【正文】 —— —— 400 200 200 11 其他不可預(yù)計 —— —— —— 500 250 250 12 合計 10000 5000 5000 說明： 以上費用項目要求經(jīng)銷商在反饋的活動現(xiàn)場照片中全部體現(xiàn)；未體現(xiàn)的，客戶營銷部將在審核費用時，取消上述費用報銷資格； 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 整體活動流程 流程 時間節(jié)點 節(jié)點負責人 說明 計劃審批 計劃申請 月末 30日提報下月計劃 由經(jīng)銷商客戶營銷經(jīng)理申請 按模板提報 計劃審核 二天內(nèi)審批結(jié)束 歐曼市場部經(jīng)理 按標準審批 計劃批準 歐曼大區(qū)總經(jīng)理 按標準審批，計劃批復(fù)完畢后，傳 播管理員向客戶營銷部備案 計劃實施 巡展樣車布置 活動前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 樣車清洗、打蠟、懸掛條幅、車前 大紅花及刀旗 車輛手續(xù) 活動前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 樣車臨牌、保險 宣傳物料準備 活動前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 產(chǎn)品海報、單頁、歐曼企業(yè)光盤、 樣車展板 活動物品準備 活動前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 小禮品、調(diào)查問卷、簽字筆 計劃實施 巡展開展 活動當天 經(jīng)銷商客戶營銷經(jīng)理負責 按巡展過程實施流程 計劃總結(jié) 活動資料反饋 活動結(jié)束后兩天內(nèi) 經(jīng)銷商客戶營銷經(jīng)理負責 反饋現(xiàn)場照片及電子版客戶信息表，并將客戶信息錄入行銷系統(tǒng) 活動結(jié)束后一周內(nèi) 經(jīng)銷商客戶營銷經(jīng)理負責 反饋相關(guān)報銷資料 效果評價 活動評價 活動結(jié)束后一周內(nèi) 客戶營銷部計劃科行銷調(diào)度員 出具活動效果評價通報 費用兌現(xiàn) 每月 25日前 客戶營銷部計劃科行銷調(diào)度員 實物巡展實施流程 日期 時間 活動安排 發(fā)言人 /準備人 地點 月 日下午 —— 樣車、宣傳物料等準備 經(jīng)銷商 4S店內(nèi) 月 日上午 7： 00 出發(fā) 經(jīng)銷商 4S店內(nèi) 8： 008： 30 擺放樣車 、 展板 ， 發(fā)放宣傳物料 經(jīng)銷商 第一站點 8： 309： 30 樣車講解 ， 試乘試駕 ， 填寫購車意向表 、 收集客戶信息 經(jīng)銷商 9： 3010： 30 前往下一站點 經(jīng)銷商 10： 3011： 00 樣車講解 ， 試乘試駕 ， 填寫購車意向表 、 收集客戶信息 經(jīng)銷商 —— ......... 經(jīng)銷商 月 日下午 —— 返回 經(jīng)銷商 —— 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 五、實物巡展相關(guān)資料 實物巡展資料明細 物品： 巡展樣車、小 紀念品、客戶調(diào)查問卷 、簽字筆等 宣傳資料： 主題條幅、 樣車展板 、 刀旗、 產(chǎn)品單頁 （折頁） 、產(chǎn)品海報 ； 報銷資料 六、報銷資料 策劃方案： 提供活動策劃方案（策劃的過程），經(jīng) 市場部經(jīng)理、 大區(qū)經(jīng)理簽字 （可以為傳真件或掃描件） 活動照片： 活動現(xiàn)場照片（必須附帶活動日期，體現(xiàn) 樣車 布置 、數(shù)量 及 宣傳物料 、各定點展示 照片、歐曼參加人員照片、巡展各區(qū)域標志性路牌照片等）； 活動發(fā)票： 禮品發(fā)票、餐飲發(fā)票、廣告制作發(fā)票、 加 油票 （可提供掃描件或傳真件） 發(fā)票抬頭：名頭可開成“北汽福田汽車股份有限公司北京歐曼重型汽車廠”也可開成經(jīng)銷商名頭； 發(fā)票提報： 經(jīng)銷商向歐曼提供 所有實際發(fā)生費用 發(fā)票 的傳真件 或掃 描 件 簽到簿： 包含所有參會客戶信息（包含姓名、電話、地址等必要信息），要求全部錄入《歐 曼客戶行銷管理系統(tǒng)》 調(diào)查問卷： 針對 潛在 購車客戶或參與試乘試駕客戶填寫的調(diào)查問卷 備注：實物巡展提報模板及評價模板詳見客戶營銷部下發(fā)的 《 歐曼終端行銷活動管理辦法 》 ； 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 ? 試乘試駕 ： 一、術(shù)語 試乘試駕 ： 指經(jīng)銷商所在歐曼授權(quán)區(qū)域內(nèi)，為推廣某一產(chǎn)品，向客戶充分展示產(chǎn)品功能及優(yōu)勢的一種活動形式。 二、目的 通過實地展示進行產(chǎn)品介紹或客戶試乘試駕體驗，以提升產(chǎn)品知名度 讓用戶實現(xiàn)購車、后期購車或在客戶間相互傳播的效果。 區(qū)域性展會： 指經(jīng)銷商所在歐曼授權(quán)區(qū)域內(nèi)由政府指定的部門或團體，面向本區(qū)域內(nèi)客戶群體展示重卡產(chǎn)品的一種活動形式。 第二部分 終端行銷活動各項目開展標準 二、 VT經(jīng)營渠道行銷活動支持政策及開展標準： 經(jīng)銷商分類 活動頻次 行銷作業(yè) 行銷活動 活動預(yù)算標準 活動開展頻次 ∫≥ 500臺 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ∫ ＜ 200臺 方式 一級 二級 總預(yù)算 歐曼承擔 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 產(chǎn)品 推廣 展示類 國家 /國際展會 10 10 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由歐曼營銷公司客戶營銷部批準下發(fā)專項計劃 區(qū)域性展會 4 2 ≥ 1 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 1 1 ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 試乘試駕 2 1 ≥ 1 ≥ 1 二網(wǎng)開業(yè)展示 1 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，經(jīng)歐曼營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行 推廣類 新品發(fā)布會 6 6 根據(jù)產(chǎn)品推廣需求，由歐曼營銷公司客戶營銷部下達專項計劃 推介會 ≥ 1 ≥ 2 ≥ 1 關(guān)系 維系 溝通類 座談會 /答謝會 ≥ 1 ≥ 2 ≥ 1 關(guān)系維系類 來京參觀 來京食宿、旅游費用 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 景點旅游 3 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 交車儀式 ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 使用培訓(xùn) 提供培訓(xùn)教材 2023年所有歐曼成交客戶 年度累計最低支持額度（萬元） ≥ 38 ≥ ≥ 注：對沒有最低活動頻次要求的行銷活動，經(jīng)銷商根據(jù)需求可單獨申請，由歐曼營銷公司客戶營銷部下發(fā)專項計劃，可享受對應(yīng)活動項的政策 支持額度。 二、適用范圍 建立 有效的 行銷活動評價指標，對終端行銷活動進行及時、有效的評價； 指導(dǎo)各 相關(guān) 部門、大區(qū) /市場部、經(jīng)銷商標準化、系統(tǒng)化開展終端行銷活動，確?；顒有Ч?； 4 第五部分 歐曼終端行銷活動標準培訓(xùn) 行銷活動 產(chǎn)品展示 關(guān)系維系 展示類 推廣類 溝通類 關(guān)系維系類 國家 /國際展會 區(qū)域型展會 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 試乘試駕 新品發(fā)布會 推介會 座談會 /答謝會 來京參觀 景點旅游 交車儀式 使用培訓(xùn) 三、行銷活動： 是指針對目標市場上某一特定的客戶群體開展的系列產(chǎn)品推廣、銷售促進、關(guān)系維系等活動 ， 主要包含：展會、實物巡展、試乘試駕、二網(wǎng)開業(yè)展示、新產(chǎn)品發(fā)布會、推介會、座談會 /答謝會、來京參觀、景點旅游、交車儀式、使用培訓(xùn)等活動項目； 二網(wǎng)開業(yè)展示 目 錄 第一部分 《 歐曼終端行銷活動管理辦法 》 制定的目的及適用范圍 第二部分 終端行銷活動各項目開展標準 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 第四部分 歐曼終端行銷活動評價 6 第二部分 終端行銷活動各項目開展標準 一、 TX/TL經(jīng)營渠道行銷活動支持政策及開展標準： 經(jīng)銷商分類 活動頻次 行銷作業(yè) 行銷活動 活動預(yù)算標準 （萬元 /次） 歐曼支持活動開展頻次 ∫≥ 1000臺 300臺 ≤∫ ＜ 1000臺 ∫ ＜ 300臺 方式 一級 二級 單次預(yù)算 歐曼承擔 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 產(chǎn)品 推廣 展示類 國家 /國際展會 10 10 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由歐曼營銷公司客戶營銷部批準下發(fā)專項計劃 區(qū)域性展會 4 2 ≥ 2 ≥ 1 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 試乘試駕 2 1 ≥ 1 ≥ 1 二網(wǎng)開業(yè)展示 1 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，經(jīng)歐曼營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行 推廣類 新品發(fā)布會 6 6 根據(jù)產(chǎn)品推廣需求，由歐曼營銷公司客戶營銷部下達專項計劃 推介會 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 GTL推廣 售前培訓(xùn) 100元 /臺，售前檢查 100元 /臺 關(guān)系 維系 溝通類 座談會 /答謝會 ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 關(guān)系維系類 來京參觀 來京食宿、旅游費用 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 景點旅游 3 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 交車儀式 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 使用培訓(xùn) 提供培訓(xùn)教材 2023年所有歐曼成交客戶 年度累計最低支持額度（萬元） ≥ ≥ 28 ≥ 注： 對沒有最低活動頻次要求的行銷活動，經(jīng)銷商根據(jù)需求可單獨申請，由歐曼營銷公司客戶營銷部下發(fā)專項計劃，可享受對應(yīng)活動項的政策支持額度； GTL推廣：對有 GTL產(chǎn)品經(jīng)營授權(quán)的經(jīng)銷商，增加 GTL推廣支持。歐曼終端行銷活動標準培訓(xùn)材料 —— 《 歐曼終端行銷活動管理辦法 》解讀版 客戶營銷部 各位經(jīng)銷商朋友 ： 大家好！ 歐曼營銷公司 2023年營銷方針為：創(chuàng)新行銷管理模式、提升分銷運營能力、實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型與跨越！ 為全面貫徹 2023年營銷方針， 《 歐曼品牌 2023年商務(wù)政策 》 中，對終端行銷傳播活動的開展標準及支持政策進行明確； 今天，我將圍繞活動實施范圍、活動參加人員、活動布置、費用標準等方面向大家闡述一下如何有效的開展終端行銷活動，確保活動效果。 2 目 錄 第一部分 《 歐曼終端行銷活動管理辦法 》 制定的目的及適用范圍 第二部分 終端行銷活動各項目開展標準 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 第四部分 歐曼終端行銷活動評價 3 第一部分 《 歐曼終端行銷活動管理辦法 》 目的及適用范圍 一 、目的 本辦法適用于歐曼營銷公司客戶營銷部、各銷售通路、大區(qū) /市場部、經(jīng)銷商、改裝廠日常終端行銷傳播活動 實施與 管理。售前培訓(xùn)和售前檢查的作業(yè)標準和政策兌現(xiàn)依據(jù)以歐曼營銷公司客戶營銷部的實施細則為準。 目 錄 第一部分 《 歐曼終端行銷活動管理辦法 》 制定的目的及適用范圍 第二部分 終端行銷活動各項目開展標準 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 第四部分 歐曼終端行銷活動評價 9 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 ? 展會 （包含國家 /國際展會、區(qū)域性展會） ： 一、術(shù)語 國家（國際）展會： 指由國家或國際指定的部門或社會團體，面向全國或國際性的客戶群體展示重卡產(chǎn)品的一種活動形式。 二、目的 通過展會擴大企業(yè)在 地區(qū)、 國家 、 國際 、 品牌知名度、擴大產(chǎn)品影響力； 向客戶展示歐曼新、重產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢； 三、適用范圍 所有潛在客戶 ； 序號 規(guī)范要素 標準要求 備注 國家（國際）展會 區(qū)域性展會 1 計劃提報單位 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 2 參與人員 歐曼后勤 副總級 /部長級人員 部長級或科長級人員 歐曼一線 大區(qū)總經(jīng)理 /市場部經(jīng)理 /歐曼傳播經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 /市場部經(jīng)理 /歐曼傳播經(jīng)理 經(jīng)銷商 品牌總經(jīng)理、客戶營銷經(jīng)理、傳播管理員 品牌總經(jīng)理、客戶營銷經(jīng)理、傳播管理員 客戶 目標潛在客戶（ 200人以上） 目標潛在客戶（ 100人以上） 3 現(xiàn)場布置 場地氣氛類布置 現(xiàn)場布置根據(jù)展會主辦方標準進行實際策劃、制作 現(xiàn)場布置根據(jù)展會主辦方標準進行實際策劃、制作 4 樣車要求 樣車數(shù)量根據(jù)展會主辦方要求確定 樣車數(shù)量根據(jù)展會主辦方要求確定（最少 2臺） 樣車車型為公司重點推廣產(chǎn)品 樣車車型為公司在該區(qū)域重點推廣產(chǎn)品 參展前進行徹底的維護、清潔、打蠟等處理（要求干凈、整潔、性能完好） 參展前進行徹底的維護、清潔、打蠟等處理（要求干凈、整潔、性能完好） 5 服務(wù)人員 客戶接待人員 ≥ 2人 客戶接待人員 ≥ 2人 產(chǎn)品講解人員 ≥ 2人 產(chǎn)品講解人員 ≥ 1人 業(yè)務(wù)洽談人員 ≥ 2人 業(yè)務(wù)洽談人員 ≥ 2人 外語翻譯 — 1人（根據(jù)實際參會而定） 外語翻譯（根據(jù)