū)域行 銷管理 沒有制度的管理，好比是在 “混水摸魚” 管理目標(biāo)：規(guī)則、約束、行為 二、行銷管理精細(xì)化 1）、客戶資源管理： 你目前掌控你所轄區(qū)域內(nèi)多少比例的客戶資源？ 客戶信息使用與管理 客戶信息收集 客戶信息檔案建立 信息站建設(shè)與管理 客戶信息資源庫 信息整理與分析 20 你每年的銷量有多少來源你的老客戶貢獻(xiàn)？ 管控指 標(biāo)值 ： 合理目 標(biāo)值 ： 你處 于 … ： 有效 貢獻(xiàn) 度 ≥60% 有效覆蓋度 ≥85% 關(guān)鍵 要素 統(tǒng)計 率 ≥90% 完整度 ≥80% 滲透率 ≥80% 如果差距大，請盡快提升？ GTL 6*4牽引 城市渣土 城市 建材 礦用車 信息使用與管理 信息檔案建立 信息整理與分析 信息收集與管理 信息站建設(shè)與管理 ? 分類、分級、分時管理； ?定期培育、定期評價、定期調(diào)整； ? 明確目標(biāo)值，以縣級城市為考核單元； ? 客戶信息覆蓋度 ≥ 85%/縣； ? 完善 IT系統(tǒng)，提高人性化、智能化管理； ? 輸出報表、數(shù)據(jù)化管理 ； ? 一車一檔、一人一檔； ? 核心信息要素 100%完善到位 ； ? 行銷計劃實施對象 80%以上來自已建立客戶資源庫； ? 客戶信息滲透率 ≥ 80%； 目標(biāo)客戶 群體 二、行銷管理精細(xì)化 日常管理策略輸入 …… 認(rèn)真 學(xué)習(xí) 21 二、行銷管理精細(xì)化 2）、區(qū)域行銷管理： 礦區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心城區(qū)零散地區(qū)精耕城區(qū)礦區(qū) 城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)城郊人均購買量 客戶數(shù) 核心城市 精耕城市 外埠片區(qū) ① ② ③ ③ ③ ③ ④ ④ ④ 經(jīng)營的重要度順序 :① ?② ?③ ?④ 區(qū)域布局： ? 有組織： ? 有目標(biāo)： ? 有計劃； ? 有策略； ? 有管理； 22 二、行銷管理精細(xì)化 3）、行銷作業(yè)管理： □ 行銷是一種銷售方式 行銷就是通過各種手段或途徑去直接開發(fā)客戶 沿街開拓 戶外展示 沿街宣傳 公關(guān)宣傳 電話行銷 現(xiàn)場推介 網(wǎng)絡(luò)行銷 上門拜訪 23 行銷要有目標(biāo)、針對性！ ………… 二、行銷管理精細(xì)化 □ 行銷是一種銷售工具 資料建檔從第一次接觸開始，記錄越詳細(xì)越有利于銷售。 25 二、行銷管理精細(xì)化 客戶已越來越越注重購車過程！ 二、行銷管理精細(xì)化 □ 行銷是一種監(jiān)控手段 建立合理的會議制度，更有助于對行銷管理的過程監(jiān)控、評價。 ◆成敗案例分析 ◆個別落后業(yè)務(wù) 員單獨 夕會 日常會議管理策略輸入 …… 認(rèn)真 學(xué)習(xí) 27 二、行銷管理精細(xì)化 4）、指標(biāo)績效管理： 建立合理的指標(biāo)管理系統(tǒng)，更有助于對年度、季度、月度、周度、日工作目標(biāo)的管理和評價。 29 行銷技能 二、行銷管理精細(xì)化 【 提高能力的方法 】 自學(xué) 企業(yè) 內(nèi)部組織 參加歐 曼培訓(xùn) 外部學(xué)習(xí) 標(biāo)桿學(xué)習(xí) ……等。 案例一：結(jié)合市場特征，行銷計劃分解更合理 ——聊城樂達(dá) 客戶類型 客戶數(shù)量 產(chǎn)品 GTL/節(jié)油版 /平板 活動 類型 市場 淡季 /旺季 行銷計劃 月度、周度重點活動 計劃頻次 活動區(qū)域 活動形式 31 案例二：行銷落地，信息是銷售之源 —— 邯鄲華恒 信息收集 ? 思想認(rèn)識 ? 組織分工 ? 策略和方法 信息管理 ? 信息甄別 ? 信息分類 ? 信息錄入 信息使用 ? 產(chǎn)品推廣 ? 關(guān)系維系 認(rèn)真學(xué)習(xí) 32 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 ?偶爾的盈利不一定代表你可以長期發(fā)展； ?市場、客戶無時無刻都在變化，如果沒有一套健全的管理體系、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)是很難保持領(lǐng)先地位； ?客戶的追求將會越來越完美，客戶的選擇范圍將會原來越廣泛，偶爾的單次高利潤會讓客戶感到你的不真誠 . 盈利 ≠ 成功 ?簡單的初入牛毛，就趕在客戶面前夸夸其談，會讓客戶感到你的態(tài)度與實力； ?客戶越來越希望專業(yè)的銷售團隊，給他提供專業(yè)的服務(wù)； ?隨著重卡客戶的固定化，客戶也變的越來越專業(yè)； 業(yè) 余 PK 職業(yè) ? 曾經(jīng)的經(jīng)驗不能代表現(xiàn)在的能力； ? 競爭已經(jīng)把客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)提升到了新的境界； ? 客戶對購買過程的注重，足以讓你的經(jīng)驗實現(xiàn)誤判。 在最合適的 時機、 選擇最合適的 人、 用在最合適的 崗位 上 找 幫 一 助 個 經(jīng)能 銷 夠 商 34 合格的經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理行銷運營管理的必備條件 ： 管理運營能力： ? 保證行銷模式的正常運營； ? 保證行銷計劃的下達(dá)、監(jiān)控、評價執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化； 作業(yè)質(zhì)量管控能力（ PDCA）： ? 計劃的下達(dá) P； ? 計劃的執(zhí)行 D； ? 計劃的檢查 C； ? 計劃的處理 A； 品牌總經(jīng)理 執(zhí)行、落地能力： ? 保證行銷計劃 100%貫徹到位； ? 保證行銷作業(yè) 100%按標(biāo)準(zhǔn)落地到位； 作業(yè)精細(xì)化管理能力： ? 了解客戶； ? 績效追蹤； ? 績效提升； ? 細(xì)化管理價值觀； 標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理能力： ? 預(yù)